罗可友：三大问题制约银行保险发展(1月12日)

    银保产品是保险公司重要保费收入来源之一，各家保险公司对其历来都非常重视。目前银保产品的发展受到三个方面问题的制约，需要引起业内人士的重视。
    首先是产品种类单一，消费者缺乏选择的余地。纵观当今市场上各家保险公司推出的银保产品中95%以上都是两全分红保险产品，而且高度同质。各公司在开发新产品时多是把目光盯在同业公司推出的产品上，对现有产品的非关键性条款进行简单的修改后重新包装推出，加之分红产品的红利无法预测，保险价格无从比较，从而导致了银行（代理人员）在保险销售的过程中起着决定性作用，并由此导致了银行手续费的恶性竞争、诚信缺失、欺骗诱导行为俯拾皆是，各种纠纷纷至沓来。
    其次是分红产品面对分红压力。我国消费者对保险存在一定程度的偏见，而且普遍存在不了解保险功能的情况。储蓄型保险作为银行保险销售的主要产品，应该让消费者理智地根据自己的需求选择购买。可目前金融的快速发展与普遍消费者对金融产品和工具的认识了解不能同步，所以他们对金融产品和工具的选择主要依靠自己日常收集的零散信息进行判断，存在一定的盲目性和摇摆性，使一些素质低下的销售代理人员有了可趁之机。他们利用消费者对银行信誉充满信心，进而对银行职员的建议表示认可的情况下信口雌黄。面对储蓄者，在银行职员的口中，保险不再是保险，基金也不再是基金，而是变成了一种纯粹的投资工具。变为投资工具的分红保险由于过多地强调了分红的预期使保险公司面对了相当的分红压力。众所周知，分红保险红利的来源主要集中在死差益、利差益和费差益。但从我国目前的状况来看，由于分红保险普遍存在放松核保的问题，获得死差益的可能性不大，同时由于我国监督管理部门对保险资金投资的政策限制，并且由于资本市场的高风险以及保险公司在资本市场上的经验不足，因此，获得较高利差益的压力很大。有资料显示：2001年保险资金运用的收益率为4.3%，2002年为3.14%，2003年不足3%，扣除相应的费用后再比较保单的预定利率，利差益也不高。再从费用来看，我国银保的激烈竞争，引发了银行代理手续费的恶性竞争，代理手续费从2%－3%攀升到5%－6%，有的甚至更高，极大地削弱了银行保险产品的成本优势，这样一来，保险公司的营运费用极有可能超过预定费用，造成费差损。综上所述，银行保险一方面迫使保险公司维持无利润或低利润运行，另一方面保户实际得到的分红也达不到预期水平，从而引发了公众对银行和保险公司的信用危机，始作俑者应为各公司间的恶性竞争。
    第三是固定回报类产品面对加息压力。由于保险公司在银行保险销售分红产品的成功，部分保险公司看到消费者事实上只是对分红保险可能提供更多的“利息”感兴趣，因此，在分红保险的基础上又推出了固定回报类产品。即给消费者一个固定的略高于银行存款的利率，并附有相关的保险责任，固定回报类产品在排除了分红这一不确定因素后，从某种程度上使消费者的利益得到了保证。但对于保险公司的经营来说，在资本市场低迷的时期，公司的核算压力就加大了。在利率升高时期，产品的固定回报吸引力降低，消费者拒绝产品。在2004年10月，银行利率在经历了长达7年的降息周期之后首次上升，银行保险的固定回报类产品几乎无人问津。
    改变银行保险现状几点建议
    要改变银行保险目前的现状，可以从以下几个方面入手：
    首先，要提高产品本身的吸引力，不可将与之配套的推广方法，建立在消费者对产品可能存在的不清晰的认识上，这是保险的最大诚信原则，也是稳健经营的底线。如果产品在推出之初就以消费者可能存在的误区作为营销策略的基础，这对于保险公司以及银行的信誉将产生负面的影响，并且会把银行保险推入一个恶性循环之中。因此，为了银行保险的可持续发展，银行代理人员的诚信是至关重要的。
    其次，改变产品单一局面，满足消费者对于保障的需求。投资类产品符合我国消费者的心态和国内金融政策的导向，从而将仍然是消费者购买银行保险产品的重点。改变产品单一的局面，事实上就是要加大保险保障对消费者的贡献，使保险最大程度地发挥，其分散风险和社会管理职能。因此，保险公司应当一方面加大对广大消费者迫切需求的健康保险、养老保险、终身保险等产品的开发力度，创新一些适合银行销售的保障类产品，另一方面，为使消费者认识到保险分散风险、提供保障的功用，使其生活质量得到提高，保险公司还应对险种的保障功能，加大宣传力度，这也是保险行业共同的任务。
    第三，消费者对保险的投资要求越来越高，提高产品的投资回报成为保持银保产品生命力的重点。目前我国对保险资金的运用政策已为保险公司发挥其投资功能提供了一定的基础，如果保险公司积极改善自己的投资技术、提高投资回报是有可能的。
    第四，积极拓展银保合作新领域，银行对保险公司开放对公业务渠道，保险公司也可以尝试在银行开展团体业务。目前银保合作还只限于银行的个人业务与保险公司个人寿险业务的合作，即银行的储蓄柜台向前来存款或办理其他业务的消费者销售保险产品。因此，保险公司提供的产品只是针对个人的保险产品。随着保险作为各类公司转移风险的工具，公司向职员提供福利以增加公司凝聚力等做法的盛行，各种团体保险如企业年金、团体健康保险、团体意外伤害保险等都是各大公司需求的保障产品。