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会员注册摘 要：随着我国证券市场的迅速发展，证券公司经纪业务的竞争日趋激烈。本文分析了我国当前证券公司经纪业务面临的问题，在借鉴美国证券公司经纪业务特点的基础上，提出了相关的建议。
关键词：证券公司，经纪业务
证券经纪业务由早期的行业垄断过渡到浮动佣金制度，其内部竞争日益激烈。据统计，2008年末全国营业部数量为3086个，到了2011年8月，新增营业部高达4875个，增幅高达58%。由于新增营业部没有客户积累，在“战略占点”思想的指挥下，佣金战是扩大市场份额最直接有效的抢夺存量客户的方式，而无法提供差异化服务和客户粘度不高的老营业部也被迫加入佣金战行列，全行业的佣金战愈演愈烈。来自监管部门最近的统计数据表明，到8月底，2011年深圳超过一半的证券营业部亏损，这就意味着即便是一线券商的大型营业部也将面临着生存考验。
一、我国证券公司经纪业务面临的问题
（一）证券公司经纪业务盈利模式缺乏对证券市场周期性大幅波动的适应性
目前，中国绝大部分证券公司的经纪业务都是采取基于佣金的商业模式，营业收入主要来源于证券交易佣金，所以经纪业务的营业收入及利润水平与股票市场景气程度呈高度正相关关系。当市场行情火爆时，投资者交易活跃成交金额巨大，证券公司经纪业务收入则显著增加；而在行情低迷时，投资者交易清谈成交金额也随之锐减，证券公司经纪业务收入则明显减少，甚至出现行业性的整体亏损局面。这种经营上的大起大落使很多证券公司的经纪业务形成“靠天吃饭”的局面，大部分证券公司仍然缺乏有效的盈利模式来应对证券市场的这种周期性大幅波动带来的影响。
（二）我国证券公司经纪业务同质化加剧了行业竞争
由于在证券业发展初期，证券经纪业务的主要内容是证券公司在证券交易中作为法人经纪人提供代理客户买卖证券等中介服务并收取相应费用的行为，证券公司的代理服务实际上是创设一定的交易手段为投资者提供证券交易的通道服务。证券行业是高度行政管制的行业，市场准入和网点设置、布局等都须经严格的行政许可，由此获取交易通道的牌照是垄断的、稀缺的。证券公司经纪业务以交易服务为主体，这种以通道服务为中心的特征一方面使得证券公司经纪业务发展战略简单化，只要网点多规模大就可以形成有效的竞争优势；而另一方面也直接导致了各家证券公司经纪业务发展一直以简单的规模扩张战略为主导，其直接后果就是缺乏差异化竞争导致的行业内高度激烈的市场竞争格局。
（三）证券公司经纪业务成本居高不下，成本结构严重失衡
证券公司不遗余力的扩张营业网点，以“战略占点”策略来进行竞争。这种外延式的粗放经营模式使经纪业务分摊的固定资产投资庞大经营模式直接导致经纪业务经营成本居高不下，经纪业务成本结构严重失衡。
此外，现行证券公司经纪业务管理体系造成管理成本重复支出严重。目前，证券公司的每个营业部都有独立的交易管理、财务核算、研究开发、市场营销和综合管理等各项职能。对于营业部数量众多、地域分布广的综合类证券公司，还要设置区域管理中心以加强营业部的经营管理和风险控制。这种管理模式，导致经纪业务前后台职能交叉、重复，大量可以由后台集中处理的业务事项由前台不断重复操作，造成经纪业务资源整合、信息传输、市场反应效率低下，重复支出的管理成本侵蚀大量的利润。
（四）一线员工素质参差不齐，难以提供差异化服务
现在很多证券公司营业部在利益的驱使下，更关注是否能有足够的增量资金和交易量，而忽视从业人员素质的提高。由于专业知识相对不够，一线业务人员不能提供或传达专业水平的证券知识和投资咨询，难以提供差异化的服务。
二、国外证券公司经纪业务的模式
发达国家证券市场经过多年的发展，形成了比较成熟的经纪业务发展模式。主要的代表有美林模式、E-trade模式和嘉信模式三种。
（一）美林的FC模式
该模式主要是依靠和凭借公司专业化的经纪队伍与庞大的市场研究力量，为客户提供各种理财服务。
1999年6月1日美林证券正式推出跨世纪的竞争战略——综合性选择策略。该种模式的优势在于提供高端化、专业化、人性化、全方位的投资理财服务，其定位非常明确，针对富人来开展全方位的资产投资组合咨询等服务。目前，美林公司拥有客户资产超过15000亿美元，作为全球最大的金融资产经纪人之一，美林从2000年开始不再接受10万美元以下的客户开户，并逐步将开户标准提高到25万美元。服务收费水平依据服务内容的不同收取不同的费用，一般平均每笔交易收取费用高达100-400美元。
（二）E-Trade模式
