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跨考教育集团CEO张爱志
创业 9 年
行业：教育培训
相比时下流行的“高富帅”创业，我是个十足的“屌丝”创业者。当别人担心考不上研时，我却在为是否考研纠结不已——高中借钱、本科贷款，让我很早就尝到捉襟见肘的辛酸。一番挣扎，理想击败了现实：考研！
备考过程，我发现很多学生因为不了解不同专业尤其是不同学校的信息很苦恼，也没有机构提供这方面服务。我意识到这是个机会，便向亲戚借了6000元创业——卖考研专业课辅导资料。
2004年，当时考研辅导市场已经很成熟，以英语、政治等公共课辅导为主的海文、海天等机构已颇具规模。我一个“四无人员”（没钱、没经验、没资源、没人脉）如果与他们刺刀见红地厮杀，只有死路一条。选择为跨校跨专业考研学生提供专业课辅导资料，相当于从红海中辟出了一小片“蓝海”。这片“蓝海”是别人瞧不上的，却是很多学生迫切需要的。
考研专业五花八门，即便同一专业，不同学校情况也不一样，如何满足学生形形色色的需求是关键。当时互联网不像现在这么发达，数据收集很不容易。我们统计发现，考研学生中跨校的占百分之六七十，跨专业的仅占百分之十几，便把主要目标锁定在跨校考生上。创业之初，主要依靠同学资源搜集信息。从2004年到2007年，我们把全国1.8万个硕士点3000多个核心专业大约30万份历年专业课真题全部收集过来，并扫描成电子版。每份资料也就挣不到20元。
这有点类似淘宝，虽然单个订单很麻烦，并且挣得很少，但用IT化管理、网络营销、网站数据库销售，收益还不错。那时我请朋友帮忙编了一个内部客户管理系统，这样学员服务时间缩短了一半以上，我还招了500多个代理（后来知道这就叫分销模式）。读研三年，我亲手服务的学生竟然超过10万人。
从2008年到2010年，我们推出了精英个性化服务——针对跨校跨专业考生设计个性化复习方案。这几年，我们开始在专业课、专业硕士、小班辅导、网校图书等领域全面发力，平均一年启动一个新领域、两年攻克一个小领域，年营业额超过1亿元。
回想创业经历，我的体会是把一件小事做到极致。在别人做上千人的公开课辅导时，我们则专注专业课小班辅导。虽然一个班最多挣几百块钱，但由于这一领域凤毛麟角，所以我们的业务量很大，这就是长尾理论。其实，创业不是做加法，而是做减法，想做的事太多，可以做好的可能只有一件。
创业公司通常会经历百人管理坎、多产品运营坎、连锁经营坎，很多企业因为贪大、贪快倒在了3000万或者破亿的门口。尽管跨考在突破这些坎之后还保持着较快增长，我不断告诫自己聚焦、聚焦、再聚焦。
原标题：别人瞧不上的领域，我们做到极致
(创业故事投稿：letter@iceo.com.cn)
注：本文详见2013年第6期《中国企业家》杂志，未经授权，谢绝转载。有意与中国企业家网站的内容转载等业务合作者，请与市场部联系(电话：64921616-8657)。欢迎来天猫店（http://chinaentrepreneur.tmall.com/ ）订阅《中国企业家》杂志，2013年全年征订，8折优惠中。