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会员注册在经过几年的狂飙猛进后，全球经济开始了几次快速的刹车。市场极富戏剧性的发展，不仅让很多企业心惊胆战，也令企业管理软件提供商们感到忧虑。面对严峻形势，SAP 公司联席首席执行官孔翰宁（Henning Kagermann）在接受本刊编辑李全伟采访时说，企业必须做出调整，建立更加灵活快捷的机制，用更强的灵活性来面对市场的不确定性。
《财富》（中文版）问：您这次到北京是第几次访问中国？主要目的是什么？
孔翰宁答：这是我第十次来到中国，目的主要是拜访客户和合作伙伴，以及会见中国员工。这次访华是很早以前就计划好的，没有特殊安排，是每年定期的计划。
问：目前整个经济形势比较严峻，企业的经营深受影响。作为企业管理软件提供商，你如何看待目前的形势？
答：随全球经济形势的变化，整个经营生态系统都受到了影响，企业必须做出调整，需要建立更加灵活快捷的机制，具有更强的灵活性。这种灵活性可以随时对企业的生产流程和工艺进行调整，并且可以快速地把新合作伙伴、新供应商纳入到自己阵营之中。同时，我们认为很多公司不仅仅需要提高自己的生产效率，同时一定要加快自己的灵活反应速度，以便应对变化的环境。
比如，李宁公司现在的新产品上市速度非常快，过去一般是每年推出四款新品，现在几乎每个月都有新品出来。在这种情况下，企业需要功能更强大和高度灵活的管理软件，满足外部市场的要求。
问：中小企业是中国企业的主体，面临的困难也比较多，你们是否把它们作为主要客户？
答：实际上，我们每年的业务收入中，30%左右是来自於中小企业市场，中小企业客户的数量会占到 70%~80%，部分中小企业的客户发展速度要大大超过大型客户。
在中国，中小企业发展比较快，但面临很多困难。世界经济的不确定性增多、人民币升值、原材料价格上涨、产业转移升级，使中小企业面临的克服同质化、实现品牌突围难题更加突出。信息化作为中小企业成长与发展的有力武器，已经成为这些企业的共识。
SAP 在世界各地拥有超过 3 万家中小企业客户，帮助过很多中小企业成功扩展到世界各地，是中小企业市场的知名厂商。对於中小企业市场，根据公司不同的规模、复杂程度和发展的先进程度，我们有三种产品线：SAP Business One（用於小型企业管理的单一集成解决方案─编者注，下同），SAP Business ByDesign（软件行业全面的具有高度集成度和适应性的中型企业定制解决方案），以及 SAP Business All-in-One（内置行业最佳业务实践的可定制、可扩展中型企业解决方案），它们都是我们为客户提供的选择。中小企业可以根据企业的需求和规模来选择，而且执行起来很容易，价格也很合理。
问：中国许多小企业只有十几个人，它们是否也需要管理软件？
答：我们的重点还是在 20~30 人这样的小型公司，但比这个规模再小的企业用户可以选择 SAP 的套件产品。
问：中国的一些大型企业地处偏远地区，交通不便利，各种条件不佳，像 SAP 这样的企业去帮助他们做产品实施时是否会有困难？
答：这是很好的问题。SAP 服务的有些客户所处的环境比你所说的还要恶劣些。比如说沙特阿拉伯沙漠中的采油厂，以及西伯利亚北部采镍矿的地方，都有我们提供的产品和服务。
问：企业用户在选择软件厂商时，应该怎么办？
答：我觉得判断一个软件厂商是否值得选择的标准很简单，就是看它是否给企业用户指出在其行业内怎么获得成功。另外还有一点，不要光看管理软件的特点和功能，还要看它给企业发展带来什么样的效果。我们会建议潜在客户跟 SAP 的客户谈一谈，实际看一看 SAP 软件是如何应用的，给这些用户带来哪些改进，然后可以让潜在客户自己以此来衡量自己的企业，看哪些问题可以得到解决。如果觉得能够解决问题，就可以放心选择。