周文杰、赵燕：社区保险营销初探(2月12日)

    社区营销定义
    保险销售渠道包括直接销售渠道和间接销售渠道。在直接销售渠道中，保险公司致力于直接与客户而不是通过代理人来建立联系。在间接销售渠道中，保险产品是通过销售中介转移到客户。
    从上述定义可以看出，社区营销应该属于直接销售渠道。社区营销可以界定为：保险公司选择保险需求旺盛、保险来源充足的社区设立经营机构，针对本社区和周围社区居民的保险需求，提供直接的保险服务，这样的营销方式就称为社区营销。
    社区营销应该具备的条件：一是保险公司在社区中设立经营机构，是保险公司的分支机构，需要到保险监督管理机构进行登记备案；二是该保险经营机构的服务对象主要是本社区和周围社区居民；三是该保险经营机构采取直接的销售方式，主要是柜台销售，没有代理环节。
    社区营销优势分析
    降低销售成本
    作为直接销售渠道的一种，社区营销的最大优势是业务成本和销售成本低。由于成本低，保险公司就可以通过降低保险产品的价格，或增加保险服务的价值，对客户提供更好的服务。
    控制销售行为
    保险公司对营销人员的销售行为可以进行直接的控制，减少了中间环节，便于加强对营销人员的管理，保证诚信经营。
    准确发布信息
    社区营销在进行信息发布和产品推广时，能保证信息的准确有效性，减少误导等结果的出现，增强客户的信任感。
    改善客户关系
    社区营销贴近市场，有利于改善实际的、可察觉的客户服务质量及客户关系，便于保险公司收集和整理客户的反馈意见，从而可以及时提高服务质量。
    社区营销建议
    社区的选择
    社区营销既然要设立固定的营业场所，那么选择什么样的社区就显得尤为重要。选择的原则包括：一是选择客户资源丰厚的社区，人口众多，居民经济能力和保险意识较强，并且能够辐射周围其他的高档社区或能服务当地工业的社区，以保证充足的保费来源，确保社区营销机构的生存。二是与本公司的发展战略和区域布局相配合。社区地理位置的选择，一定要服从公司大的布局战略，并不是单纯地为了设立而设立。
    社区营销机构的功能
    要健全社区营销机构的服务功能，以满足社区群众的需要。方便、快捷、完善的服务功能，应该是吸引社区客户的重要方面。保险公司应该赋予社区营销机构较为齐全的功能，包括：日常的业务管理、投保、批单、查勘定损、接受客户咨询与投诉处理等，基本做到“麻雀虽小，五脏俱全”。
    适销对路的产品
    所谓产品的适销对路，主要是针对社区的特点，销售适合的保险产品，才能做到效率最大。目前来看，私车保险、家庭财产保险、短期人身意外保险、健康医疗保险、人寿保险等产品，如现在市场上已经存在的卡折式保单（主要是意外险产品），以及针对社区老年人积聚而开发的老年人产品（如阳光财险的老益壮骨折意外保险），都应该是比较受欢迎的产品。另外，开发专门针对社区营销的产品，细分市场，如台湾2004年推出的分期保单、2005年推出的代步车保单等等，都是通过提供给车主专属商品服务，值得我们借鉴。
    与其他营销手段相结合
    当今的保险营销已不再是以前的单一渠道来接触客户，而是通过营销人员、银行或邮局、电话、信函、传真、目录、媒体广告、手机短信、E-mail、网络等多种途径传递保险产品与服务信息。因此，在尝试社区营销时，完全可以将各种渠道相结合，从而提供更好的服务手段。
    如在车险服务上，可以开发一套集中式的跨系统管理模式，车辆、车主的资料可以随时通过交换系统与保险公司和道路救援公司联网。车主一旦发生交通事故或车辆故障，通过向救援公司打电话后，救援公司经过查询，确认是在保险机构购买的车辆保险的，就可以马上免费享受到道路救援服务。除此之外，代购燃料油、更换备胎、关车门锁、汽车拖吊等等琐事都可以替车主操作。这些，都应该是渠道专属的“差异化服务”。