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会员注册互联网房产中介如何挺过资本寒冬
肖莎
来源：法治周末
在市场调控的大背景下，当传统中介和互联网中介的运营模式越来越接近，所谓的互联网中介是否还有优势，又靠什么在市场竞争中取胜
互联网中介爱屋吉屋身上曾经的标签在一个个被自己撕掉，先是“低佣金”，后是“不设门店”。
“爱屋吉屋北京市场二手房交易佣金为2%，现在有一个八折的优惠，优惠政策何时取消还没接到通知。”11月25日，爱屋吉屋北京地区的一位经纪人告诉记者。
在2015年，爱屋吉屋的二手房佣金比例仅为1%，这和传统中介动辄2%或更高的佣金比例相比，极具优势。
彼时，爱屋吉屋的代言人蔡明出现在北京、上海的多个广告展板上，竖着食指告诉来往的人们，通过爱屋吉屋买房，只需要缴纳1%的佣金。
铺天盖地的广告，加上如此低的佣金比例，吸引着很多人到爱屋吉屋交易。
同样在2015年，据钛媒体报道，爱屋吉屋相关负责人在接受采访时提到“爱屋吉屋是第一家不设门店的专业互联网二手房买卖中介”，希望通过互联网工具重塑中介行业业务流程。
但是，情况在2016年悄然发生改变。
爱屋吉屋1%的佣金比例逐渐上调，打着“爱屋吉屋”招牌的门店也开始出现在上海部分地段的路边。
事实上，出现这种情况的并非只有爱屋吉屋一家。
公开资料显示，2016年，房天下的二手房佣金也从原来的0.5%调高至1.5%，且房天下也在北京、广州等地批量开设门店。
“当互联网房产中介开始开设门店，把佣金比例和传统中介调的越来也越接近，加之传统中介都在发力线上，互联网中介和传统中介之间的边界就越来越模糊。”上海中原地产市场分析师卢文曦告诉法治周末记者。
就在2016年即将过去时，爱屋吉屋还传出另外一则消息：“裁员400人。”
这一消息是界面新闻在报道中曝出的，文中称爱屋吉屋向界面确认，后台职能部门400人被裁，占到职能部门总人数的20%，相当于公司全体员工数的6%。
法治周末记者联系爱屋吉屋公关负责人，希望就此消息进行求证，但是截至发稿前对方尚未回复。
“即便裁员消息属实，也很正常。房地产市场正在面临着一场力度较强的调控，市场成交量在收缩，中介会根据自身情况增减人员。”卢文曦说。
那么，在市场调控的大背景下，当传统中介和互联网中介的运营模式越来越接近，所谓的互联网中介是否还有优势，又靠什么在市场竞争中取胜？
调高佣金后市场占比直线下滑
为何会选择在2016年调高佣金？
记者就这一问题同时采访了爱屋吉屋和房天下，爱屋吉屋未予回复，房天下方面表示暂时不方便接受采访。
“可能跟企业的盈利压力有关。”易居智库研究中心总监严跃进说。
但是卢文曦告诉记者，中介业务的消费者的品牌忠诚度并不高，对价格比较敏感，而且二手房交易的成交额比较大，佣金比例一旦调整，对于客户的去留影响比较大。
记者也试图询问爱屋吉屋和房天下，调高佣金后是否对公司业务有影响，但是对方均未回复。
爱屋吉屋北京公司的一位经纪人则告诉记者，虽然提高了佣金，但是爱屋吉屋还是比链家的2.7%的佣金比例要低。
不过，从上海和北京两地的中介市场数据来看，在2016年调高了佣金以后，爱屋吉屋的市场排名和市场占有率出现了下滑。
上海中原地产提供的数据显示，2015年7月至2015年11月，爱屋吉屋的二手房业务成交金额占比最高达6.73%，最低为3.93%，但排名均为第三名，2015年12月，爱屋吉屋的二手房业务成交金额占比突然开始下滑至2.4%，排名跌至第六位。
据《北京晚报》报道，就是在2015年的12月，爱屋吉屋开始上调二手房业务收费比例，在当时的1%基础上加收0.5%的担保服务费。
上海中原地产提供的数据显示，2016年，爱屋吉屋二手房业务成交金额占比持续下滑，从今年1月到10月，占比最低为1.18%，时间节点是今年9月，且市场排名也在第七名和第11名之间徘徊。
爱屋吉屋在北京市场表现和在上海市场的表现类似。
据北京市住建委统计数据显示，2015年，爱屋吉屋在二手房网签排名中，曾从第十名跃至第四名；2016年，排名却在下滑，2016年10月网签套数占比为第七名，签约套数为333套，远低于链家的11176套和我爱我家的2551套。
房天下的情况同样和爱屋吉屋类似。
公开资料显示，房天下是今年6月起开始上调佣金的。上海中原地产提供的数据显示，其二手房业务成交金额在上海市的市场排名为从6月份的第4名，跌至7月份的第5名，随后到8月份的第8名，9月份直接跌出前10，为第12名，10月为第13名，二手房业务成交金额占比也从6月份的3.37%跌至10月份的0.64%。
“提高佣金，短期内业务量肯定会下降。提高佣金的同时，一定要同时提高服务质量，业务量触底后会慢慢回升，关键要看能不能活到业务量回升的那一天。”北京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥对法治周末记者说。
要不要门店
一些中介“不开设门店是为了降低成本让利用户”的说法言犹在耳，但是在2016年一切似乎都变了。
