陈飞宏：创新银保业务发展的“四个出路”(1月26日)

    作为基层保险公司，很多政策、市场、机制问题我们无法迅速改变，能够做到的就是摆正心态，面对现实，整合资源，趋利避害，自练内功，自主创新，探索一条稳健发展、效益经营的新路子。
    一、从产品转型上寻找新出路
    在弄清这个问题之前，首先要明白银行、保险、客户认同银保市场发展的共同基础，那就是互惠互利。而目前主导的银保趸交产品，显然达不到这一要求。对银行而言，趸交产品手续费较低，占中间业务收入比例也低，管理层兴趣不大，销售层积极性不高；对保险公司而言，趸交业务创费水平低，投入成本高，很大程度上只能满足上规模、上速度的浅层次需求，基本上没有效益；对客户而言，趸交产品基本上无保障功能，受银行加息、资本市场看好等因素影响，其它投资产品与银保产品替代性增强，客户投保热情锐减。因此，产品转型刻不容缓。要实现从主卖银保趸交产品向主推银保年交产品、贷款人人身意外伤害保险转变，促进银行、保险、客户的多赢。银保年交产品和贷款人人身意外伤害险缴费较低，佣金、保障程度较高，抗拒市场变化能力较强，只要合作、宣传、服务到位，一定能做到银行乐意、保险愿意、客户满意。
    二、从保险专管员队伍建设上寻找新出路
    目前保险公司负责银保业务的专管员队伍数量不足，质量不优，责、权、利不明确，形成“一人应付多条战线、多个网点”的现象，无法适应市场竞争形势，无法满足多层面的要求。在很多地方，保险公司与银行合作协议签了，联合文件也发了，目标、举措也明确了，由于专管员队伍跟不上，桥梁纽带作用得不到发挥，导致执行不到位，效果不理想。因此，要着力加强专管员队伍建设，突破发展的人力瓶颈。首先，要完善薪酬分配机制，明确责、权、利，充分调动专管员的积极性。同时，要因岗择人，因人定岗，加大增员和教育培训力度，提高专管员的业务技能和综合素质。其次，要创新销售模式。突出专管员的“传、帮、带”作用，定期、不定期对所辖网点柜面人员进行培训，提高柜面人员销售的技能和积极性；全方位了解客户需求，活化产品说明会、客户答谢会等载体，提高集中销售、专业服务的水平，引导客户积极投保。
    三、从“银保通”即时出单系统上寻找新出路
    目前，绝大多数保险公司的“银保通”即时出单系统已经上线，既方便了客户，也提高了银保业务的市场占有率。但是，这种即时出单系统一般只针对银保趸交产品。由于银保年交产品、贷款人人身意外险风险保障程度较高，核保比较专业，投保手续比较复杂，实现“银保通”系统即时出单面临困难。如何解决业务发展与后台支持之间的矛盾，确实需要保险公司加以解决。特别是保险公司信息技术部门要加快“银保通”转型产品即时出单系统的研发步伐，尽早实现保险与银行这一块业务信息的对接，扫清转型产品销售的技术障碍。
    四、从切实调动银行的主动性上寻找新出路
    目前，一些地方银保业务出现“一头热、一头冷”现象，一个很重要的原因就是银行决策层对银保业务重视不够，考核力度不大，导致下面工作更是流于形式。要改变现状，应从三个方面入手。第一要加强与银行高管层的沟通和联系，讲透转型产品给银行带来哪些实实在在的利益，从而确保高管层真正重视银保业务。第二要帮助银行建立科学的银保业务考核机制。重点涉及到银行、网点、销售人员三方利益的合理分配、目标任务与薪酬挂钩的合理比例等方面。第三要协同银行一道加大跟踪落实力度。保险公司要发挥产品、队伍、服务、技术等优势，帮助银行特别是基层网点有效发挥银行优势，按时达成目标，在维护好一线销售人员切身利益的同时，促进银保业务又好又快地发展。
    到目前为此，银行保险业务呈现出粗放型、数量型、外延型的发展态势，不同程度地存在着合作浅层化、产品单一化、服务同质化、竞争功利化等问题，离集约型、质量型、内涵型发展目标还有很大差距。