万刚：传统模式在衰亡-中国财富管理产业在大革命的前夕

    据估算，目前我国财富管理市场规模已达150-160万亿元，到2020年将达到227万亿元。时至今日，财富管理已从一个陌生概念发展为一个妇孺皆知的事物，“你不理财，财不理你”成为全民熟语，大有不懂理财就与社会格格不入之态势。
    一、从无到有：我国财富管理行业的诞生
    改革开放以来，我国经历了长达30多年的持续、高速经济增长，社会不同经济主体的财富水平都得到了巨大的提升。在经历了财富创造和积累阶段之后，人们开始寻求财富保值、财富增值和财富自由三者之间的平衡点。我国的财富管理行业就此应运而生，并在短短十余年的时间里掀起了一场波澜壮阔的发展浪潮，据估算，目前我国财富管理市场规模已达150-160万亿元，到2020年将达到227万亿元。时至今日，财富管理已从一个陌生概念发展为一个妇孺皆知的事物，“你不理财，财不理你”成为全民熟语，大有不懂理财就与社会格格不入之态势。
    二、行业裂变：传统财富管理模式的衰亡
    当前，我国财富管理行业在经历满足市场简单需求的初级阶段后，供需双方已出现了新的不均衡，客户已不满足简单的需求，金融改革与业务创新也带来了新产品的问世，可大多数机构却只能为客户提供有限的产品，不能完全满足客户的理财需求，甚至不符合客户真正的风险偏好。究其根本，是当前财富管理市场价格主导的经营模式所致，价格因素成为财富管理机构经营的主导因素，而对产品的把控和客户的风险识别，则沦为次要考虑因素。
    除了市场变化以外，政策环境的变化也将财富管理行业推入新的不平衡中，财富管理行业发展初期，我国对金融机构的政治性金融监管，以及央行的利率管制政策，在某种程度上创造了一个不对称的财富管理市场，这一方面诞生出政策红利下的“刚性兑付”，另一方面也就不难理解理财市场“价格为王”存在的必然；但随着我国金融改革的日渐深化，市场势必要求真正反映供需的价格，“刚性兑付”也面临有序直至完全打破。面对市场和政策环境变化，功能单一的财富管理机构与日益成熟的客户产生越来越大分裂，这种行业裂变预示着传统的财富管理模式的衰亡。
    事实上，利率市场的最终完全放开，意味着金融市场定价权的放开，这势必要求市场实际价格趋于合理，与此同时财富管理行业的高增长会趋于平缓，行业功能定位愈加明晰，服务能力与客户需求的不匹配也逐渐消弭。财富管理行业将不再延续现有模式，而会过渡到一个由客户需求驱动，通过大财富管理平台进行资产配置乃至个性化定制，以全面满足客户需求的财富管理模式，我们不妨将这个时代称为财富管理2.0时代。
    三、共同成熟：中国式财富管理产业革命
    如果说财富管理1.0时代是行业的初创和扩张期的话，那么财富管理2.0时代则是行业的成熟和稳定期。对客户来说，财富管理2.0时代的高度市场化环境所引发的是客户的财富自觉，即经过长期对财富管理行业的了解和对财富管理理念的认同，客户真正开始发现自身财富管理需求，真正开始根据自身偏好及风险承担能力选择资产并主动要求配置；对金融机构来说，面对政策红利的消失与传统模式的不可持续，他们将从原有的产品销售转向产品配置，继而转向产品定制，这三个阶段之间形成相互融合、逐渐转化的关系，当进入下一阶段时，上一阶段的功能将成为基本功能要求，并且三者之间没有完全的分离界限，而是交集的存在状态，我们不妨称之为财富管理三段论。
    当财富自觉与配置要求不再是个别资深客户的行为，而是整体客户的行为，当产品配置与主动定制也不再是个别先进金融机构的行为，而是整体行业的行为，这时行业与市场的整体成熟与同步进化，将成为一次财富管理的产业革命。因此，财富管理2.0时代将至少呈现出如下特点：
    一、产品供应端去中心化
    在财富管理2.0时代，客户需求之多样化，使任何一个理财产品供应端不仅不可能提供市场所需的全部产品，甚至亦难满足个体客户的全部配置需求。同时，客户资源将越来越集中于财富管理人，而不受产品供应端控制；客户将实质性掌控于财富管理机构，而不再属于任何产品或资产供应端。因此不难理解，行业内各个领域的机构都在根据自身的业务局限进行补充，即缺客户和资金的补充财富管理模块，缺项目和产品的补充资产管理模块，形成资产管理端、财富管理端的“反向迁徙”现象。
    二、理财师决策中立化
