互联网公司的“阴谋”与“阳谋”

在IT市场上，性价比并不像生活中这样容易判断，厂商在设计产品时也在这方面大伤脑筋、大费周章，我们会发现，一切都可以是商品，不同的是价值提升可能只是交换，牺牲了用户其他方面的利益来换取表面上的性价比，这很像一个阴谋。但无论是阴谋还是阳谋，能得到用户的认可就是一个相当了不起的计谋。
    在生活中如果有人说某个物品值不值，这是再正常不过的事情了。但在IT市场上性价比并不像生活中这样容易判断，厂商在设计产品时也在这方面大伤脑筋、大费周章。消费者心中的性价比成为了一个商品乃至一个品牌决胜的关键。
    在国内互联网及相关行业，因为市场环境变化更快、更复杂，性价比已经成为一个极为有趣且值得深入研究的商业话题。小米手机的推出让很多人觉得很值，或者叫性价比很高，这是成功的案例之一。
    产品型公司的出奇制胜
    周鸿一手打造的360安全卫士出生在2006年7月，这是一个杀毒软件鏖战的时期，习惯于免费的中国用户在此时正苦于寻找各种盗版及破解软件，如果有款正版且免费的杀毒软件那无疑是非常受欢迎的。除此之外，中国有大量的初级用户对电脑及软件并不了解，他们缺少一个可以少操一些心的软件管家，而这个“管家”最好也是免费的。
    那么软件管家和杀毒软件相比，哪一个更容易占领市场呢？答案是软件管家。杀毒软件如果直接推出将造成竞争对手巨大的恐慌和关注，一个没有用户根基的公司在这种情况下生存的危机极大，杀毒软件要出，但时机不对。
    在系统安全性不断提高的将来，免费的电脑管家已经可以解决大部分的电脑安全问题，就像4S店修车一样，日常的保养和小修是重点。一个拥有数亿电脑用户的国内市场，一旦出现一个免费服务的正版软件，其蔓延之势有如燎原之火，加之后期不断更新和优化，360安全卫士彻底站稳了脚跟。在有了一定的用户基础并解决了生存之忧后，它又迅速推出了免费杀毒软件，竞争对手在这时终于警醒过来，一个免费的杀毒软件时代拉开序幕，这里面第一个吃螃蟹的奇虎自然是吃得又好又饱了。
    那么免费的东西如何赚钱呢？依然是广告，我们可以理解为奇虎360只是把门户网站的盈利模式浓缩到了这样一个单独的客户端里，况且中国互联网一直是先烧钱后赚钱，前期能拉到投资就是最大的成功，至于后期的赚钱和运营在有了足够的支撑后不过是水到渠成而已。
    再看雷军的小米手机，它在市场上是一个知名度颇高的国内产品，在手机厂商由几大巨头垄断的时代，一个国产品牌能取得这样的成功，我们不得不佩服这家公司的市场分析能力和执行力。
    1999元单独看来并不是一个便宜的手机，但为何能成为年轻人青睐的性价比超高的机型呢？这是因为小米公司对市场及IT消费心理细致而准确的分析。中国的电脑发展有一个相对漫长的DIY时期，硬件配置已经深入人心，手机和PC一样，有着大批的“略懂”用户，他们主要是30岁以下的年轻人，对硬件的基本性能有一定的了解，但深究下去又不专业。而这个略懂就是小米公司的主要发力点。1.5G双核的CPU，大容量电池，800W像素摄像头、4寸显示屏，在刚推出时这配置宛如梦幻，价格却只要1999元，再加上自己二次研发的米UI系统，应用软件源源不断，系统优化不断进行，看起来确实是超高的性价比，一些略懂的年轻人自然趋之若鹜，销量一路狂飙。
    但这个手机真的性价比很高吗？一个商品的价值是多方面的，包括品牌、售后等各种附加属性，小米手机的硬件配置看似超过了炙手可热的iPhone，事实真是这样吗？双核的CPU看起来很美，但在Android平台实际运行效率却不高，多出的一核基本发挥了不了价值。电池容量为1930MAH，但打起游戏来根本坚持不了一天，整个手机几乎没有什么设计美感，在按键等细节方面做的相当差，摄像头的实际效果从用户的反馈来看也是差强人意，销售的机器后期还出现了经常死机、重启等问题，这样的一个产品说它性价比很高还不如说它是中国制作——质次价廉。
