新挑战 新工具

    以下六种工具也许能帮助你的公司应对增长的挑战

    作者: Bruno Lannes

    变革管理 PLOT 方法（PLOT change）

    公司的变革途径以及变革的规模，会由于当时环境差异而不同。那些财务状况不佳、战略定位不强的公司可能需要根本性的转变。有些公司可能要防御竞争者的骤袭；有些组织的运营可能远远没有发挥出其战略潜力，需要提升组织能力，给收入和利润的增长注入活力。就连那些市场领先者也发现，有必要强化变革管理工具，来应对日益复杂的商业环境。

    用一个英文缩略语来代表它的四个阶段，变革管理 PLOT 方法帮助公司成功地提高变革管理方面的能力，并将此能力制度化。规划（Plan）包括设定愿景、确定价值观、制定变革路径、搭建促进整个公司的组织平台。领导（Lead）是指建立正确的公司治理模式、改变组织结构、激励员工和营造与变革相一致的企业文化。运作（Operate）主要关注一些立竿见影的举措、分配职责、作出决策和庆祝成功。跟踪（Track）确保变革能够不断积累财务成果，监测激励标准，不断提高考核的标准，并将变革程序化。最后，变革管理 PLOT 方法使整个组织的管理层都时刻警惕一些典型的风险，比如说投资不足、发展太慢或者太快、在重大决策上踯躅不前、士气低落，等等。

    创新支点（Innovation Fulcrum）

    企业不断在寻找一种平衡: 客户渴望越来越多的创新，但如果企业提供的东西太多，成本可能就会失控；而如果太少，可能又会错失一些有利可图的销售机会。那些找到了自己的创新支点的公司可以大大降低复杂性，并在产品和服务的多样性与经营的复杂性之间取得适当的平衡。

    创新常常会脱离平衡状态，因为现行的会计制度无法核算出复杂化带来的全部成本。从经营的角度来看，公司必须考虑如果只生产一种标准产品（就像亨利 福特的 T 型汽车，只有黑色的），流程应该是什么样的。必须慎重采用这样的流程，因为虽然福特通过简化产品种类削减了成本，降低了汽车的价格，但在 20 世纪 20 年代，当竞争者推出各种颜色的汽车时，福特丢失了很大的市场。同样，公司也必须制定一个底线，这样它就可以在基础产品上加上一些有吸引力的细分市场客户青睐的选项。成功的秘诀是，每次只增加一个变量，然后通过价值链观察这种变化的效果。

    通过巧妙地管理复杂性，可以帮助企业把收入提高 5% 到 40%，节约的成本可能高达 35%。由于规模经济和成本降低，企业能够提供更有吸引力的价格。精简后的生产线也给零售或目录销售留出了重要的空间。而且，销售人员可以更好地了解产品，能够引导客户选择适合自己的产品。一旦企业发现了创新支点，就可以采取一些实际行动，例如提高新产品的最低收益率要求，以便确保不会出现不必要的复杂性。

    决策流程法则（RAPID）

    根据充分的信息制定的战略决策，是健全管理的根本。但遗憾的是，很多公司采用的决策过程往往与此相反。他们的决策过分追求一致通过，决策流程太慢或者太过依赖不太重要的信息。有些决策由组织中比较高层次的管理者来制定，其实根本就没有必要。做出决策以后，也有可能没有办法跟踪决策的有效性。

    那些寻找新方法来提高决策能力的公司，会用一个流程把所有的相关输入要素整合在一起，确保决策由组织适当级别的适当人选做出。决策流程法则将识别出所有的决策中都包括的 5 项任务: 建议（Recommend）、同意（Agree）、执行（Perform）、提供参考意见（Input）和决策（Decide），并把这些任务分配给具体的人，以便确保责任明确。

    决策流程法则还可以帮助企业设计有效的决策流程，包括决策依据的标准、关键步骤的顺序和时机以及解决冲突的途径。为了让决策流程法则发挥作用，企业必须确保它的衡量指标、激励机制、文化和行为都能够鼓励有效的决策。

