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会员注册摘要：随着金融业竞争的加剧，批量拓展中型客户成为目前各大国有银行发展信贷业务的选择之一。本文以石家庄地区发展比较成熟的优势行业—医药制造业为例，分析银企业务开展现状及存在问题，试图从客户拓展及产品创新的角度对发展医药制造业产业集群信贷业务谈几点看法。
关键词：产业集群，信贷业务
目前，金融业的竞争越来越激烈，各家银行在盯紧传统优势大客户的同时，将目光转向了中型客户，并将批量拓展客户作为下一步发展信贷业务的方式之一。笔者认为，要实现客户的批量拓展，首先就要抓住某一地区的优势行业和产业集群。
石家庄作为河北省的省会城市和交通枢纽，铁路、公路、化工、医药、皮革、农副食品、建筑等行业均形成了一定的规模，具有良好的发展前景。其中，以医药制造业为代表，已形成了成熟的客户集群和产业链条。
本文以石家庄医药制造业为例，从客户拓展及产品创新角度谈几点粗浅的看法。
一、石家庄医药制造业的行业发展特点
(一)市场优势明显、行业地位突出
2010年，河北省医药行业入统企业全年完成工业增加值79.81亿元，同比增长13.2%，居全国第十二位，占全国医药行业的3.58%；累计完成工业总产值294.65亿元，同比增长29.6%，居全国第六位，占全国医药行业的4.65%。
河北省医药企业主要聚集在省会石家庄，石家庄市制药企业生产加工综合能力居全国第一，生物产业基地是全国首批国家级生物产业基地之一，已初步形成了以生物医药为特色，生物制造、生物农业、生物能源、生物环保为一体的生物产业体系。
2010年中国制药工业百强中，河北省共有6家企业上榜，其中有5家分布在石家庄，分别是：石药集团有限公司(2)、华北制药集团有限责任公司(8)、石家庄以岭药业股份有限公司(48)、神威药业有限公司(51)、石家庄四药有限公司(利君制药54)。
(二)具有资源和技术优势
河北省是我国化学原料药最大的生产基地，目前，可生产医药产品24大类中的13大类35种产品，其中：化学原料药产量居世界第一的有青霉素、7-ACA、柯柯豆碱、土霉素和维生素C等5种产品；居全国第一的有链霉素、无水葡萄糖、阿维菌素、维生素B12等8种产品。
在技术上，河北一直在大宗原料药上具有垄断优势，由于企业规模较大，在设备更新与技术进步上投入较大，石药集团、华药集团、四药、以岭均集中了大批专业专著的技术型生产工人及研发人才。在质量体系认证方面，这些企业不仅通过国内的认证，还积极开展国际质量体系认证、国外产品注册和商标国际注册活动。
(三)骨干企业优势明显
“药都”建设促进发展了一批医药骨干企业。华药集团是全国最早、最大的抗生素和半合抗生产基地，具有国家级和世界一流的生物制药研发体系；石药集团拥有世界最大的7-ACA生产基地、维C生产基地，头孢系列抗生素生产能力全国第一；神威药业拥有中国最大的中药注射液、软胶囊生产基地，综合实力已跻身中国中成药工业前十强；高营集团发展迅速，目前土霉素产量达到10 000吨，居世界第一；威远生化是国家重点农药生产企业，中国北方最大的农药生产基地，拥有亚洲最大的阿维菌素生产基地；以岭医药集团在短短几年间发展成为集科研、临床、教学、生产、销售为一体的大型医药高新技术产业集团；乐仁堂是华北地区(除北京市)经营规模最大、市场覆盖面最广、最具竞争力的医药商品经营企业，药品销售额居河北省同行业之首；远征药业是全国同行业首家通过农业部GMP认证的高新技术企业，销售收入位居全国同行业首位。
(四)政府规划合理、政策支持力度大
石家庄政府正在实施建设中国“药都”的总体规划，政府对当地医药制造企业在政策上给予大力支持，具体包括：第一，医药第一、二、三产业排布有序，构筑“城中药商林立、城郊药厂集中、市外药地遍布”的生产有序、布局合理、相互关联、互为依存的药业发展框架。第二，以现有优势企业为基础，加大资产重组力度，积极培育药业航母和跨国经营的企业集团。第三，建立人才体系，培育和引进大批不同层次的医药人才体系，形成强有力的人才支撑，保证药业发展对高素质人才和劳动力的需求。
