张恩潭：探索农村业务跨越式发展新路(12月25日)

    中国农民的生存环境，对我国经济建设的发展以及社会大局的稳定起着至关重要的作用。发展多形式、多渠道的农村保险业务，能够有力支持国家农村改革，有利于“三农”问题的解决。大力发展农村商业养老保险和健康保险，有利于完善多层次的社会保障体系，更好地满足群众养老医疗需求，提升人民生活质量，同时，促进和谐社会的发展步伐。
    制约农村保险业发展的主要因素
    落后的传统观念影响了农村保险的发展速度
    一方面，以我国独特的家庭家族为核心，养儿防老，风险自预的观念由来已久，由于保险宣传不到位，有相当一部分农民这种根深蒂固的老观念还没得到彻底消除。另一方面，有些偏远地区文化落后、闭关自守，导致一些农民对天灾人祸仍持“宿命论”观点，遇到风险事件仍认为“是福不是祸，是祸躲不过”，还没有真正接受转移风险的新观念。
    营销网点偏少，制约了农村保险的发展速度
    农村保险虽然涉足时间较长，但由于重视程度不够，使营销队伍发展缓慢，现有网点很难覆盖广大农村，出现了相当一部分农民客户感到收保费有人问，出了险情无人管的现状，这种服务不到位的现状，严重影响了保险信誉，制约了发展速度。
    同业之间的无序竞争，为农村保险设置了不应有的障碍
    近几年，随着保险主题的逐渐增多，农村市场竞争也愈演愈烈。个别员工为了片面追求经济利益，出现了急功近利、误导客户的行为。加上新设置的小民营股份公司，仓促上阵，人员素质差，故意夸大产品功能，扰乱了农村市场，此举严重挫伤了农民投保的积极性，为农村业务的发展设置了不应有的障碍。
    农村业务跨越式发展的条件
    已经成熟
    农民逐步走上富裕之路，已经具备购买保险的能力
    应当看到，有相当一部分农民已经走上了富裕道路。农民在解决了温饱问题后，就要考虑保障投资、子女上学、养老医疗和抵御风险等与保险有关的问题，相当多的农民具备了购买商业保险的经济能力，可以确切地讲农村隐藏着一个巨大的保险准客户群体。
    农村市场经济体制的不断完善，为保险市场的繁荣奠定了基础
    农民在经济收入、思想观念、生活方式、文化领域、消费需求等方面与城市居民的差别正在缩小、农民越来越意识到保险对自身生活的重要性和迫切性。农民也已经认识到，购买保险是抵御风险不可替代的选择，特别是农民渴望得到基本养老和基本医疗等方面的保障，所以，保险理应成为农村建设小康与构建和谐社会的“护身符”。
    实现农村业务跨越式发展的举措
    发展完善农村营销网络体系
    首先，设立一个稳固的营销网络体系。每个县设立一个农村营销部，根据地理位置每三个乡设一个营销分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至少有一个营销员。这样既方便管理，又能扩大覆盖面，更有利于绝对占有农村市场。
    其次，通过设立规范化的营销服务网络，使保险服务延伸到广大农村的千家万户，真正把保险进农村，保险进农户落到实处。
    其三，苦练内功，提高员工素质，坚持先培训后上岗的原则。
    设计适销对路的保险产品
    保险作为商品，必须适销对路。开办农村保险业务，既要遵循市场经济发展规律的要求，使业务富有弹性和灵活性，增加决策的科学性，又要充分考虑农村的经济现状和农民的承受能力，原则上要先做低保费、低保障、责任宽，农民易于接受的险种。要改变过去险种单一，针对性不强，风险责任小，与农民需求差距较大的实际，除了对原有险种进行必要的技术改造外，应重点开发设计一些收费低、保额低、责任宽、保大病的适销对路的新险种，满足农民不同消费层次的需要，解决一人得大病，全家致贫、返贫的问题。如针对农民更多地关心子女的教育和婚嫁大事，把投资重点转向子女身上的实际，积极开发适应少年儿童群体的险种；针对农民家庭主要劳动力群体，最需要风险保障的特别需求，积极开发农民意外伤害及附加住院医疗保险、健康险等险种。总之，险种设计要坚持“一切为了农民”的工作方针，从农民的购买能力和心理需求等方面来考虑，做到手续简便，交费灵活。在展业模式上，积极寻找切入点，应按照医疗、教育、养老的顺序宣传，走以短险为突破口，以短带长、以长促短，大力发展农村个人代理业务，实现以直销带营销，以营销促直销的发展之路。
    依靠政府职能作用
    《国务院关于保险业改革发展的若干意见》是中国保险业发展的一个新的里程碑。它精准地确定了保险业在中国经济发展与改革过程中的重要地位，明确了保险业改革和发展的目标和主要任务，勾画了进一步改革和发展的重点，提出了一系列深化保险业发展和改革的主要内容，确定了加强及改善监管的主要方向。利用《若干意见》出台的强势东风，争取政府在经济、政策上给予相应的扶持。在经济上，各级政府要继续加大科技兴农力度，对购买保险的农民提供一定的保费补贴，提高农民的投保能力，培养参与保险的积极性。在政策上，对保险公司在农村市场上收取的保费，适当降低营业税率，个别险种可以采取免收营业税。对农村保险业的有关规定也应适当放宽，以增加保险公司开办农村业务的积极性。只有建立起合理的利益导向机制，才能够不断扩大农村保险服务的覆盖面。