    不过，小米手机虽然有诸多缺点、性价比从客观来讲也非常狭隘，但都不妨碍小米的成功，出色的市场定位和消费者心理把握让它的销量一日千里。甚至在未来通过产品调整和更新，小米仍然可以继续制造一个又一个奇迹，当然这个前提是能被消费者认可并击败现在来自于奇虎、华为、网易、盛大等公司的竞争。
    在互联网变化多端的环境下，机会往往稍纵即逝，在合适的时间定出合适的价格无疑是中国这个市场环境下出奇制胜的黄金法则，甚至在很多时候要不惜血本，因为盈利或许不是目的，有投资就有一切，所谓既能自主生存又能获取大量投资的神话不过是空中楼阁，在对手直接出血买用户的情况下，任何公司都很难独善其身。一旦吸引了大量用户，人傻钱多的感觉或许会时时出现在这些CEO的脑海里。怎么把握用户的心理呢？其实在中国这样一个不健全的市场环境下有一个简单的法则，不要想着赚用户的钱，对你的目标用户提供别人无法给予的优厚利益，如此则重赏之下必有勇夫。
    平台级公司的做大策略
    与自主开发的产品不同，平台级的公司只是将别人的产品拿来卖给消费者，从中牟利。这种情况下，定价权并不在自己这里，价格可活动的范围很小，也无法根据自己的意愿来开发产品。这样的互联网公司比比皆是，最常见的就是电子商务网站和我们最熟悉的门户网站。一个是卖别人生产的产品，一个是卖新闻，产品不是自己生产的，而新闻也同样不是自己撰写的。那么作为一个“代理商”如何出奇制胜、做强做大呢？
    我们先来看一看门户网站。在三大门户开始创立的时候，其实传统媒体并不以为然，认为这样的公司没有新闻源也没有采访权，甚至很多人根本没明白这个东西有什么前途。那这些门户究竟是怎样颠覆了许多人的想法呢？首先就是降低用户获取信息的成本，读者不再需要为信息付费，甚至各大网站还要争抢用户前来阅读，用户的地位被空前提高。而这些信息从哪来的呢？是他们不择手段从各个地方翻译、抄袭而来，美其名曰转载。他们利用了互联网可随时删除的特性和中国媒体互相竞争且法律不健全的情况，前期聚集了大量的信息。
    值得注意的是，这些信息在门户网站早期并不是第一手的，只是还算新鲜而已，它们往往是当时各大报刊早上或者昨天发布的，因为时间上的相对滞后，这样的抄袭举动并没有让这些传统媒体产生强烈的危机感和替代感。不仅如此，这些网站利用技术优势充分展现了互联网早期信息量大、可查询搜索的特性，为读者带来了更为优化的阅读体验，这是传统介质在技术上最大的劣势。在长达数年的广告推广和网站优化后，门户网站的忠实用户被聚集的越来越多，以至于很多用户都认为这里就是信息的来源和集散地。
    也就是说门户网站是利用了早年版权保护政策不健全，“窃取”信息以服务于终端读者，而在各大传统媒体觉察时，它们已成气候。在聚集大量用户后门户网站反而对新闻源起到了很好的制约作用，非强势的传统媒体越来越多的在这些网站上刊登自己的信息。这些网站的信息传递速度又从滞后过度到了急速，继而慢慢发展到现在非常强势的地步，以至于很多传统媒体都已经濒临消亡。总结下来就是一句话，用最少的钱为读者提供最好的服务，不断强化用户体验，并最终达到了培养用户习惯的目的。
    我们再来看看B2C网站是否也有同样的特性。京东商城，崛起于国内苏宁、国美大战的时期，这样一个看起来既没资金又没渠道的网站是如何成功的呢？其实京东几乎完整抄袭了门户网站成功的路径，但有所不同的是，它初期并没有钱，那它的商品看起来就不会优势。