对于爱屋吉屋和房天下都在开门店的做法，赵庆祥认为，有句话叫“出奇守正”，爱屋吉屋、房天下等新锐公司进入房地产中介服务行业必须先“出奇”，依靠低佣金、去门店化吸引广大购房人；然后再“守正”，回归发展的正道。所谓正道，就是房地产中介行业发展内在的客观规律。
“是否需要门店不是房地产中介机构决定的，是广大二手房交易当事人，特别是售房人决定的。”赵庆祥说。
一位不愿具名的房产中介行业资深人士也告诉记者，门店的存在主要能解决两个问题，一是房源，二是信任。
“对于中介公司而言，无论是传统中介还是互联网中介，有房源才有成交。中介公司的门店通常都是扎根在社区里，中介公司的人和小区的人比较熟悉，获取房源方面有先天优势。”前述不愿具名的中介行业资深人士说。
至于信任，是因为房子是非标产品，且额度较大，不是流水线，从互联网上获取房源信息到最终成交，有很多复杂的流程，而且房子的成交主要靠线下，有了实体门店，对于买卖双方而言，信任度和安全感会提升。
“这也是为什么在上海，中介行业里有很多夫妻老婆店，他们就服务一个社区，那个社区的人就是信任他们。”该不愿具名的中介行业资深人士补充道。
记者也试图询问爱屋吉屋，为何从不设门店到开设门店，但截至发稿前，对方并未回复。
但行业中也有例外，发家于上海的互联网房产交易平台房多多，目前尚未开设门店。
从上海中原地产提供的上海地区中介二手房业务成交金额排名表来看，当爱屋吉屋和房天下的排名和市场份额随着佣金提升而下降后，房多多的市场占有率在上升，但规模并不大，今年10月份的市场占比为2.92%。
至于为何不设门店，房多多上海二手房总经理许焘告诉法治周末记者，房多多的模式和其他企业不同，是希望做房产交易平台，房多多推出了直买直卖服务，买卖双方可以通过房多多自行谈判房价，如果双方谈不拢，可以请房多多的置业专家帮忙谈价，且前期的这些服务是不收费的。
“目前房多多在上海的各个区都开设了线下房产交易体验中心，买卖双方如果需要谈判，可以到体验中心去。而且我们聘请了行业内的资深人士，为买卖双方提供签约、结算、交易、过户的全套服务。”许焘说。
法治周末记者在采访中发现，当前很多互联网中介在努力说服售房人通过手机APP自主委托房源，以解决没有门店或门店较少所带来的房源相对少的困境。
许焘告诉法治周末记者，在房多多目前有30%的房源是业主自主委托的，剩下的要靠工作人员通过线下推广等途径获取，每个区域的每个团队也会有房源指标的任务。
“我们一直在改善线上APP的服务体验，同时教育用户，来提高业主自主委托的比例。”许焘表示。
据许焘透露，房多多还在做一个新的尝试，即把房产经纪公司引入到房多多的平台上来，由经纪公司的经纪人在平台上发布房源，提高房源的数量，同时，合作的经纪人也要提供线下的房屋带看等服务，一旦成交，支付一定比例的佣金给经纪公司。
“现在市场上的中小经纪公司日子并不好过，我们目前在上海试行这一模式，经纪公司还是比较欢迎的。”许焘补充道。
要靠服务胜出
在赵庆祥看来，所谓“互联网房产中介”只是一个标签，目前市场上的大多数互联网房产中介其实与传统房地产中介机构大同小异。前两年，“互联网房产中介”的最大的优势是资本优势，不差钱。但资本推动下的互联网房产中介目前正在经历“资本寒冬”。
公开资料显示，爱屋吉屋在去年12月完成总金额为1.5亿美元的E轮融资后，今年并未有融资相关的新闻出现。
“以前很多互联网中介依靠资本力量烧钱，靠低佣金占领市场。但是目前来看，随着互联网中介调高佣金、开设门店，互联网中介的优势逐渐被抹杀。”卢文曦说。
然而，互联网中介和传统中介逐渐趋同的情况下，行业竞争越来越激烈，失去继往优势的互联网中介，又有哪些优势可以和传统中介竞争？
卢文曦告诉记者，在上海的二手房市场，排名第一的中介市场占比较高，目前来看是链家，占比在20%甚至更高，第二名的占比就低于10%，越往后市场就越分散，目前互联网房产中介的规模相对较小。
从北京市住建委的统计资料来看，在北京市场，链家也几乎是一家独大，且排名前三的基本都是传统中介。
爱屋吉屋和房天下要如何应对这样的市场环境？对此问题，法治周末记者也联系这两家企业，但是对方并未回复。
房多多二手房业务负责人许焘告诉记者，未来房产中介要靠服务胜出。
“房多多一直以来都在做的两件事情是，提高线上APP使用体验和提升线下服务水平，对工作人员的提点基数并非一单业务的金额大小，而是其服务的单数和服务水平。”许焘说。
许焘在接受法治周末记者采访时还提到了另外一个词，叫人效，即每一个人一个月成交的单数。
“通过内部管理水平，房多多的人效目前比传统中介是高的，通常传统中介里一个人一个月成交一单就不错了，但我们的数字是一个人一个月能成交10单甚至以上。”许焘说，实现这一点，要依靠互联网技术，通过优化APP的体验，提高服务人员的反应速度，从而提高服务效率。
卢文曦对此观点表示赞同，在他看来，互联网只是一种工具，对于中介行业而言，完全脱离线下谈线上是不现实的，因为这个行业太重了，未来谁能更好地利用互联网工具，谁能提供更齐全、安全、人性化的服务，谁才会胜出。
“远离房地产中介服务本质的创新和优势都只会是昙花一现。”赵庆祥说。