二、银企业务开展现状及存在问题
(一)银行对医药企业重视程度较低
目前，总部在石家庄的华药、石药、以岭、神威、四药等制药企业集团普遍与各家银行保有信贷业务关系，但从营销力度看，其他股份制银行的政策要灵活且优惠得多。以华药为例，由于其历史包袱重，负债率高，工、农、中、建四大国有银行对其政策均比较谨慎，信贷支持也逐渐萎缩，而交行、中信等银行仍维持了非常优惠的信贷政策；而对以岭药业、石药、四药等财务状况较好的企业，中小股份制银行更是以优惠的贷款价格和较高的存款利率取得了营销主动。对于远征药业、华曙制药、圣雪大成等新兴的制药客户，国有银行的信贷份额更是占比很低，甚至暂无合作。
(二)企业贡献度较低，供需矛盾突出
制药客户的有效需求是多样化的，但与国有银行的政策导向及价格管理策略存在多方面的矛盾。首先，近几年国有银行对制药行业的信贷政策一直偏紧，这在一定程度上影响了与部分客户的合作。其次，2011年，在总体信贷规模偏紧的背景下，国有银行的价格管理日趋严格，资产业务定价较高。而制药客户对价格比较敏感，作为当地的龙头企业，普遍得到其他股份制银行的优惠价格，在这种情况下，国有银行的产品很难有价格优势。这就导致优质制药企业的信贷需求在国有银行得不到满足，转而投身其他股份制银行。
三、建议
医药行业被称为“永远的常青行业”，具有需求刚性强、抗经济周期能力强等特点，由于关系到国计民生和社会稳定，历来都受到政府高度重视。
石家庄地区集中了河北省70%以上的产能，地方产业支持政策完备，产业集群效应明显。加强与制药企业及其上下游客户的合作，将是国有银行下一步拓展信贷业务的选择之一。
对此，笔者有如下几点不成熟的建议：
(一)对大型制药集团加大新产品创新和应用，提高其综合贡献度
目前，石药集团总体资金需求不高，对价格较为敏感，其对国有银行的贡献主要集中在国际业务上。但近期，该集团收购及扩产计划较多，未来一年内很可能有资金需求。国有银行可抓住这一时机，调整授信方案，以流动资金贷款类产品、项目贷款、贸易融资类产品为主，加大对融资租赁、上市公司再融资、企业债券、中期票据、并购重组等高端投行类产品的营销力度。
华药集团被冀中能源收购后，虽然仍处于高负债经营境地，但各产业版块已逐步规范，经营趋向稳定。目前，受维C价格影响，其子公司维尔康暂时处于经营低谷期，对流动资金的需求较大；华民公司作为华药“一号项目”新投产的重点企业，在经营常规化后也有一定的需求。在规模趋紧的形势下，华药对价格的接受程度正在逐步提高，在时机成熟时仍有可能促成进一步的合作。
对神威、以岭等资金相对富余的客户，可加强投资、理财产品的营销，帮助客户在有效防控风险的前提下，提供资金增值服务。
(二)抓住产业集中区，继续扩大客户基础
从2010年末的数据来看，石家庄市区、栾城、藁城及鹿泉的医药企业数量较多。在较大型的企业中，对于远征药业、华曙制药、高营企业等客户应加大营销力度，找准切入点，开展起全面的业务合作；对于中小型企业，可通过信息排查、客户初步筛选等方式，以供应链融资产品为切入点，实现批量化发展，扩大制药行业的客户基础。
(三)以龙头企业为核心、拓展上下游客户
以石药、华药为例，淀粉、医药中间体是其比较重要的上游产业。石家庄市的淀粉企业80%以上集中在赵县，以生产淀粉糖为主。赵县淀粉产业集群在2009年被认定为河北省省级中小企业产业集群。国有银行可选取其中的龙头企业，逐步推进业务合作。对于其余年销售额在2亿元以下、经营规模较小的淀粉企业，可利用国有银行县域分支机构完备的优势，充分发挥县域支行的作用，逐步培养客户群体。这些客户大多为民营企业，对价格承受力较强，通过供应链融资产品可解决其融资需求，可操作性强，从而可有效解决制药企业融资需求不强、议价不高、对银行贡献度偏低的问题。
参考文献：
[1]河北省医药行业2010年度发展报告[R].
[2]2010年中国制药工业百强榜单(百度文库[R].
（作者单位： 中国建设银行河北省分行）