姚雨辰：浅谈农村保险机构建设的发展策略(5月12日)

    党的十七大报告指出，解决好农业、农村、农民问题，事关全面建设小康社会大局，必须始终作为全党工作的重中之重。国家“三农”政策的逐步落实和地方政府出台的惠农、利农政策，为农业发展营造出良好的外部环境，如何有效解除农民的后顾之忧，让农民“老有所养，病有所医”，保险业应勇于承担重任，要不断探索出一条适合农村机构发展的经营策略，为促进农业的快速发展、保障农民安居乐业贡献力量。
    一、农村机构建设现状不容乐观
    1.保险公司进出农村市场较随意，“三无”机构较多。个别设置在农村营业网点，在设立、合并及撤销时未取得有关部门的批准，擅自设立或随意撤出农村市场，留下许多“无营业场所、无人员、无业绩”的长期处于“三无”状态的机构。
    2.公司内部管理松散，机构硬件设施简陋。一是员工队伍作风散漫。部分农村营销服务部培训师资力量严重不足，早会时有时无，员工队伍意志薄弱，凝聚力差。二是配套基础设施匮乏。部分地区机构设置数量少且硬件配备较差，多数职场面积狭小，电脑、通讯等硬件设施不全，CI标识不规范，有的仅几张桌椅和一块黑板就是他们的全部家当了。
    3.后续服务缺失，诚信建设仍存在一定问题。一是误导问题仍然存在。业务员销售产品时，故意夸大保险责任，利用农民文化素质不高，风险意识较差的弱势，隐瞒、欺骗、误导客户。二是无理由拒赔、拖赔、惜赔现象时有发生。发生理赔时，公司有意无意地拖赔、惜赔，甚至利用农民保险知识的盲点，巧借名目，拒绝合理赔付要求。三是后续服务难以保证。农村业务继续率一直低水平徘徊，很多农民连催缴保费的服务都得不到，更别提其他的服务了。
    二、制约农村机构发展的因素
    1.城乡二元经济结构的差异，影响保险公司发展农村市场的热情。保险的发展与经济的发达程度密切相关。目前我国城乡经济发展还存在较大差距，农村业务发展直接受制于农村经济现实状况。一是农民收入较低，决定了其购买能力有限，制约着农村保险业务的发展。据统计，2007年全国农村居民人均纯收入为4140元，而城镇居民可支配收入为13786元，两者相差较大。二是医院、网络通讯等公共事业建设相对滞后，增加了保险公司经营成本和经营风险。目前许多农村地区医院管理水平和医疗设施落后，人员管理及医疗水平参差不齐；网络通讯发展滞后，银（邮）代收、代缴业务难以全面推广。保险公司对首、续期保费全部要人工收取，不仅易发生营销员截留保费等风险，而且增加了公司经营成本。
    2.对农村业务发展缺乏信心，机构铺设存在试水心理。部分公司对农村市场缺乏深入了解，简单地认为农村市场投入大、效益差，对开发农村市场积极性不高，信心不足，机构铺设也较为谨慎，试水现象明显。在进入农村市场时，一般不设立或暂设机构，先招聘一些业务人员和管理人员，经过一段时间发展后，视情况再定是否设立机构，或者撤销已设立的机构。
    3.基层公司专业人才短缺，影响机构持续健康发展。保险人才储备不足、结构失衡，特别是高素质管理人才和专业技术人才相对缺乏，这已成为各家保险公司普遍存在的问题。往往基层机构负责人一旦离开，公司很难再找到适合的人选，被迫拔高使用负责人现象增多，人员流动性进一步增大，逐步形成恶性循环，造成基层机构业务和人力的逐渐萎缩，形成 “三无”机构。
    三、推动机构建设的发展策略
    1.抓住机遇，积极参与服务农村经济建设。我国是农业大国，农民收入低、文化差，社会保障近乎空白。近年来，国家采取了许多惠农措施，为农业发展营造出良好的外部环境，保险公司应抓住这千载难逢的发展契机，找准保险切入点，借助银行、邮政、农技站、兽医站等人才资源和网络资源，逐步建立多层次、多渠道农业保险保障体系，为促进农村经济建设保驾护航。
    2.加强监管，建立规范机构准入和退出机制。一是优化准入机构质量。监管部门应重点选择、扶持几家信誉好、服务优、致力于拓展农村市场的保险公司有步骤地进驻，把握好节奏，防止各公司盲目一哄而上，遍地开花式的铺设机构。二是合理规划网点数量。可考虑在人口较多、经济状况较好的地区多设几家机构，反之则要限制机构的过度“繁殖”，既要促进资源合理开发，又要保持适度竞争。三是健全市场退出机制。只要乡镇、乡村一级存在有效保单，基层机构不得擅自撤离。在保单后续服务明确后，严格按照相关规定办理撤或并退出手续。
    3.完善公司内控管理，切实维护保险业诚信形象。为适应农村市场，保险公司应建立和调整内控机制和管理模式，实施适合农村市场的客户服务体系，加强基层员工和销售人员的诚信和职业道德教育，切实防范误导行为。农村民风纯朴，保险资源脆弱，一件事处理不好，往往会波及周边一大片，因此保险公司应循序渐进，切忌急功近利。
    4.充分发挥行业协会作用，推进农村机构标准化建设。发挥行业协会的组织协调作用，组织各家公司签订规范农村业务服务公约。督促保险公司在职场建设、文化建设、经营管理等方面制定农村机构发展标准和服务标准，从业绩指标、人力指标、从业行为指标等多方面进行综合考核评比。同时适时总结典型事例，推广先进经验，以点带面，推动农村机构标准化建设。