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会员注册随着监管层打响鼓励信托公司发展直销的“发令枪”，各家信托公司纷纷在渠道建设上“摩拳擦掌”。可以预见的是，在竞争日益白热化的理财市场，信托公司将释放出更为强大的能量。
渠道布局
去年10月，银监会下发《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿）（下称《通知》）。文中指出，信托公司营销信托产品，可采取信托公司直接营销模式，也可选择其他金融机构代理推介信托产品。
《通知》称，信托公司开展直接营销，还可以通过设立营销中心的方式进行。信托公司设立营销中心须经中国银监会审核批准。此外，信托公司可在公司注册地之外设立异地营销中心，异地营销中心总数不得超过5个，但经中国银监会批准的除外。
信托公司设立异地营销中心，亦有一定的条件限制：最近一年监管评级三级以上；受托管理集合资金信托计划资产需达到一定规模（具体规模仍待征求）；营销中心负责人应具备足够的信托业务知识和营销管理经验等。
业内人士分析，《通知》中关于信托产品营销方面要求的明确，意在鼓励信托公司发展异地营销，搭建渠道，提高自主管理能力。
实际上，大多数信托公司的直销系统并不完善，由于对银行和第三方的渠道依赖度较高，从而减弱信托公司的议价能力。去年11月，吉林信托副总经理张如石对媒体表示，信托公司直销业务占比在30%～40%，银行代理大概占40%，第三方理财机构推介客户在20%左右。
在去年7月，由于收费和项目介入程度等问题，上海多家信托公司和第三方理财机构诺亚财富就曾出现龃龉。
诸如上述“争吵”在今后将逐渐减少，因为《通知》在销售渠道方面，沿袭了《集合资金信托计划管理办法》中关于“不得委托非金融机构进行推介”的规定，在金融机构和非金融机构推介方面做出了较明确的规定，严格区分。
《通知》的下发犹如吹响了渠道布局的冲锋号角，多家信托公司纷纷有所行动。
2月29日，外贸信托进驻山西，该公司的五行财富·财富管理品牌落地太原。据悉，外贸信托拟在今年将触角伸向华东、华南和西南地区。
外贸信托总经理杨自理表示，山西具有外贸信托的客户基础和服务需求，“我们一方面为当地客户提供便利的理财服务，另一方面在项目端为当地企业提供便捷的投融资服务。”此外，他表示，山西富裕人群增长较快、当地具有较为悠久的金融文化渊源和诚信传统等因素，也是此次选定太原的考虑。
由于具有较多的高净值人群，以及当地煤炭整合的资金缺口，山西已成为诸多信托公司和私人银行布局的重镇，中融信托、新时代信托以及工商银行、交通银行、光大银行等机构纷纷在山西设立财富中心或私人银行。
财富管理不等同于卖保险
在未来的财富管理领域，信托公司将直面与私人银行的竞争，同时，在宏观层面，业内普遍预计2012年中国经济将呈现软着陆、触底、温和回升，在这样的背景下，信托公司转型之路显得更为艰辛和痛苦。
国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松在外贸信托主办的“2012稳进中的财富新动向”论坛上表示：“在未来，重视资产管理和财富管理的信托公司将会脱颖而出，信托公司应该聚焦资产管理和财富管理，培育产品开发，提高风险控制能力，给客户提供优质服务。”
对于信托公司与银行、第三方的竞争，杨自理认为，相对于信托产品，银行理财产品在风险、收益和客户风险承受能力三方面存在“三低”的特点，而第三方推介的产品在上述三个指标上偏高，信托公司向财富管理转型具有产品和风控优势，“前几年信托公司把精力放在了产品研发上，虽然财富管理不能立刻在收入和利润上带来效果，但现在我们开始重视这方面，好的产品肯定留给自己。”
而对于信托公司发展财富管理的步骤，杨自理指出，第一阶段要消化自己的产品，第二阶段在网点、渠道以及网络系统建立健全基础上，增强服务能力，进而销售其他产品。
监管层所描绘的信托公司未来营销模式的蓝图，在《通知》中具体表述为：信托公司应着力提升自身资产管理能力和客户服务水平，充分发挥信托制度优势，通过自身营销团队的建设和营销能力的提升，构建以客户为核心、以专业化资产配置和财富管理为主要服务内容的信托营销模式。
就上述内容，普益财富分析认为，营销的主要模式是专业化资产配置和财富管理，而非产品推销。
普益财富报告指出，高净值人士财富管理目标日趋多元化，金融理财将不再以单一的财富增长为目标，资产配置、家族服务和综合解决方案等将成为理财市场的新兴成长点。这要求信托销售从客户的财务状况、理财计划、风险承受能力入手，寻求合适的产品给客户配置，而不是从产品入手向客户进行简单的推销。
杨自理也认为，“财富管理不能沿袭卖保险的思路，要以服务的理念做财富管理，而不是推销”。对于如何做好财富管理，他表示，信托公司要取得客户对产品和公司的信任，需要给客户带来回报，“预期收益没有兑现的话相当于信托公司服务没有到位。”
“信托业正处在蓝海，我们要做好专业化和差异化。”杨自理强调。