吴源源：健全寿险营销培训体系(9月10日)

    自1992年引入个人代理人制度以来,我国寿险业得以长足的发展。与此同时，寿险培训体系也经历了一个从无到有，从自己摸索和积累经验到借鉴国外先进训练管理技术的过程，并不断发展到日臻完善的阶段。然而，当这个日渐成熟的培训体系被更多行业瞩目和效仿的时候，反观寿险营销队伍的整体素质，并未因此得以明显提高，作为销售方的保险公司和代理人与消费者之间关系的矛盾却日益突出。
    笔者通过几年来的实践和思考认为：符合现阶段需求、健全的教育培训体系应不仅理解为一系列针对不同年资和职级的培训班加总，还要包括针对各类需求开展的实时性专题讲座或训练，甚至涵盖企业文化的宣扬、道德品质的教育，以及师资队伍建设、训练方式丰富化和培训绩效评估机制的建立和完善。
    具体来看，健全和完善教育培训体系需要关注以下方面：首先，要加强业务员的职业道德教育，这将体现在企业文化的熏陶和日常教育培训上。“企业是树，文化是根”，企业文化决定了员工的价值取向，影响到业务队伍的日常行为。企业应该引导业务员更多地站在客户的角度思考问题，提供客户真正需求的产品组合，以恰当的方式销售，成为值得客户信赖的朋友。在培训内容方面，诚信等职业操守内容应正式纳入培训体系。《保险营销员管理规定》第十三条、第二款规定，业务员持证后，每年接受后续教育中职业道德和法规的部分不得少于12小时。保险公司应按要求全面开展针对新老全体业务员的道德教育，持续地通过举办普法讲座、案例分析研讨以及违规通告等方式来帮助他们树立清晰的职业行为是非、善恶观，达到警钟长鸣的目的。
    其次，要加大转正新人后续培训力度。大多数寿险公司易犯的通病是：培训系列安排“虎头蛇尾”，仅为新入司人员设置内容完整的培训课程，而转正后的业务员除了等到职级晋升外，几乎很少有机会参加公司统一举办的培训班。这很容易造成：这些人员在训练津贴已拿完，从业心态不稳的情况下，因缺乏开拓客户等技能导致他们收入陡然减少、离开公司。因此应适当弥补转正到晋升之间的培训空档，鼓励学员不断树立和实现新目标、逐步夯实专业基础知识和技能，这样对他们增强从业信心、提高留存将起着举足轻重的推动作用。另一方面，按照《保险营销员管理规定》中第十三条、第一款的规定，业务员持证后，每年接受后续教育时间累计不少于36小时。各家寿险公司应与此保持一致，持续开发相应课程，做好培养教育规划和学员培训的记录档案。
    此外，要打造一支稳定的训练组织者队伍和实现训练方式的不断革新。目前由于同业挖墙脚和讲师个人发展的需要，不少寿险公司也出现了师资缺乏的状况，直接影响到了训练体系的运作和培训的质量。如果管理者能从全局和长远考虑，就应该加大这方面的投入，搭建完善的培训人力架构，对培训讲师做好职涯规划、提高相应的待遇将有利于这支队伍的稳定。另外，早些年培训中常见的讲授、提问和分享为主的基本培训方式已越来越不适应今天队伍的发展和市场的需求。因此，提升成人学习效果的课堂参与、研讨、演练、VCD教学和寓教于乐的培训游戏、拓展训练等应更多地加入到训练方式的行列，扮演越来越重要的角色。
    最后，是建立健全培训管理的考核评估机制。为了实现培训体系在运行中能克服自身的缺陷，不断完善，管理者应该科学地设定一些相关的指标和健康值范围来对培训效果进行一定的评估，并通过对指标的持续记录，进行横向和纵向的比较，帮助训练管理者找出操作中的薄弱环节以及向其他做得出色的训练者获取相应的经验。
    培训体系的完善并非一蹴而就的事情，需要寿险公司的管理者从长远出发下定决心，花大力气来完成系统化建设，这将有助于实现队伍素质的不断优化，塑造公司和行业的优良声誉和品牌。