医药代表该何去何从？

　　上世纪80年代，随着外资药企进入中国，医药代表逐渐为人所知。他们活跃在医疗机构和医生身边，收入颇为丰厚，是一项具有吸引力的职业。但现在情况不同了——今年初，国务院办公厅印发《国家组织药品集中采购和使用试点方案》，选择北京、天津、上海等11个城市开展国家组织药品集中采购和使用试点工作，即“4+7”带量采购。新政落地之后，引发一个疑问，中国数百万药代群体会否彻底退出历史舞台？

　　理想状态下，医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任，其工作性质像是一条纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。但在现实中，许多医药代表摇身变成了“经营代表”，他们有些人甚至不了解产品本身，只负责将药物卖出去。曾经有段时间，医院实行自主招标采买，许多医药代表直接进入医院推销，由此产生了一种“药品回扣”现象，也就是以金钱打通招标流程，用回扣贿赂医生处方权。这样做的恶果是，医院对“以药养医”形成依赖，催化了药厂之间的恶性竞争，推广费用水涨船高，药价也不断虚高。

　　政策转变成了洗牌医药代表行业的关键因素。由于医院药品越招标越贵，国家开始推动基本药物招标制度，一些地方政府作为主导力量走上集采舞台，有关部门也不断挥动限价大棒，药价虚高现象有所好转。2017年，国务院医改办推行药品采购“两票制”，更被视为对医药代表乱象的针对性治理。原来一个药品从出厂到患者手中，中间需要多个代理商，每经过一个代理商，就有一张发票。这种模式曾养活了百万医药代表群体，但现在只允许两个环节，一是出厂时的一票，二是配送到医院的一票。显而易见，“两票制”目的在于推动医院和药厂直接对话，省去不必要的中间环节，从而降低药价，让老百姓得到真正实惠。

　　“两票制”模式下，医药代表理论上仍有生存空间。因为供需两端信息不对称，医药代表仍然能带来“量”，厂家仍会与之合作，有的会通过做高进货价的方式，把流通环节中的费用预留出来。而“带量采购”新政落地，则进一步厘清了这种模式的不足。所谓“带量采购”，是指由医保部门出面，和药厂进行谈判，实现“以量换价”。在这种情况下，医保部门更能集中医院需求，保证药厂稳定的生产供给，药厂也乐于和医保部门合作。根据《方案》，试点地区60%—70%的药品将实行“带量采购”，庞大的采购数量带来价格应声下跌，依照去年12月公布的集中招采结果，25个药品中选，中选价平均降幅达52%，最高降幅达到96%。

　　对于庞大的医药代表群体来说，转变已经在悄然发生。许多企业已经取消了医药代表，直接和医保部门进行对话。而在一些企业，原来的医药代表正转变为医药信息伙伴。这或许更符合医药代表的角色定位，也就是说，他们是药品生产企业派出的学术代表而不是经营代表，他们是医学进步、药学发展不可或缺的科技中介人员。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。同样的，我们还有许多未进入“带量采购”的药品，特别是一些新上市的药品和新技术，需要医药代表和医生通力合作，探索它的可能性。因此，医药代表群体眼下虽然遇到了冲击，但随着它走向正规化，这也意味着新的机遇。