中外私人银行业务发展比较

自2007年以来，我国私人银行业务已经历了5年的发展历程，形成了具有中国特色的经营模式。笔者通过中外私人银行业务发展比较，分析我国私人银行业务发展中存在的问题，提出了相关建议。
    中外私人银行业务的异同
    组织架构方面。国外多实行独立核算的事业部制，私人银行具有很强的经营自主性，实行独立法人、独立核算，并通过分设各地的分中心进行市场开拓与客户营销。我国私人银行大多实行地域化管理架构为主、事业部制为辅的组织架构，即在总行层面设立私人银行部(有二级部、准一级部和一级部三种模式)，作为行政主体和管理中心；分行层面设立私人银行中心，作为利益主体和利润中心，主要业务开展、人员管理受当地分行统一领导，实行双线管理。
    客户来源方面。国外客户由私人银行在全球范围内独立拓展，即依托品牌及专业团队，通过对潜在客户的识别、营销及客户间的相互推荐，完成客户拓展。我国私人银行的客户则多来源于本行零售银行的高端客户，即通过将高资产净值客户从零售银行转移到私人银行，实行统一集中管理，完成客户的原始积累。经济和金融发展程度不同决定了中外私人银行客户群体的拓展重点不同。国外私人银行的客户群体涉及全球，离岸私人银行业务发展迅速。如瑞士银行业以其严格的私密保护体系，吸引了全球的富人选择在瑞士开户。而我国经济发展结构决定了客户资源以本地区为主。
    客户特征方面。国外私人银行客户主要为资深、理性的投资者，我国私人银行客户主要为受益于宏观经济稳定增长的企业家。一是财富来源与年龄结构不同。国外富豪的财富大多来自于遗产继承，其所在行业以IT、金融、文化产业等为主；我国富豪大多是“富一代”，其财富增长主要得益于宏观经济的稳定增长，地缘经济特色较为浓重。如我国东部沿海开放城市，港口经济和服务业发达，客户群体主要是私营企业主、上市公司高管等，行业主要集中在外贸、房地产等。同时，与国外富豪相比，中国富豪整体年龄偏小。《2011胡润财富报告》显示，中国千万富豪的平均年龄为39岁，比国外富豪年轻15岁。二是服务需求不同。国外的富豪一般更重视财富保值、资产传承规划等核心业务。我国富豪则对非金融增值服务需求较高，《2011年中国私人财富报告》显示，“医疗健康服务、子女教育和投资机会介绍是高净值人士最希望理财机构提供的增值服务”。三是投资预期不同。国外的富豪一般具有较完备的投资知识与经验，对于风险与收益的匹配性有较充分的认识，投资预期较为理性。相比之下，中国富豪更多期望高回报。
    服务内容及策略方面。国外私人银行重财富增长、服务品种丰富，侧重于为客户提供一站式全方位服务，内容涵盖资产配置、财务咨询、保险规划、证券组合投资、合理避税、遗产转让、艺术品托管等财务管理服务，资产配置思路强调“价值投资”，服务策略方面注重专业性与规范性。我国私人银行受限于分业经营体制，业务内容较为单一，主要包括资产配置规划及非金融类增值服务，资产配置思路偏向流动性较好、投资收益较高的短期产品，服务策略强调服务的周到性与细致性，更注重与客户个人关系的建立与维护。
    赢利模式方面。国外私人银行收入渠道多样，收入构成包括手续费、咨询费及管理费。我国私人银行收入以手续费为主，包括买卖理财产品、代销私募及信托产品的佣金收入，另外兼有部分资产管理费，来源渠道较为单一。如某银行分行所属私人银行中心2010年财富管理类中间业务收入中，代销基金、私募、保险产品及理财产品手续费收入占比在95%以上。
    客户经理任用和培养体制方面。国外从事私人银行工作的中坚力量大多是在投资银行、商业银行工作10年以上的资深从业人员，理论知识扎实、实战经验丰富，能够与客户在同一层面上进行对话和交流。我国私人银行多数客户经理虽然学历较高，但是缺乏综合运用金融知识的实践经验，有的银行停留在培训客户经理打高尔夫、品鉴洋酒与古玩等层次，不能满足客户的咨询顾问服务需求。
    我国私人银行业务存在的问题
    
