沃尔玛的墨西哥银行

    作者：Carolyn Whelan

    这个零售业巨头向低收入客户大力推销沃尔玛存款储蓄账户

    墨西哥城邻近的托卢卡是一个工业小镇，并不像是沃尔玛（Wal-Mart）会首先展开其银行业务的地方。但就在那里的长街式购物商场里，紧靠面包店和美容店的旁边，42 岁的工程师诺玛•帕切科（Norma Pacheco）正在考虑是否要开设一个新的沃尔玛银行账户。“我想在这里新开一个银行账户，用来支付在沃尔玛商场里购买的东西。是沃尔玛这个品牌让我对它拥有充足的信心。”

    然而，帕切科并不是沃尔玛在墨西哥最看重的那种客户。这个拥有 668 家商铺的墨西哥最大零售巨头更看重的是，比较智利 55% 的家庭存款储蓄账户拥有率而言，比率仅为 24% 的墨西哥境内有一大批低收入人群。沃尔玛计划首先通过发行现金借记卡来扩大销售额，然后再游说其银行用户使用类似保险这样的收入更为可观的其他服务，通过不断扩张用户辐射的范围来赚取利润。

    沃尔玛的这种商业模式，其实很早就已经展现出来了。银行经理赫克托•阿奎拉（Hctor Aguila）介绍，新客户中的 40% 曾经在店内的专用柜台作过登记，因为沃尔玛的银行去年 11 月首次开业后并没有设置任何类型的账户。 沃尔玛的目标是以更简便的操作模式和更低的门槛来吸引更多的用户。比如，与很多竞争银行所要求的最低账面金额不低于 100 美元相比，沃尔玛仅要求不低于 5 美元，且不收取任何的佣金费用。（但沃尔玛的银行向储户支付利息的利率为 1%，仅为大多数银行向用户支付利息比率的一半，而且沃尔玛银行消费贷款的年利率高达 75%。）这个在托卢卡开设了三个分行的零售业巨鳄计划在今年年底以前开设 80 个分行，并在 2009 年进行更大规模的推广。

    多次试图进入美国商业银行圈却屡告失败的沃尔玛，甚至还瞄准了墨西哥 230 亿美元的巨大汇款市场（墨西哥移民每年要从美国向墨西哥境内汇进 230 亿美元款项）。沃尔玛与速汇金（MoneyGram）成功地联手推出了一系列价位低廉的汇款服务业务。Morgan Keegan 的分析师罗伯特•多德（Robert Dodd）认为，虽然这一联合及其低价推广使得沃尔玛在汇款市场上的地位有了显著提升，但总体而言沃尔玛所占的市场份额依然很小。位于迈阿密的美洲信息公司（InfoAmericas）执行董事简•史密斯（Jan Smith）断言，墨西哥是个“很好的演习之地”，可沃尔玛已经明确表示，近期内将不会尝试重新进入美国银行业系统。

    事实上，沃尔玛并不是第一家将目标锁定在墨西哥大批低收入人群的银行。早在 2002 年，电器零售商 Grupo Elektra 建立的阿兹台克银行（Banco Azteca）就已经开始了这样的运作模式。如今，Grupo Elektra 已经有将近 1,500 个分行和超过 700 万个存款储蓄帐户用户。另外，由一个小额融资机构转型而来的康帕多银行（Compartamos）在去年 4 月份也推出了类似的服务，其上市立即获得了 13 倍的超额认购回报。但分析师们认为，沃尔玛董事会的感染力、大规模的频繁运转及低廉收费，是其最关键的优势所在。

    这个零售业界巨头能够成功进军墨西哥的银行业，很大程度上也是由于卡尔德隆政府改革所带来的有利政策。政府希望为更多低收入人群开设银行账户，以为其提供更多便利。现在，很多大银行也跃跃欲试。汇丰银行（HSBC）企业部门经理裘力斯•卡多扎（Julius Cardoza）就曾表示：“我们对沃尔玛的市场战略感到十分的好奇。”

    译者： Koko Tang