    在财富管理2.0时代，随着产品供应端去中心化，理财师将真正扮演从客户需求出发、为客户进行产品配置乃至全套财富管理方案设计的角色。理财师为客户配置产品的多样化和配置方案的复杂化，使其不再顾及产品由何人供应，而更重视产品本身的属性，所配置产品的供应端不限于、更不偏向于特定机构，因为届时财富管理机构能够生存的根本在于让客户的财富能够保值增值。
    三、理财产品供需均衡化
    财富管理1.0时代，由于政策保护和价格主导因素，导致产品的风险收益不匹配，进而导致供求不均衡，使市场上常常会出现一些看似一般的产品被“秒杀”，同时另一些优质产品鲜有问津的情况；而在财富管理2.0时代，投资理财风险收益对等的观念和“卖者尽责、买者自负”的市场原则深入人心，各种理财产品的风险收益日益匹配，理财产品供需日趋均衡。
    四、客户服务与维护团队化
    财富管理2.0时代，财富管理服务涉及投资、保险、税务或法律等多个专业，要求理财师全都具有专业律师、会计师、税务师的水准并不现实，亦有悖精细化分工原则。因此，以理财师为代表提供团队服务将是主流模式，即客户服务与维护趋于团队化，包括因客户的特定需求组合的非固定虚拟式团队。同时客户对理财师的选择上，除理财师本人能力以外，将会重点考虑理财机构的综合能力。
    五、财富管理服务增值化
    在财富管理2.0时代，客户理财需求不再是单纯追求投资利益最大化这一基本需求，而是要求在财产增值的基础以上，对客户自身生活中所能涉及事件进行管理和规划，即财富管理增值服务；届时一个合格的理财师将在充分了解客户的基础上，帮助客户设计与其整个生命生涯事件相关的事物，包括职业选择、教育、购房、保险、医疗、养老、遗产、事业继承及税收筹划等各方面，从现在的市场上看，成熟的财富管理机构恰恰能够提供多样化的增值服务，在财富管理2.0时代这将逐渐成为财富管理机构的外延职能。
    四、循序渐进： 财富管理2.0时代的三个阶段
    财富管理2.0时代的服务以尽可能发掘客户个性化需求并最大化满足为目标，然而，各个机构乃至整个行业都会囿于业务经验、人才储备、管理能力、客户接受度和技术问题等因素限制，不可能直接达到为客户人生财富管理定制方案的阶段。我们认为，根据对客户需求挖掘和匹配由浅入深、由低到高的不同程度，可将财富管理2.0时代细分为三个阶段。
    第一阶段：根据客户真实属性配置相应金融产品
    该阶段理财师的主要业务将是根据客户相关属性，特别是风险承受属性为客户配置金融产品。该阶段只是初步实现产品与风险偏好的匹配，客户对财务现状和财富目标的关注仍然较少，财富管理机构和理财师的收入来源仍主要为产品销售佣金。
    第二阶段：针对客户单一目标进行财富管理规划
    该阶段理财师将针对客户单一目标进行财富管理规划，通过尽可能详细的变量分析确定财富管理方案，并为客户进行中期资产配置。财富管理机构和理财师的收入来源将由产品销售佣金和财富管理咨询费构成，且后者的占比将逐步加大。
    第三阶段：对客户进行全方位的财富管理规划
    该阶段理财师将针对客户的全面财务状况和长期财富目标，通过复杂而全面的变量分析为客户定制完整的家族化的财富管理方案，并为客户进行长期资产配置。该阶段财富管理机构和理财师的收入来源将由产品销售佣金、财富管理咨询费和外延服务咨询费共同构成。
    五、生活理财：财富管理2.0时代的服务工序
    财富管理1.0时代是收益主导时代，财富管理人通过简单资产供给（以金融产品销售为主），在满足客户合理安全性和流动性要求的前提下，追求投资收益；而财富管理2.0时代是生活理财时代，财富管理人通过泛资产配置（不限于金融资产），在确保客户生活品质的前提下，实现客户人生的自由、自主和自在。我们认为，财富管理2.0时代的财富管理流程将趋进于“获取客户→充分沟通→取得信任→数量分析→解决方案→执行跟踪”六个步骤：
    1、获取客户：即通过品牌推广、异业联盟、客户转介、电商营销等线上和线下的多元化渠道实现与客户相互了解乃至直接沟通；
    2、充分沟通：即向客户解释财富管理如何帮助客户实现财富目标，并了解客户基本理财需求、财务状况和目标期望；
    3、取得信任：即经历与客户多次沟通后，深度了解客户的需求、目标和现状，帮助客户理清财富目标，梳理整体的财务规划框架；
    4、数量分析：即利用策略分析工具，特别是机构独创的专有工具，充分分析客户目标实现中各个变量，并就可能实现的财富目标与客户达成共识，该步骤以系统分析为主；
