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Build-a-Bear如何创造填充玩具市场

http://www.newdu.com 2009/11/6 财富 Alyssa G… 参加讨论

    这家玩具零售商通过像孩子一样思考大获成功

    整理撰写:Alyssa Glacobbe

    可爱总是有市场:在美国,填充动物玩具是一个15亿美元的产业。而位于圣路易斯的零售商Build-a-Bear工作坊占据着该市场近1/3的份额,顾客可在Build-a-Bear工作坊自行制作长毛绒泰迪熊、兔子以及其他绒毛玩具。上世纪90年代中期,该公司创始人玛克辛•克拉克(Maxine Clark)在带一名10岁的小姑娘买玩具时获得灵感。那位小姑娘建议她和克拉克可以自己动手做填充玩具。

    首家Build-a-Bear工作坊于1997年在圣路易斯商业街廊开业。自那之后,在世界各地又开了约400家商店,大部分都在商场里。到目前为止,Build-a-Bear的4800名雇员售出了7500多万个动物玩具。该公司于2004年上市。2008年,该公司收入达到4.68亿美元。现年60岁的克拉克向《财富小企业》(Fortune Small Business)讲述了自己的创业历程。

    在成为企业家之前,我花了19年在May百货商场进行商品开发、计划和研究。从1992年到1996年,我担任Payless ShoeSource的总裁。尽管我喜欢为大公司效力,但我准备好了进行改变;我希望过得更开心。

    在我的职业生涯初期,时任May首席执行官的斯坦利•古德曼(Stanley Goodman)曾说过一句话,令我至今难忘。他说道:“零售即娱乐,假如顾客过得开心,他们就会花更多的钱。”我当时尚不确定自己想做什么,不过我知道它将与孩子有关,因为孩子们知道如何过得快活。

    制作填充动物玩具这个主意或许不是由我发明,但我确实为它提供了场地。我创办Build-a-Bear工作坊时,大部分商场没有什么针对孩子的商品。填充玩具业务大都是季节性的,不过我没有被别人制造或销售填充玩具的方法吓倒。我们的理念是基于定制和娱乐顾客。

    大人们跟我说我的这个想法行不通。他们说道:“谁想要自己做填充玩具啊?”但每个孩子都问道:“它在哪儿?我什么时候可以去做?”

    我花了将近一年的时间来研究、撰写并重新定义该商业计划。最初的100万美元投资来自我的个人储蓄。假如你自己都不愿投钱,你怎么能指望别人为你的公司提供资金?不过,我从早期宣传中获益。我们建造第一家店铺时,“即将开业”的招牌引得St. Louis Business Journal发表了一篇报道介绍Build-a-Bear独特的自己动手理念。

    这篇文章引起了巴尼•埃布斯沃思(Barney Ebsworth)的注意,他在圣路易斯拥有一家私营投资公司。埃布斯沃思及其合伙人韦恩•史密斯(Wayne Smith)投资于Build-a-Bear。他们的财务支援给了我巨大的优势。

    在公司开业的第一年,我们就知道我们成功了,那一年的销售额是我们预期销售额的两倍多。在那之后我们迅速发展。到1998年底,我们已有4家店铺。我们最大一次飞跃是在1999年到2000年间,我们的店铺数从14家增加到39家。2005年,在明尼苏达州布鲁明顿的Mall of America,我们的第200家店铺开张。

    当顾客在Build-a-Bear工作坊创作玩具时,他们独自创造属于自己的东西。这种体验注重自我表达和创造力。在Build-a-Bear工作坊,你可以像个孩子一样。这一点,对从10岁到60岁的人都具有吸引力。

    译者:熊静

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