营销财务分析 (1)

　　盈亏平衡点

　　在我们确定为补偿所有相关固定成本而必须 销售的数量或金额时，可以从中得到对许多营销备选方案的一个可靠的看法。这样的 销售水平被称为盈亏平衡点，我们定义：

　　1、以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利

　　2、以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位 销售价格)]或=以数量表示的盈亏平衡点x单位 销售价格

　　举例说明这些定义。假定：(1)直接劳动成本为每单位7.50美元，(2)原材料成本为每单位2美元，(3) 销售价格为每单位22美元，(4)广告费和 销售人员费用为40万美元，(5)其他相关固定成本为10万美元。

　　单位贡献毛利= 销售价格—变动成本

　　=22.00-(7.50十2.00)

　　=22.00-9.50

　　=12.50(美元)

　　以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利

　　=(400000+100000)/12.5

　　=40000(件)

　　以金额表示的盈亏平衡点=500000/[1-(9.50/22.00)]

　　=500000/(1-0.4318181)

　　=880000(美元)

　　或者：

　　以金额表示的盈亏平衡点=40000x22.00

　　=880000(美元)

　　利润目标

　　盈亏平衡并不如盈利那么有趣.因而，我们常常希望在我们的计算中结合一个目标利润水平。从根本上说，我们是在回答这样一个问题;在何种数量水平上我们能够获利x美元?实现一个利润目标就像补偿一项固定成本。所以在前例中，如果我们将利润目标设置为60000美元，我们将必须售出更多的件数，等于：

　　实现利润目标的件数=利润目标/单位贡献毛利

　　=60000/12.50

　　=4800(件)

　　要达到这一目标的总 销售量为：

　　40000十4800=44800或(500000十60000)/12.50=44800(件)

　　盈亏平衡分析是比较备选营销方案的一个有用的工具。它告诉我们必须售出多少件，但没能帮助我们回答这样一个至关重要的问题：将要售出多少件。

　　市场占有率

　　市场占有率=公司 销售水平/总的市场 销售量

　　这一计算增加了对建议的行动计划的了解。假设总的市场 销售量为29万件。我们盈亏平衡 销售水平为4万

　　件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率为：

　　40000/290000=13.8%

　　接下来要问的问题是建议的营销方案能否获得这样的市场占有率。

　　资本支出

　　通常一个特定的营销方案建议了资本设备的支出费用。这些将是与建议的方案有关的固定成本。例如：假定使用期10年的设备要支出500万美元，如果我们把全部支出归人第一年的盈亏平衡计算中去，盈亏平衡点将非常高。进而，从第二年至第十年，盈亏平衡点将大幅降低。最好是将这500万美元平均分摊到这10年内。这样每年有与机器有关的50万美元作为一项相关固定成本。人们所需要做的只是对固定资产的有效寿命作出合理的假设，并且将总成本分摊到整个使用时期上。

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