王增武：关于寿险公司从事财富管理业的组织架构研究分析(6月25日)

    2014年8月，国务院办公厅印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，明确提出“到2020年，……，保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段……”。事实上，早在2012年人保集团的上市招股说明书中明确提出公司未来以风险保障和财富管理并重为原则，积极布局财富管理领域。作为寿险公司开展财富管理业务“一体两翼”的“一体”——组织架构模式，纵览68家寿险公司的年度报告和公司资料可见，共有“两维五类”模式，一维是同业拓展的独立法人、银保整合、机构设置和品牌产品等模式，异业联盟的电商模式则是另一维分类方式，
    同业拓展模式
    1.独立法人
    瑞泰人寿和国寿集团是践行财富管理业务独立法人模式的典型代表，瑞泰人寿聚焦财富管理业务，向客户提供的主要产品服务有与财富管理相关的调研报告、财富视界手册内刊和财富健康X计划产品与服务等。国寿集团发展财富管理业务的路径清晰可鉴。
    2006年，中国人寿在大众富裕人群比较集中的北京和上海两地建立大学生销售团队，以上海分公司为例，销售团队的主要组成人员以一批本科及以上学历的“高学历、高素质、高绩效”（简称“三高型”）人才组成，平均年龄不到25周岁，鉴于“三高型”人才的良好素质和集团的良好培训体系，目前这支队伍的高价值业务能达到2500万元左右每年，年度的续期贡献已过亿元，不仅业务品质优异且基本实现零投诉。
    以上是国寿集团践行财富管理的“组织队伍建设”模式，为落实保险业“新国十条”、拓展第三方资产管理市场服务范围，国寿集团成立财富管理独立法人实体。2014年11月，国寿集团下辖的中国人寿资产有限公司、国寿安保基金管理有限公司合资成立国寿财富管理有限公司，主要从事特定客户的资产管理业务及中国证监会许可的其他业务。独立法人国寿财富管理将着力提升专业能力和核心竞争力，置客户利益于首位，建成专业优良、诚信合规、运作稳健的现代财富管理机构，也是中国人寿实现转型升级、建设现代综合性金融保险集团的战略需要，更是中国人寿参与社会财富管理、为广大客户和投资者提供更全面金融服务的重要窗口。
    2.银保合作
    在国内以银行为主导的金融体系中，商业银行的渠道优势和客户优势是发展财富管理的两大优势，所以具有商业银行背景的寿险公司/集团都大力发展财富管理的“银行整合”模式。作为银保整合模式的典型代表，汇丰集团在进入中国的第一年（2010年），年化保费即达到近亿元，银行整合业务共享度超多80%，品牌优势、产品优势和营销优势是汇丰集团银保整合模式的三大法宝。
    中资机构方面，平安寿险的综合金融服务、交银康联的3601+1银保合作和农银人寿的客户分层对应以及建信人寿的“建信人寿龙卡”联名卡等银保整合业务当属行业典范。在此，我们以交银康联和农银人寿为例简要介绍如下。
    交银康联与交通银行的“1+1”合作模式旨在将银保融合的理念分解细化成多个可操作方案，积极融入交行财富管理体系，化解客户财富风险，发挥保险保障在财富管理中的积极作用，即将上述理念贯彻到交通银行的前中后台各个模块，在不断地联动协作中逐步将保险理念、产品、销售和服务“润物细无声”地融入目行财富管理体系，主要表现有五：
    其一，干部1+1，充分发挥银行干部的协同能力和保险干部的营销能力。进一步，自2014年起，澳方股东与交银康联建立为期三年的领导力培训合作计划，首批已有25人赴澳总部完成培训。
    其二，培训1+1，将“交行理财经理+交银康联客户经理”组成1+1训练小组联动培训，提升公司协作服务和综合金融服务能力，2012年末至今，参训人数已超过3000人次。
    其三，产品1+1，交银康联人寿根据交银客户生命周期设计了全周期的产品线，全面融入目行零售产品体系。
    其四，营销1+1，合作举办高峰论坛、社区行、线上线下渠道融合等活动，构建多层次多维度的营销服务联动机制。