    风险管理体系建设与业务发展不匹配。一是客户准入风险。私人银行因提供各种专属增值服务而吸引了大量的客户。但是，目前银行在客户选择方面缺少必要的审查，只要资产达到规定的标准与数额，即可享受私人银行服务。如果客户存在违法犯罪行为或者其资金来源不合法或者不正当的现象，银行可能会面临卷入客户违法活动或者涉嫌帮助洗钱等法律风险。二是现金交易规则变化带来的操作风险。我国商业银行一般是将私人银行在地理位置上依托某一经营网点。具体办理业务时采取两种模式：第一种是由私人银行客户经理引领客户在经营网点办理高柜业务，部分客户会委托客户经理代办各种业务，由此可能引发客户经理越权代理等违规行为；第二种是在私人银行中心设立经营网点的延伸柜台，柜员为私人银行和经营网点双重岗位，易发生操作风险管理真空。三是市场风险及其引发的声誉风险。为了争取客户，银行过分迎合客户追求短期收益的目标，忽略了资产配置的稳健性，投资风险偏好过于集中而形成市场风险。一旦风险级别超出了客户承受能力，即使银行在管理客户资产方面无法律瑕疵，客户也会将其损失归咎于银行缺乏管理资产的能力、推介不适当的产品、管理不尽职等，从而诉诸法律或者媒体，对银行带来负面影响。
    产品和服务同质化问题突出。一是目标客户定位趋同。我国私人银行仅以客户可投资资产数量作为准入门槛，按照客户在本机构的金融资产净值总额加以分类区别，私人银行与贵宾理财界限不清晰。二是客户定制需求单一化。目前，银行为私人银行客户量身打造的金融产品以投机性、单一化的资产类产品为主，而对资产规划、财产继承等顾问咨询方面的需求定制较少。同时，国内市场上私人银行不能直接为客户提供跨业投资服务，致使产品品种匮乏。三是非金融增值服务成本偏高。国内私人银行或财富中心装修豪华，各家银行极尽所能为客户提供高层次非金融类服务，大大提高了运营成本，在一定程度上偏离了私人银行服务主业。
    发展方向不清晰。一是机构组织模式不利于私人银行的独立发展。目前我国商业银行大多实行私人银行与零售银行“两块牌子一套人马”的组织机构体系。这种模式下，大部分银行将工作重心放在了零售银行业务上，广泛设置以贵宾理财为主业的财富中心，淡化了私人银行的地位。二是产品分销路径不清晰。虽然分业经营带来的银行产品匮乏在一定程度上限制了私人银行的发展，但是从本质来讲，私人银行不应是一个研发中心，而是产品定制中心、分销中心或中介机构。目前来看，即使私人银行业务发展较快的银行，其主要业务还是推销本行的产品，而对于如何将各类金融市场上的产品整合为私人银行产品，跨业产品的发展路径不清晰。
    人才瓶颈短期内难以解决。一是专业水平和资产管理能力不是。以某沿海城市为例，该市银行业CFP(注册理财师)持证人数只有99人，而按照该市可投资资产净值500万元以上客户数量4719人计算，专业水平较高的CFP人均服务客户数量为32人、人均管理资产3.48亿元，银行显然缺乏足够的人力为客户提供一对一的综合金融服务。二是投资经验不足。私人银行客户大多是在某一行业取得成功的实业家，基本具备较高的独立分析市场的能力。而我国私人银行客户经理年龄大多是30～35岁，实战经验不足，难以获得客户的充分信任。三是人才可持续发展空间有限。在我国中资商业银行中，私人银行客户经理的价值体现主要依靠“职级工资+绩效考核”的薪酬分配体制。优秀的私人银行客户经理在业绩迅速提升后，转变身份成为银行管理者，逐步脱离了私人银行服务岗位，客户经理能够成长为私人银行家的空间不足。
    我国私人银行业务发展建议
    
    完善内控，提升风险管理水平。商业银行应建立私人银行业务内控管理体系，增强监控和缓释风险的能力。在客户风险控制方面，建立能够有效识别客户身份和资金来源的评估体系；在市场风险管理方面，对客户风险承受度进行充分评估和风险提示；在操作风险管理方面，严格执行前、中、后台分离和分级授权业务体系，建立道德风险防火墙；在法律风险管理方面，建立严格的授权代理体制，严格区分私人银行代理行为和员工个人代理行为。
    强化创新，实现“去同质化”。商业银行应加强产品与服务创新，探索私人银行机构、业务和产品创新统筹协调发展模式。在对客户群体的特征进行充分评估和计算的基础上，准确定位本行私人银行服务对象和划分标准；突出在产品研发、资产配置、长期顾问规划、融资方案等方面打造专属本行的服务品牌，创新营销方式和服务方式，避免同质化竞争。
    修炼内功，加强人才培养。商业银行应加强复合型人才引进和培养规划，建立服务于私人银行客户的专业团队。为此，首先应充分提升银行核心竞争力，以先进的经营理念和管理文化，吸引更多的优秀人才加入；其次，应建立个人银行客户经理专业化上升通道，拓宽客户经理的职业生涯规划空间，通过建立科学的薪酬管理体系、职级管理体系等，培养能够长期为私人银行客户服务的人才梯队。
    加大支持，创造良好外部环境。政府及监管部门应制定适合我国私人银行业务发展的战略规划、规则和政策，对私人银行的定位、准入、业务范围和监管原则等做出明确规定。鼓励商业银行在风险可控的前提下，建立具有中国特色、地域特色和本行特色的业务发展模式，加强业务创新，促进私人银行业务的健康发展。
    （作者：青岛银监局 韩冰 史峰）