不花钞票买东西

    经济困难时期，更多的企业主通过易货交易节约资金。

    作者：Justin Martin

    （FSB Magazine）--蒂娜•艾姆斯（Tina Ames）是小匠人咖啡馆（Craftsmen Café）的老板。这是一家位于纽约克莱伦斯的餐馆，专门提供有机美食，如鸡汤和苹果派等。最近她要给餐馆换屋顶，得花7000美元，可她不愿拿出这么多现金，也不想借贷。

    蒂娜怎么办呢？她与当地一个承包商达成协议，承包商为其更换屋顶，她把自己不需要的一辆福特F-150皮卡转让给他。她说：“我在农场长大。你有鸡蛋，别人有玉米，你们就可以交易。这是一种古老的交易方式，却非常有用。”

    即使到了现代化的今天，易货交易仍不失为小企业的实用之选。易货交易有助于节约现金，经济困难期尤为管用；还能帮助商家卖出存货，给没事干的员工找点活做。运用得当，易货还能创收。

    很多交易都是非正式的：比如牙医帮会计洗牙，会计帮牙医办理报税。不过，越来越多的小企业开始采用网上易货交易的方式。位于纽约罗切斯特的国际互换贸易协会（International Reciprocal Trade Association, IRTA）的数据显示，美国交易所的小企业成员数量已从五年前的20万家增至现在的25万家。

    因为这么多交换都是非正式的，难以准确估量小企业易货经济的规模。但加州米慎维埃荷市有家《易货新闻》杂志，其出版商鲍勃•梅耶尔（Bob Meyer）愿意一试：他估计约有100万小企业通过交易所或非正式渠道进行易货交易，每年的交易额近200亿美元。国际互换贸易协会统计交易所易货交易额为100亿美元，而梅耶尔保守估计还有100亿美元的非正式易货，两者加起来正好是200亿美元。

    通常经济低迷时易货交易会大增。梅耶尔预计，今年美国易货交易的总量将增长10%，而以前的年增长率徘徊在5%左右。他说：“现在很多小企业缺乏顾客。你要够精明，易货交易就能给你招徕生意。”

    德鲁•麦克里兰（Drew McLellan）管理着麦克里兰营销集团（McLellan Marketing Group）。该公司有10名员工，2008年收入500万美元。麦克里兰住在迪莫伊市，热衷非正式的易货交易。他觉得在大家抬头不见低头见的社区里，同可信的企业主交易，好处是真格的。 “他们都是我邻居。我常在星巴克（Starbucks)撞见他们，所以我们都不敢瞎搞。”

    即便如此，麦克里兰也还是小心起见，在易货交易时签订合同。和其他买卖一样，合同对于易货交易也是重要程序，你要忽视合同，就会自尝苦果。专家建议，至少各方应该通过电子邮件记录下彼此的意向。如果一方违约，像样的合同在法庭索赔时就派上用场了。而且合同条款清晰，双方都知道能从中获得什么。

    麦克里兰最近与本地一家互联网服务提供商签订了一份协议：他的公司为那家网络公司制作平面广告，网络公司为他的公司建立高速网络连接，并提供两年的网络服务。他估算了一下，双方各自的服务都价值1万美元：打广告，升级公司的网络连接，都得花这么多钱。

    经济急转直下，令麦克里兰这样的小企业主担惊受怕。就在最近，他的一些客户便由于资金流动问题而延期付款。通过易货交易获得网络服务，麦克里兰节省下来宝贵的现金，用来支付租金、水电煤气费和员工工资。他说：“我现在花钱时超级保守，易货则可以大大降低运营费用。”

    麦克里兰也与位于得梅因市的一家咨询公司Kick in the Pants达成协议：该咨询公司为其设计公司发展的战略路线图，麦克里兰则为该咨询公司开发了一种现场促销用的厚纸板，宣传在各书店和其他零售点出售的名为Do You Q?的纸牌游戏。他说，这笔交易中双方的工作都值7500美元。

    由于经济疲软，麦克里兰的公司业务不多，产能闲置；而员工们平时只负责制作海报和直接邮寄的广告材料，易货协议则给员工们创造了尝试的机遇。他说：“易货协议让员工能扩展技能，尤其是新职员有了更多的发展空间。现在我们公司提供一项新业务，叫零售点现场促销，我们可以把这种业务推荐给潜在客户。 ”