    此外，交银康联经营版图已从上海逐步辐射至全国，建立了银保、电销、顾问行销渠道，形成了完成的“交银保障”产品线，并在2014年构建了“”交银康联人寿——您的健康管家”增值服务体系。未来，交银康联还将积极打造以财富管理为特点的新直销渠道，即通过“跨界”，在大金融的格局下，依托交通银行集团化优势，不仅销售保险产品，还在合规的前提下代理销售资管类产品，并在一定程度上为客户进行资产配置方案的设计。
    农银人寿的财富管理业务依托农行私人银行、财富中心和理财中心的中高端客户资源，为客户提供保险保障、疾病医疗、养老规划、子女教育和财富管理等中长期的保险产品，并提供个性、专业、定制的保险服务。产品开发设计方面，财富管理业务紧跟市场、贴近客户，满足中高端客户在家庭保障、子女教育、养老规划以及财富管理等方面的需求。通过在产品形态、保险责任、免责条款上的创新，在产品定价、投保规则、增值服务上做文章，做到市场同类产品中“人无我有、人有我新、人新我优、人优我全”。借助公司的产品开发实力，以及与再保公司、第三方服务机构的深度合作，实现对不同层次客户在保障额度、投保流程、服务品质上的差异。
    服务体系方面，财富管理业务紧紧围绕“保险业务”核心，通过“服务需求差异化管理、服务体验全程化管理、服务内容多样化管理、服务团队精英化管理以及行司联动资源深度整合”，使得客户拥有保险即拥有服务，买保险就是买服务，并将农行成熟的客户服务资源与农银人寿的保险客户服务资源深度整合，使客户享受到农行“一体化”综合金融服务体验。
    3.机构设置
    68家寿险公司中有3家设立资产管理部（中心），5家设置财富管理部门（中心），表面上并无实质区别，本质而言，新华保险财富管理部和生命人寿的凤凰理财中心是以人才培养为导向的，兼顾机构设置功能；而阳光保险财富管理中心和太平人寿的财富管理部则是以机构设置为导向，兼顾人才培养功能。
    新华保险财富管理部旨在与银行、证券以及非金融机构合作，为中高端客户量身打造全方位的家庭理财与安全规划，将其独立于已有的个、团、银三大销售渠道，成为一个独立的业务部门，独立运作，目标是打造一支保险公司当中 “高忠诚度”、“高素质”、“高绩效”的三高精英销售团队。自2010年以来，新华人寿财富管理部的销售业绩呈逐年上升趋势，且与保险营销员渠道联手“做掉”银保渠道的销售份额。
    凤凰理财中心是生命人寿在中国保监会“以创新谋发展”的规划指引下成立的国内第一家寿险营销创新机构，采用员工制的营销体制，以精英制标准（理财规划师持证率）搭建营销管理区的架构；通过公司客户资源名单获取及特定关系人协助促成的销售模式创新，建立持续稳定的高绩效业务平台；通过百元标保获取成本的费用包干制，降低成本提高资金使用效率；依据中心支公司架构设置以财富管理中心的形式探索中心城市营销未来发展之路的营销创新项目。
    中心以“体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳”为宗旨，成立寿险营销创新机构——凤凰理财中心。中心拥有一支高学历、持双证的综合金融服务团队，创新市场开拓模式，融合关系营销、交叉营销和渠道整合营销等多种国内外一流技术占领市场。用兼具“保值、保赚、保障”的新型保额分红产品为广大客户提供量身定制的金融理财规划服务。此外，中心坚持“以创新谋发展，向改革要效益”，努力成为国内寿险市场与国际接轨的领跑者，引领国内寿险变革。建立综合金融服务团队，打造一体化销售平台，为每一位客户提供贴身的一站式金融理财服务。
    太平洋保险的金玉兰财富管理计划是以人才建设为导向的财富管理业务又一案例。以和而不同追求卓越的核心理念，培养专属服务于中高端客户的理财规划师。目前正在建立一支高学历、年轻化、扁平化的精英团队，通过基础财务规划、投资策划、保险及退休策划、税务及遗产策划、高级财务策划、社会保障等培训课程，着重培训客户生命周期管理中各个阶段客户特征识别标准、目标客户群体需求分析和解决方案、如何与客户建立信任关系，积极为公司创造价值
    太平人寿财富管理部则定向开发中高端人群，深度发掘并满足中高端客户风险保障管理及理财规划需求，提供高端人身、医疗、健康、教育、养老、理财、家财险等全方位综合金融理财服务，进行大额保单的深度开发和销售及保单的售后服务。成立于2012年的阳光财富管理中心，隶属于阳光保险集团旗下，专注于为研究金融市场发展趋势与高净值客户服务需求，为集团的高净值客户提供全方位财富管理规划与高端个性化定制服务的咨询中心。借助集团强有力地支持，我们为客户提供资产配置建议、高端的保险规划、养生医疗、海外移民等一系列咨询与推荐的增值服务，让客户在成功之余尽情的享受幸福美好生活。