    它怎么为用户带来更好的价值呢？事实上它从来没有为用户带来真正的利益提升。京东因为商品的特殊性走了一条极为不同的路径，我们知道每个厂家的每批产品都会有一定量的尾货，这些尾货很多根本不影响使用，有分析说京东在早期就是把这些产品当做正品提供给消费者，而大部分产品确实没有明显问题。在此基础上它又采取了利益微薄的销售方式，以勉强维持自己生存的价格跟市场上的正品彻底拉开差距。这样从表面上看，它给用户提供的商品既是正品又明显低于市场价，满足了我们说的不择手段提供给消费者更好的产品的条件，就像瘟疫一样，正品而低价的口号迅速蔓延开来，京东的用户数量爆发式增长。
    有了大量的用户后，京东收到了一轮又一轮巨额投资，此后它改变策略开始接受真正的正品，并以同样微薄的利益销售，稳稳的在互联网的惊涛骇浪中站稳了脚跟。时至今日京东商城仍处于亏损的状态，但它的未来和市场对它的认可都是非常积极且正面的，它的盈利能力也让人深信不疑，甚至对居于第一的淘宝都形成了极为强烈的冲击。
    稍微想一下我们就会发现一切都可以是商品，不同的是价值提升可能只是交换，牺牲了用户其他方面的利益来换取表面上的性价比，这很像一个阴谋。但无论是阴谋还是阳谋能得到用户的认可就是一个相当了不起的计谋，而用户有时也乐得对商家宽容，只要不触及到他们的心理底线他们往往都懒得追究，而中国人的心理底线通常很低。
    不惜一切代价满足用户需求
    在苹果公司再次站在世界之巅的时候，在乔布斯离开我们之后，很多人都想成为乔布斯，或者把自己定位为下一个乔布斯。一个相同的观点是乔布斯除了是一个很有能力的CEO外还是一个出色的产品经理，这个产品经理做了两件事，第一是发现用户新的需求，第二是不择手段不惜一切代价的完善这个需求。现在我们看一下，如果把“苹果”也理解为一个互联网公司，那它的成功不但是一个偶然，还是一个平常案例。
    互联网有海量的用户，这些用户里面既有高端的也有低端的，既有资深的，也有非资深的，那么苹果的产品卖给谁呢？是资深的网民和“略懂”的IT用户吗？这显然不是，苹果当时的目标用户甚至不是坚决拥护它的果粉，它要向外开疆拓土，主要的用户就是非资深网民。很多人都奇怪在它的定价策略下为什么会有很多收入低下的人拼命购买，这就是苹果的高明之处。
    抓住高端用户对乔布斯来说是一件比较容易的事情，如何能抓住中产甚至是低端用户，这才是他要做的重点。有一个相关的广告让人印象深刻：科技产品更新换代非常快，用户甚至应接不暇，硬件的更新速度让他们手中的机器迅速落后贬值，但这些更新真的是用户想要的吗？它已经变得畸形，越来越像硬件的“军备竞赛”。如果抛开技术本身呢？让科技真正的回到生活，它不需要超高频的CPU，也不需要超强的显卡，它需要做的就是让人的生活更加舒适和放松。
    这就是苹果公司提供给用户的价值，不仅仅是一部机器，它已经成为生活中的一件工艺品，一件美丽的衣服，一个时尚的代名词。也就是说无论这个人社会地位和收入如何，如果他渴望时尚，那他就抗拒不了苹果的诱惑，它带来整个触摸屏的爆发并且完全改变了人们的生活方式，让人们对科技的渴望得到了超过预期的满足，它看起来像一个传奇，但却是一个不折不扣的平常案例。
    人人都可以是乔布斯，只要你能给用户带来其他人无法带来甚至无法想象的好处。但在中国的市场环境下，一个创业公司、一个普通的企业想要成功除了要做好内功和市场外，还要下定决定、不择手段满足自己的潜在用户，这个过程有时既漫长又痛苦，说不定还会被伤的体无完肤，但这就是中国，一个充满机会又充满规则的地方，这里仍然遍地黄金。