该模式主要是针对费用价格弹性比较大、收入水平相对较低的个人投资者。该消费交易完全在网上进行，公司没有有形的营业网点存在，故可以尽可能低的佣金吸引在意价格而对服务要求不高的投资者。由于营业成本低，因而价格是公司的核心竞争优势。E-Trade与多家信息服务公司合作提供各种咨询服务和资产管理工具，客户按所提供的信息自行交易，每笔约10美元。近几年来，全球E-Trade始终保持每季度50%左右的业务增长速度，E-Trade现有300万客户，客户主要来自美国。通过低的佣金和费用该种模式吸引广大散户，节约经营场地成本，交易量有“聚沙成塔”的特点。
（三）嘉信模式
该模式是上述两种模式的折中。同时提供给投资者网上交易、电话交易及店面交易，嘉信通过技术的不断创新来降低交易成本，进而降低服务价格，但并不会牺牲服务质量。正是凭借良好的服务、低廉的服务价格，嘉信吸引了大批客户，公司获得了极大的成功。1996年以后，它通过网上交易击败了传统券商霸主——美林证券公司，经纪业务总量超过了美林证券。嘉信虽然没有美林证券强大的咨询研发部门，但是针对需要一定服务但支付不起高额费用的中产阶级，通过提供一定的咨询服务，平均每笔交易收取29.5美元。
由此我们可以看出，国外的证券公司在提供经纪业务时，充分对目标客户进行细分，从而能够有针对性地提供差异化的服务。
三、对中国证券公司经纪业务可持续发展的建议
随着股指期货、融资融券等业务的推出，我国证券行业正面临着前所未有的机遇和挑战。作为证券公司最主要的一项业务，大力发展经纪业务创新具有极其重要的意义。
（一）大力拓展新业务，逐步拓展经纪业务之外新的盈利来源
我国先后推出了融资融券业务、股指期货业务，这些新产品的推出不仅仅是投资者的福音，也是中国证券公司改变经纪业务传统单一盈利模式的契机。积极开拓新业务实现经纪业务多元化就是一项非常有效的措施。
以融资融券为例，融资业务的半年期利率目前是8.1%，融券业务的半年期利率为10.10%。这对于以往靠天吃饭的证券公司，无疑增加了一块无风险的利润来源，对于降低证券公司的经营风险具有十分重要的意义。因此，证券公司应该抓紧储备新业务所需的人才，并做好技术系统等准备，扩大股指期货、融资融券业务的营销力度，培育新的业务利润增长点，降低证券经纪业务对于证券市场行业周期的依赖性。
（二）通过业务创新与差异化为经纪业务打造竞争壁垒
业务创新与差异化是解决我国证券公司经纪业务可持续发展问题的重要途径。通过业务创新与差异化可以使证券公司经纪业务战略定位明晰，有效解决同质化竞争的问题。而业务创新的重点首先是服务产品的创新，在加大技术开发力度、为投资者提供方便快捷的交易手段基础上，对现有客户和潜在客户进行深入分析，根据不同客户的资金状况、投资目标、交易习惯等，有的放矢地进行市场开拓并提供个性化的服务产品。特别是以投资咨询为核心的个性化服务，可以借助客户关系管理技术向投资者提供符合其要求的定制服务，不断提高服务质量，树立起证券公司经纪业务的品牌。
（三）实施持续成本管理寻求低成本运营商地位
证券公司经纪业务竞争的底线就是自己的成本，边际成本较低的证券公司就可以通过低价吸引新增客户，特别是在证券市场低景气时期，低成本就意味着生存能力更强，就能更从容应对市场景气度的大幅变化，才可能实现证券经纪业务可持续发展。持续成本管理不仅要求管理压缩经纪业务营运成本和其他可减费用，还要调整证券经纪业务流程，实行成本分解，强化成本核算和管理；要充分运用集中交易技术手段，通过同城集中、区域集中的方式来逐步降低运营成本；要大力发展网上交易，通常网上交易的投资与运营成本只有传统模式的20%～30%。
（四）提高从业人员的整体水平和素质
加强客户经理和投资顾问队伍建设，提高从业人员的整体水平和素质是提供高水平金融服务的关键。除了树立和增强客户服务意识和服务的自觉性，还要将公司的研究资料和信息有效地传递给客户，使客户实现资产的增值。因此，证券公司要加强相关人员的培训，采用实践和理论知识相结合的方法优化员工的知识结构，更新营销理念，提高服务能力，建立一支高素质、高水平、规范化的客户经理队伍。
总之，我国证券公司应该及时顺应证券市场的新变化，充分研究不同的经纪业务模式，在积极开拓新业务的同时，结合自身的研究水平、人员素质、客户状况提供更有效率的差异化服务。
参考文献：
[1]沈军。我国经纪业务的结构性缺陷、成因及其矫治策略[J].中国农业银行武汉培训学院学报，2010.
[2]郭婧。中国证券公司竞争格局变化及发展战略分析[J].经济研究导刊，2010（27）。
[3]马琳琳。中国证券公司业务结构分析[J].经济研究导刊，2010（04）。