    4.品牌产品
    全样本的68家寿险机构中有6家在其产品分类中明确表明有与财富传承或家庭收入保障相关的保险产品，如复兴国际的家庭保障/财富规划与传承系列产品、中国光大集团的3G家庭保单和友邦保险的传世经典系列产品等。对于高端人士而言，保险虽然在短时间内不能使其拥有更多的财富，但是由于保险产品稳健的保值属性、灵活的融资功能以及与生命周期相契合的健康保障，使得保险对未知的不确定性把握更加容易，因此，许多保险公司设计了专门针对高净值人士的保险产品，这些产品是专门以高净值个人为目标的复杂的寿险产品以及长期护理险，对于传统保险公司而言，还包括一些大额的保单和创新型产品，如与养老社区挂钩的产品等。
    就品牌建设而言，光明财富秉承“诚信理财、客户为先”的经营思路，以满足客户多方面金融需求为愿景，借助便捷的互联网渠道，帮助客户实现财富光明。同时，作为以客户为中心的两家企业，光大永明人寿此次与光大银行共同携手，竭力将“光明财富”打造成优质产品和服务品牌。借助多元化的金融集团平台，光大永明人寿将与集团下属企业光大银行、光大证券等公司开展更多的业务联动，也将联合为光大客户提供更加丰富的“一站式”金融理财服务。
    异业联盟
    寿险公司在开展财富管理业务的过程中，除以公司/集团为中心同业拓展财富管理业务的发展模式外，中英人寿则依靠股东背景资源，于2014年9月成立异业联盟事业部，致力于与各企业建立深层次合作，通过创新型合作方式联合各行业企业对目标客户提供多样化的产品与服务，打造包含“饮食健康”、“身体健康”、“生活健康”、“财务健康”四个版块的综合性健康服务平台，开创寿险财富管理异业联盟的先河。各异业联盟将根据各自产品与服务分别从属于四个健康板块，中英人寿与异业联盟合作伙伴将以健康平台为重要载体，实现中英人寿客户与异业联盟企业客户之间的交互，双方客户通过注册健康平台享受异业联盟合作伙伴提供的个性化的产品与服务，实现客户满意度、企业品牌知名度的双重提升。
    作为异业联盟的其他两个案例分别是复星保德信的星盟计划和太平人寿江西分公司的“太平树”，前者目标在于打造保险系的电商平台，含服饰美容、教育培训、美食、金融、日常生活、咨询资讯和其他等七大业务板块，通过“联手你我 共赢未来”方式实现平台共同体的“利润提升、互惠互利和全线营销”。2015年2月14日，太平人寿江西分公司与腾讯江西分公司在南昌举行“太平树”资源互惠平台上线发布会，旨在打造“最具特色和潜力的精品保险公司”，以不断提升卓越客户体验为理念，以双方联合开发的移动客户端APP手机应用软件为载体，通过O2O模式整合太平人寿客户资源并搭建资源共享平台，为有优质产品的客户提供高品质的销售渠道，更为客户提供具有卓越性价比的产品和服务，真正实现一对一服务和随时随地的人工智能服务。
    结束语
    广义而言，财富管理的本质是资本—负债管理，其中资本管理含货币资本管理、非货币资本管理、人力资本管理和社会资本管理。事实上，作为寿险公司财富管理业务“一体两翼”的“产品翼”，传统型寿险产品基本涵盖人力资本管理的范畴，而非传统寿险型产品如分红险、万能险或高现金价值产品等满足财富管理中货币资本管理的需要，内含养老保障功能的养老社区挂钩产品或财产保险产品等具有非货币资本管理功能。“服务翼”之增值服务蕴含社会资本管理之实。
    这表明，追根溯源，保险业尤其是寿险公司虽无财富管理之名，但自成立之初就已行财富管理之实，而且，保险的保障功能也是财富管理业未来的主要发展方向。鉴于此，寿险公司发展财富管理业应在树立保险文化、优化监管环境、做好统计监测等宏观框架指导下，应完善组织架构设计、丰富保障类产品线、差异化其增值服务体系、建立健全风险监测体系以及建设专有的IT系统等。就本文的主题——组织架构建设而言，寿险公司应结合公司文化、股东资源和组织架构等特点，借鉴前述五种已有模式的优点，在充分了解许可经营地客户需求和客户特点的基础上建立独具特色的组织架构或业务模式。