潘印安等：创新发展兼业代理连锁经营模式(3月24日)

    2007年11月14日，中国保监会、天津市人民政府联合印发了《关于加快天津滨海新区保险改革试验区创新发展的意见》，明确要求：“支持营销模式创新，探索非关联产寿险公司相互代理、兼业代理连锁经营、营销员理财顾问等新型营销方式。”长期以来，兼业代理作为保险中介的主要形式，以其独特的展业、服务优势，在保险市场中一直占据重要地位。积极探索兼业代理连锁经营模式，对创新兼业代理发展模式，规范发展兼业代理市场，塑造和谐积极的行业文化具有重要意义。
    发展兼业代理连锁经营模式的重要意义
    兼业代理连锁经营模式是指连锁经营企业或企业集团在规范管理的基础上，代理销售保险产品，实现经营集约化、销售规模化的一种营销方式。发展兼业代理连锁经营模式不仅可以利用连锁经营企业的网点、信用、人员优势实现保险产品的规模化销售，而且还可以实现更为规范的管理，促进保险市场健康有序发展，优化代理市场结构。
    1.保险兼业代理连锁经营模式能弱化信息不对称
    兼业代理连锁经营模式具有连锁经营与兼业代理相结合的优势，可以在其经营行为所影响范围内降低信息不对称，从而防止道德风险的存在。其作用主要依赖两条路径实现：连锁经营在对投保人保险需求的把握和对其运作程序的控制上，通过信息的收集降低了经营中存在的不确定性，有效降低获取信息的费用，从而提高了保险人对于被保险人信息获得能力。
    2.保险兼业代理连锁经营可以提高组织管理水平
    企业可以通过严格的直接管理，将保险业务经营中不可控制的因素降到最低点，例如总部本身能强化对欺诈误导投保人行为的管理。同时，连锁模式引入保险可以通过垂直管理保证标准化的实施，经营保险业务后，企业可以利用标准化的经营服务为其保险业务经营提供支持，从而促使保险市场渐渐向标准化、规范化过渡。
    3.连锁经营能够发挥规模经济效益
    兼业代理连锁经营可以发挥在空间区域上相对分散的众多连锁分店的便利性优势，满足不同投保人不同的空间需要；另一方面连锁总部对于保险销售活动的统一管理将分散化、小规模的商业机构组合成一个庞大的营销系统，形成在集中前提下的分散和分散基础上的集中的规模经营格局，可以实现保险产品经营活动的规模经济效益。
    4.连锁经营可以优化兼业代理市场结构
    大力发展保险兼业代理连锁经营可以迅速改变目前保险代理市场少数几家银行集中度过高，缺少充分竞争的局面，培育新的市场竞争主体，在保险代理市场引人新的竞争，通过提高市场竞争水平来优化市场结构。
    以制度创新为抓手，大力发展兼业代理连锁经营
    现阶段发展保险兼业代理连锁经营模式的主要策略就是引入制度创新。当前保险兼业代理市场运行的制度主要是《保险兼业代理管理暂行办法》。该办法的实施为兼业代理发展起到了非常重要的作用。但是，针对包括若干家连锁企业进入保险兼业市场以及保险兼业市场的一些制度问题，为进一步发挥连锁经营的优势，需要对现行制度进行创新，制定连锁经营企业经营保险兼业代理业务的规章政策。
    首先，解决好监管部门对保险兼业代理人资格的申报、管理问题，将《保险兼业代理管理暂行办法》规定的申请代理资格的方式由通过保险公司间接申报改为兼业代理直接申报；规定连锁经营企业的进入门槛，从企业规模、经营状况、内部管控、品牌认知度等方面对申报条件进行规定，一方面要吸引规模大、管理完善的连锁经营企业尽快进入保险市场，降低市场集中度，完善管控机制；另一方面对小规模、管理水平低的兼业代理进行一定程度的限制；确定对兼业代理人开展代理业务后的监管责任以及监管方式（包括现场与非现场监管），如：明确保证金、监管费、代理保险公司的数量与规模相适应的制度、报表制度等。
    其次，在代理关系管理中应强调：保险公司须严格执行《保险法》加强对兼业代理的管理，并以保险兼业代理合同为途径，强化对兼业代理的管理责任。保险公司与保险兼业代理人均为独立的法人实体，双方签订的保险兼业代理合同具有法律效力，保险公司应以委托人的身份对代理人进行管理，防范自身的经营风险。
    第三，完善兼业代理管理信息系统的建设，改善市场主体内部、市场主体与监管机关严重的信息不对称现状。现代化的管理离不开信息化管理手段，尤其是目前兼业代理机构数量庞大、种类繁多，而监管部门人员少的矛盾仍很突出。只有通过信息技术，丰富兼业代理管理信息系统管理功能，达到有效改善监管手段，提高监管效率的目的。
    第四，在制度中有意识地促进连锁代理兼业机构向专业化组织过渡。专业化、职业化发展模式不可否认是保险中介发展的趋势，而由于需求主体与供给主体（保险公司）的发展还不完善，一定时期内兼业代理还具备比较优势。但是，我们在政策制定中需要有意识地促进兼业代理机构向专业机构过渡。可以参照专业代理公司管理办法的内容，兼顾成本要素，对连锁企业经营保险业务的组织形式、运作流程、内控制度、人员配置等方面进行规定或指导。
    最后，注意发挥兼业代理行业自律及社会监督作用。由于保险兼业代理机构特殊的“兼业”身份，容易使其保险代理业务活动脱离了保险行业自律组织的约束，社会监督作用也难以发挥。兼业代理从业信用记录始终不受业内重视，导致兼业代理缺乏树立诚信经营的意识，违规行为不计成本，不利于其社会形象的树立。通过加强行业自律和社会监督，促进兼业代理机构信用意识的树立和形象的提升。