    麦克里兰说，他坚持不懈地把易货收入状况报给美国国税局（IRS），艾姆斯小匠人咖啡馆也是如此。这样做既是守法，要是易货项目为业务支出，他们还能申请减税。例如，一家餐馆以价值250美元的餐饮服务从一家印刷厂换取名片，就可以申请相应的减税。

    不论好坏，许多企业主喜欢非正式的易货交易，因为这样往往不用记帐。位于华盛顿的美国注册会计师协会（American Institute of Certified Public Accountants）副总裁汤姆•奥切森莱格（Tom Ochsenschlage）指出，如果交易双方都不报税，国税局很难查出来。但非正式易货贸易也有缺点。你要跟人换货，就得先找到交易对象。还有一些交易根本行不通，比如，与一家餐馆进行1万美元的易货交易就不切实际。你真的想每晚都吃鸡肉吗？要是餐馆在你们完成交易之前就停业怎么办？而进行在线易货则可以扩展交易圈，有更多的购物选择。

    克里斯丁• 卡尔（Christian Kar）是“银杯咖啡”的创始人，该公司有16名雇员，2008年营业额300万美元，总部设在西雅图郊区琳伍德。该公司销售高端espresso咖啡机，也生产订制咖啡搅拌机。其客户包括独立咖啡馆、宾馆和饭店。

    最近几个月，卡尔进行了数笔易货交易，有网站设计、小型冰柜、电话系统、车辆维修、管道维修、公司假日派对的餐饮和停车场的刷漆工作。卡尔估计，公司5%的开支可以通过易货交易抵消：“现在这光景，危机四伏，我总问自己，是花钞票呢，还是换东西？ ’”

    由于互联网的普及，美国1980年只有40家易货交易所，目前则增长到了约500家。卡尔通过一家总部设在华盛顿贝尔维的比兹交易所（BizXchange）换东西。其交易流程如下：假设一家印刷厂通过交易所购买卡尔1000美元的咖啡，卡尔将获得1000美元的交易货币，可以用来支付购买易货所任何商品或服务。他不需要和印刷厂直接交易；即使印刷厂关门大吉了，卡尔仍会拿到1000美元的交易货币。他可以把钱分开买不同的东西，比如买500美元的灯泡，500美元请人来擦窗户。国际互换贸易协会执行理事大卫•沃勒克（David Wallach）说：“易货交易所就像一个封闭的小经济体，有自己的通货。”

    大多数易货所收取一次性会员费（通常在250美元左右），外加每月收费（一般30美元），每笔易货生意要支付交易所5％至8％的佣金。花了这些钱，你就可以获得更广泛的易货交易网络，自己选择如何换货，同时你还加入了个小企业主为主的在线社区。

    交易所提供记账服务，很是有用。所有交易交易所都会向国税局申报，每月和年终还会提供会员交易清单。虽然多数交易所集中在特定地区开展业务，但是有时也会有与全国其他地区的交易所签订互惠安排。如果你要的东西很难找，或者需要商务旅行服务，有互惠安排就很有用了。最近卡尔要前往多伦多、芝加哥、迈阿密，都是通过与比兹交易所有业务联系的交易所预订的服务。

    无论进行非正式的交易还是通过易货所换东西，广大企业主都能联系上用其他方式找不到的客户。乔•盖仑伯格（Joe Gallenberger）就是个很好的例子。他是“霜城音乐”（Cream City Music）的老板。这家小店坐落在密尔沃基郊区，出售新型和古董吉他。他雇用了8名店员，去年营业额350万美元。盖仑伯格经常以吉他换取广告服务。去年他用吉他换了价值5万美元的广告空间，总额接近其一半的年度广告预算。他还换了密尔沃基《省钱一族》（Pennysaver）和一份全国幽默期刊当地分刊《洋葱期刊》（Onion）的广告版面。

    盖仑伯格也用吉他换取其他商务必需品，比如印刷和管道维修。他始终像对待那些现金交易客户一样谨慎地对待易货客户。他说：“谁都可能跟别人提起你。你在易货交易顾客中的口碑，同其他交易方式一样至关重要。”

    盖仑伯格透露，易货交易令自己的店铺2008年的客户数量增长了20%。近乎一半的客户来自于易货交易的回头客，还有换来的广告服务招徕的顾客。客户的增加对他来说是最重要的。