罗俊伟：创新产险公司银保合作业务的思考(6月8日)

    一、宁波产险银保合作业务发展特点
    （一）各产险公司业务发展不一
    银保合作保费收入前四名的太保、人保、平安、安邦共计保费4917万元，市场份额约88％。部分公司保费收入只有几十万。
    （二）四大银行主导地位有所下降
    四大银行银保合作业务规模为3776.4万元，占总业务规模的67.17％。已有股份制银行、农村信用联社的业务规模赶上四大银行。
    （三）银保合作险种单一
    企财险、车险等传统险种仍然是银保合作业务的主要险种，各占1/3强。剔除房贷因素的家财险、人身意外险等分散性业务在银保合作中所占比重仍非常之小。
    虽然市场也存在一些亮点：如安邦、大众的车贷险、太保销售交强险的银保通业务。但合作险种仍然单一，有待进一步拓宽。
    （四）部分中小银行合作层次有待深入
    从银保合作业务来源情况看，银行自有资产保险为1180.89万，占总比21％。其中占比最高的三家银行均在50％以上，且都是股份制中小银行，银保合作层次有待深入和挖掘。
    二、银保合作业务下滑原因分析
    银保合作业务发展缓慢、下滑受保险公司、银行、及外部经济环境等方面原因影响：
    （一）银保合作模式粗放，缺乏可持续发展后劲
    目前宁波产险银保合作仍停留在“保险公司提供产品、银行提供销售渠道，收取手续费”的初级阶段。银行纯粹代卖保险产品的方式无法保证代理手续费收入对银行自身整体收益的贡献度，无法充分发挥银行的资源优势，制约了银行发展产险银保合作的积极性。
    （二）银保产品单一，缺乏创新力度
    保险产品创新滞后，品种单一，目前所代理的险种仍集中在车险、企财险上，无法向企业客户提供更深入的服务。
    柜台产品的缺乏，严重制约了银保合作业务向更广大的个人潜在消费群体的扩展。
    投资保障型产品由于其投资收益率的市场认同度易受股市影响，业务发展波动较大。
    （三）公司认识不到位，缺乏银保合作推进力度
    不少公司没真正认识到银保合作渠道对发展分散性业务的积极作用，重业务、轻渠道，看不远。银保合作管理混乱，遇到问题无法与合作银行及时沟通。
    （四）房贷险规模继续萎缩
    受银行贷款利率调整、国家宏观政策等方面的影响，房贷险业务退保保费有所增长。
    由于社会舆论压力以及银行出于竞争考虑，工行、建行逐步取消了强制房贷险，房贷险新增签单保费大幅下降。
    （五）信息技术支持较薄弱
    银行系统未与保险公司对接，柜台不能及时出单，影响了客户到银行购买保险产品的积极性。同时，不能给双方提供及时全面的业务决策数据，从而阻碍了银行保险业务的进一步发展。
    （六）银保合作业务存在一定的挂靠现象
    由于兼业代理单位开具中介手续费发票要缴纳一定的税收，一些银行出于自身的利益考虑，存在通过挂靠其他中介机构开展业务的情况，导致该部分业务未能统计在内。
    另外，工行、建行等银行通过总对总模式，与中标保险公司总公司签订合作协议，费率大幅下降，也对银保合作业务规模产生一定影响。
    三、创新产险银保合作之路，推动银保业务发展
    （一）加强针对性的设计，共同开发银保产品。对高端客户比如存款、贷款在一定规模以上的个人和企业开发个性化的产品，与银行统一销售策略，糅合银行产品内容，如现金管理平台、清算结算、银行卡、电子银行等产品，以求满足存贷客户的个性化需求。
    （二）积极发行银行保险联名卡并赋予其功能扩展。如商户优惠、提供意外保障、理财投资、救援服务等等，甚至可尝试对持卡人的消费性贷款提供保证保险，在信用保险等领域加大合作力度。
    （三）改进房贷险产品。完善和普及房贷险年缴产品并扩展其家财险方面保障功能，以增加对普通消费者的吸引力，降低提前还贷后的退保率，使其走上可持续发展路。
    （四）积极推广和落实银保合作客户经理制。与银行联合开展保险产品的竞赛和促销活动；积极推进“银保通”的开通、应用与普及；双方人员互动培训。
    （五）建立行业“保费托收”制度。行业统一实施保费托收，借鉴一卡通模式，各家银行网点均可缴纳保费。保证了保险资金的直接入账，杜绝体外循环，减少了应收保费，降低了道德风险。
    只有不断创新，建立银保深层次合作模式，才能推动产险银保合作又好又快发展。
    国内银保业务的发展过程中，产险银保业务的发展远落后于寿险银保业务。以宁波为例，2004年宁波产险银保合作业务保费12719万元，占全年产险市场保费收入6.5％，2005年业务规模进一步下降，2006年跌至5622.36万元，仅占2.03％。这不仅无法与产险自身保费规模相比，与宁波寿险业银保合作规模（2006年为5.16亿元）也不可相提并论。