研祥如何提高市场占有率？

    作者：李全伟

    “一般人对研祥不太了解，但我们的产品应用非常广泛。人们去 ATM 机取钱时，控制吐钱的机器许多就是研祥造的；全国的加油站中大部分装了研祥的工控机。”研祥智能科技股份有限公司董事长陈志列说。

    与其他一些知名的 IT 品牌相比，研祥的知名度不够高，主要是因为研祥生产的是嵌入式产品，即嵌入在一个大系统里的设备。但随着市场占有率越来越高，研祥决定在使用研祥产品的系统上打上“研祥 Inside”，它要像当年英特尔一样尽快提升品牌的知名度。

    成立于 1993 年的研祥，已经是中国最大的将特种计算机研究、开发、制造、销售和系统整合于一体的高科技企业。目前，研祥在中国市场的占有率在 27% 以上，超过了所有的竞争对手，成为国内市场的老大。陈志列说，在中国国家的核心装备中，几乎所有行业都有研祥生产的特种计算机和设备嵌入在里面。

    在特种计算机领域，陈志列认为到目前为止还是一种比较有序的竞争，因为行业的门槛比较高。这个市场的特点很明显，海内外所有的公司都来了。而且，这个行业没有 WTO 概念，1993 年时平均关税是 12%，现在已经降为零。在这样一个充分竞争的市场里，研祥国内市场排名第一，是市场竞争的结果。具体而言，陈志列觉得形成这种情况的原因很简单：研祥是一家本土企业，比其他竞争对手更熟悉中国用户的需求。“举几个简单例子。一般来说，国际上的供电（电压）均是 220V，如果供电机构的供电电压超过或者低于（这个标准）15%，用户就可以投诉。但在中国，由于地区发展不均衡，情况就比较复杂。我是工程师出身，拿万能表量过，供电有 150V 的、200V 的，甚至还有 390V 的，国外的标准化产品一用就可能出故障。这种情况下，研祥研发的是适合中国市场环境的产品，适用范围比较大，质量比较可靠。再比如触摸屏，研祥的画面是‘是’和‘否’，而海外的产品是‘YES’和‘NO’或者是‘Y’和‘N’。很明显，操作人员对中文界面一目了然，不会出错。”

研祥智能科技股份有限公司董事长陈志列

    许多企业都举起“应需而变”的大旗，但要真正做到位，并不那么简单。在中国内地市场，土生土长的研祥最了解客户的需求。同样是一家政府部门的招标，研祥从公开标书中解读出的信息跟国外竞争对手肯定不一样，跟同样说中文的台湾竞争对手肯定也不一样。只有充分了解客户的需求，才能提供对路的产品。这也是研祥提高市场占有率的法宝。

    身处竞争激烈的 IT 业，陈志列看到过很多企业的衰亡。他说，中国人，尤其是创业者，非常聪明、勤奋，可以说中国的企业家是世界最勤奋的一群人，为什么还会有很多公司死掉？原因是资金流枯竭。研祥从一开始就不存在这个问题，因为最早成立公司时，是跟香港的公司合资，后来又在香港上市，解决了融资问题。在研祥成立的 1993 年，中国企业尤其是民营企业想在海外上市或者获得银行贷款还十分困难。研祥从一开始就有全球视野，把生产放在全球最合适的深圳和东莞，资金来自香港，研发来自美国、台湾、深圳和北京。这其实是目前风靡一时的全球整合企业模式，在最佳区域使用最佳的资源，实现效率的最大化和成本的最优化。

    与个人计算机领域不同，特种计算机行业的用户在选择产品时，价格并不是最先考虑的因素。放在第一位的是产品的可靠程度和能否适应不同的环境；第二是提供产品的公司能存活多久，能否提供持续不断的后续服务；第三是产品的兼容性，看它能否跟用户系统兼容。第四才是价位。陈志列说，这个行业 1987 年才有，内地市场是从 1990 年开始的，是一个综合性行业，不仅要有计算机的技术背景，还要有电子电器等行业的技术背景。行业的毛利比一般的 IT 厂商要高。像联想，能有 5 个点的毛利就不错了，而研祥的毛利是 46%。一开始，研祥的产品售价相对比较便宜一些，现在也不打价格战，与竞争对手处于相同的价位，甚至有些产品的价格还要高一些。

    用户在具体选择产品时，引起的竞争都是面对面的。所有的产品都要经过用户的试用，试用一段时间后，根据试验数据决定购买哪家公司的产品。很明显，这种竞争不是在进行价格的拼杀，而是在比产品的适用性、可靠性和稳定性。研祥建立了恶劣环境实验室，有一个 1.5 立方米的屋子，里面设定的温度是从摄氏零下 70 度到零上 150 度，还有湿度、震动等其他测试。能顺利通过这个实验室的产品，一般就满足了用户的需要。

    研祥的产品目前主要是针对国内市场，只有百分之十几的产品销往欧美。陈志列希望，未来公司的营业额能有 80% 以上来自海外，成为真正意义上的跨国公司。

    我如何工作

    能否介绍一下你通常的一天的工作？

    作为研祥的一分子，我们每个人都按照公司的工作制度来工作。在深圳，我们早晨八点半上班，我也会在这个时间到岗。因为我们的考勤都采用智能化芯片来控制，每人一个磁卡，记录各自的身份信息。同时，这张小小的磁卡也被称为“研祥一卡通”，除了记录考勤，还可以在研祥科技大厦的食堂里用餐，并在楼下的招商银行“研祥支行”里充值。

    平时，我主要是处理一些工作上的邮件和参加内部会议。研祥的沟通方式讲究“用电脑、用网络、写清楚、E 专人”，所以我们日常的工作往来都是通过“写邮件”来处理，这样可以更多地节约时间成本，提高工作效率。公司内部的一些重大决策、产品研发方面的会议，我也会参加，但不是给大家作决定，更多的是听取一线人员的意见，尊重他们的判断。

    另外，我还是深圳市政协常委和全国工商联常委，所以一些这方面的会议我也会去参加。还有就是面对一些采访、节目录制，也会不定期地占用一些工作时间。其余的时间用来学习，我比较喜欢看书。

    你如何确定工作的优先次序？

    今年，研祥的目标主要是“规模、国际化和社会知名度”，我们的所有目标都是围绕这三个大前提开展，所以对于企业的发展来说，一切以“目标为导向”，是我们企业的价值观。

    你工作上使用的重要工具有哪些？

    除了笔记本电脑外，我有一部加密手机，这是采用研祥的嵌入式技术自主研发的。这款手机可以用于日常的通讯和网络连接，最大的特点是它可以完全防止信号干扰和无线监听，做到通话信息保密，对于商务人士和特殊人群来说很有用。

    你经常出差吗？出差时如何安排工作？

    会经常出差。在国外，一般是参加学习、考察和展会的时间比较多。因为刚才提到我们的工作沟通主要通过邮件，所以对工作的影响不大。有必要的话，我们还在各地开通视频会议和网络电话会议系统，这样既节省了成本，也节约了时间，可以更快地达到目标。

    现在你一天要工作多长时间？

    具体的工作时间和大家一样，基本都是 8 个小时，其余的时间用于学习和一些商务活动。在出差的时候可能会忙一些，因此会把事情安排得满一些，但也不会超过 12 个小时。