    5、解决方案：即根据与客户达成共识的财富目标，以数量分析的结果为指导，同时结合实际情况进行修正，为客户量身定制财富管理方案；
    6、执行跟踪：即在财富管理方案实行中，定期复查客户的解决方案并进行微调、预调，以确保方案执行中未偏离客户财富目标。
    六、未雨绸缪：财富管理革命前夕的准备
    虽不可能直接达到财富管理2.0时代的第三阶段，但财富管理机构应尽早围绕产品体系、营销体系、客服体系、信息化体系、考核体系、培训体系几个方面布局，以更好地为财富管理2.0时代做准备。
    一、适度扩充产品种类和来源
    面对产品供应端去中心化特征，财富管理机构应尽快扩充产品种类和来源，并打造真正的大财富管理平台，这里不仅包括独立三方财富管理机构，也包括金融机构的附属财富管理机构。产品的来源不管是来自本机构还是来自于外部市场、乃至海外市场，客户的需求将成为财富管理机构选择产品的核心标准。前文已述，财富管理2.0时代客户对产品的配置要求，来源于客户的自身需求和主动要求，对产品的选择权也必然由客户主导乃至决定。
    二、打造全方位的营销体系
    财富管理2.0时代理财流程中的第一步即是获取客户，由于产品供应端去中心化特征，客户将真正归属于财富管理机构，同时市场细分之后的长尾效应，以及大数据技术的应用使客户基础数据的地位显着提升，因此通过服务获取客户，并扩大客户基数将成为财富管理机构的重要工作。财富管理机构将不再把客户限定在净值在某一范围内，而是结合整合各类资源和平台的特点，差异化服务大众客户和高端客户，实现获客渠道、品宣口碑、资产配置服务等多领域的跨时代革命。需要注意的是，对于客户较为复杂的配置乃至定制需要，人工服务仍不可避免。
    三、信息技术系统建设
    财富管理2.0时代，信息技术对业务的支持将无处不在，获客渠道、销售渠道、品牌宣传方面，将极大依赖互联网与电商平台所带来的在线入会、在线交易、在线推广，并通过信息技术为客户带来便捷的财富管理服务体验。其次，内部管理方面，财富管理2.0时代的新型人员管理、绩效管理、指标管理也将依赖强大的内部管理系统。最后，为实现最终全方位的理财规划，大数据库及其分析匹配系统将至关重要。一方面，为保存愈来愈多的客户及其财富管理方案，需要建立强大的数据库和对账系统；另一方面，加密而庞大的过往财富管理数据库，将有助于研发或调整变量分析模型，使财富管理方案实现财富目标的概率更趋最大化。
    四、财富管理服务专业团队整合
    客户的属性首先是社会的，面对客户包罗万象的增值化财富管理服务需求，财富管理2.0时代，通过理财师与其他专业人士（如注册会计师、执业律师、特许金融分析师和保险精算师等）为客户提供专业服务的广义财富管理模式将成为主流。对财富管理机构，不同团队之间的整合自“1+N”的形式开始，最后回归“1+N”的效应，即客户由1个财富管理机构主导，享受狭义财富管理的同时，享受由N个不同异业机构提供的综合服务，而财富管理机构的获客来源则由原先1个拥有单一（或狭义）财富管理需求的客户，扩展为N个拥有不同广义财富管理需求的客户。因此，拥有开放的事业和眼光，构建与客户需求匹配的财富增值体系，成为财富机构增强自身实力的必修之课。
    五、理财师绩效与薪酬体系改革
    财富管理2.0时代第二阶段，咨询费作为收入来源之一即已出现。严格地说，在财富管理2.0时代第三阶段，为避免与客户利益冲突，保持严格中立的机构将只接受客户的咨询费，不收取与资产交易有关的任何费用，也就是说财富管理机构收入必将打破现有格局，变得多样化。如何根据变化调整对理财师的绩效考核将至关重要，推进理财师绩效和薪酬体系改革也是财富管理机构必修的课题。
    六、适时引入学徒式培训体系
    培训是成熟财富管理机构的标志工作，当前重视理财师培训的财富管理机构不在少数，但培训内容多为基础的业务、产品知识，理财规划原理等课程式培训，或多或少都有一些培训与业务实践脱轨的问题。财富管理2.0时代，理财师面临的培训新课题除了新产品、新信息化系统、新数量分析模型等内容之外，客户的广义理财服务及与不同专业服务团队协作完成财富规划方案将成为核心技能，但这类技能的实践性之强，仅仅通过简单的课程式培训已不能满足要求。引入案例式教学以及传统学徒式教育体系，为新人在实践中源源不断地提供具有高度针对性的具体指导，将是财富管理2.0时代立足于市场的不二选择，因为财富管理的竞争归根到底是人才的竞争。