    顶级销售法则（TopSales）

    销售流程不再像过去那么简单和容易预测了。但在今天，聪明的公司正在把销售流程科学化。它们不再单纯依靠少数销售明星的天赋和直觉，而是彻底改变了推出产品的方法: 利用数据、分析和系统性的销售工具提高销售代表的整体效率，提高那些业绩平平的销售员的业绩水平，缩小他们与优秀销售代表之间的距离。

    顶级销售法则把一种以客观数据为基础的严格方法带到了销售的流程之中，帮助业绩最好的销售员以更快的速度有选择性地吸引客户。利用顶级销售法则，公司可以首先提高销售代表个人的业绩，然后再有选择地（并慎重地）增加更多人手，把每个销售代表的销售额提高 40% 到 200%，从而实现公司的销售目标。

    这种工具可以确保销售代表向合适的潜在客户销售合适的东西。它的基础是四种手段，它们的首字母组合在一起就是这个工具的名称。目标产品或服务（Target offering）涉及到量身定做各种产品以满足每个客户细分市场的需要。自动流程优化、工具和程序（Optimizing automation, tools and procedures）是一种系统的方法，以严格的销售管理程序来支持高科技的管理工具。绩效管理（Performance management）帮助公司衡量和管理各种投入要素。销售力量部署（Sales force deployment）则帮助企业分配销售资源，实现更高的效率。

    一些企业依靠顶级销售法则，正在不断扩大目标客户，达到意想不到的销售业绩。销售代表的效率与销售量也得到了大大提高。

    采购管理（Supply Management）

    在这个因为一些国家的政治因素而可能导致供应链瘫痪、自然资源越来越少、信息技术和国际服务业的重要性急剧上升的时代，采购管理变得极其重要。贝恩公司对 156 家企业进行的一项调查显示，接受调查的企业有 22% 每年增长超过了 20%，而它们取得这项成就的一个关键因素，就是拥有卓越的采购管理能力。

    事实上，采购管理可能成为实现公司战略目标的隐性加速器和推动企业成长的引擎。虽然经验表明，大多数企业可以通过采购管理使总的采购成本降低 8% 到 12%（在像旅馆业和电信业这样的行业可能会节约40%），但企业现在期望采购经理不仅仅能够省钱。它们还期望采购经理能够缩短采购周期，协助产品创新，改善产品质量或业务成果，并参与创造收入。

    为了满足日益提高的要求，采购经理可以利用贝恩公司开发的采购管理工具来削减成本，并且同时识别企业最重要的供应商，与这些供应商更好地合作，利用它们的研发资源，改善本企业的创新成果。采购经理还可以对每种产品类别实行不同的战略，选择最佳的供应管理组织形式来支持各种战略的业务需要。而且，采购部门还可以更有效地与研发、营销、财务和其他核心职能领域合作，共同实现企业整体的商业目标，充分利用大部分交叉职能的机会。

    本地化（Localization）

    本地化是迎合本地差异的艺术，它要求企业根据各个区域的种族、经济状况、生活方式和价值观提供不同的消费体验、产品和服务。由于社区变得越来越多样化，消费者也开始反对那些预示著周围的环境都将变得千篇一律的毫无创意的店铺。严格的标准化战略已经到了物极必反的地步。现在，聪明的零售商和消费品公司意识到，不能用一把钥匙开所有的锁。它们会大量生产能够迎合当地品味和需求的产品，从而增加销售，减少降价，提高存货周转率。如果实行得好，本地化战略将很难被竞争对手模仿，并将提供持续的竞争优势。

    本地化结合了深奥的数据分析和能够保持规模经济的创新性组织结构。企业首先要利用先进的技术----从网上商城、数据挖掘软件到电子产品标签----来搜集有关本地购买习惯的新发现和深层次的见解。它们可以通过分析购买模式识别出在需求上具有相似性的一组社区。通过为各组社区而不是个别的店铺提供定制化的产品类别，实行本地化的企业可以创造出可管理的、有标准的基本元素和能灵活组合的业务模式，这种模式可以简化决策程序，又能像标准化的模式一样有很高的效率。这样的企业将找到一种最佳的平衡，既能获得定制带来的好处，又能避免会增加成本的过度复杂性。

    译者: 廉晓红