蒲璞：寿险公司开拓经代渠道的现实选择(11月6日)

    考虑到未来经代渠道的发展潜力，目前国内寿险公司越来越关注通过代理、经纪渠道开展个人寿险业务。据不完全统计，自2005年初以来，全国已有10余家寿险公司开展了经代渠道个人寿险业务，并取得了不错的业绩。
    如上半年，中英人寿通过保险专业代理渠道实现保费4084万元，同比增长306%；瑞泰人寿通过经代渠道实现保费2761万元，同比增长465%。但是，开拓此渠道的大部分是外资寿险公司，它们进入国内区域市场较晚，在面对建立保险营销员渠道时间周期长、增员、留存难等现实问题时，选择以经代公司为代表的多元化行销渠道是一种明智之举。
    寿险公司在开拓经代渠道个人寿险业务需要把握以下五个关键点：
    合理定位长远规划
    利用经代渠道开展个人寿险业务，寿险保险公司必须对目前经代市场的现状及未来发展的趋势有一个清晰的认识。根据这个认识配合公司整体的营销战略，对自己的经代渠道未来发展有一个整体的规划和目标，只有这样才能与经代公司建立长期共赢的合作局面，深化合作，避免短期利益行为。
    严格筛选合作经代公司
    目前，国内部分寿险公司在与代理公司、经纪公司合作的过程中，缺乏选择性，只要有保费，基本上照单全收，对于保险代理公司、经纪公司的行业资质、市场信誉、人员素质、内部管理、经营作风等缺少必要的调查，这为今后的销售风险埋下了伏笔。当前保险经代公司面临大规模的行业重组，经代公司的短期生存是行业成长期的必然现象，合理、科学的选择经代公司有利于降低行业洗牌带来的风险。国内许多经代公司的管理工作人员以前是保险公司的业务销售骨干，从其擅长的销售行为向公司经营行为转变，这对他们是一个挑战，所以寿险公司在选择经代公司时，务必有一套严格的准则。
    深化合作机制
    虽然从法律属性上，寿险公司和经代公司都是独立的法人企业，但是鉴于目前国内经代公司内部经营管理的不成熟，较为缺乏远期规划和规范操作的现状。为经代公司提供全方位的支持，是体现寿险公司经代渠道经营竞争优势的重要标志。
    笔者认为，这种支持主要包括前期的内部规划支持和外部的运营支持。当然寿险公司内部建立完善的组织架构来实现这种支持是前提，目前中英人寿和瑞泰人寿纷纷建立了自己专业的中介机构管理部门。
    内部规划支持主要是指帮助经代公司选择合理的经营模式，经营模式的实质就是设置经代公司业务人员的基本法，分析经代公司的赢亏平衡点和发展策略。目前国内寿险公司的营销员基本法大致可以分为两种类型：一种是组织发展型营销模式，如平安人寿等；另外一种是专业精英型营销模式，如中美大都会等。经代公司的经营模式也属于这两种范畴，只是在具体设置时要充分考虑到经代公司原来的业务经营情况和队伍情况。
    笔者认为，开展个人寿险业务的经代公司应走专业精英制，只有这样才能体现出经代公司的优势：一是专业性、高素质，经代公司业务人员以客户需求为出发点提供包括保险产品在内的综合性金融产品。二是高产能、低投入，寿险营销上常讲2/8原则，即队伍中20％的营销员产生了团队80％的营销业绩，这也意味着80％营销员的投入产出比是较低的，其耗费了较多的固定成本，所以精英制可以使经代公司享受寿险公司在销售价值链上“费差益”。但是现实市场上也出现了一些组织发展型的经代公司，他们以无考勤、无考核，通过高首佣吸引了一批兼职业务人员，而这些兼职业务员许多无“两证”，甚至是寿险公司现有在职营销员，通过“炒单”行为为经代公司取得保费，这种行为严重扰乱了中介市场的正常秩序，必将受到保险监管部门的查处。
    所以选择合理的经营模式，科学核算经代公司的经营成本，才能使合作的经代公司走得更加长远，减少经营风险，避免业务发展的盲目性。
    外部运营支持是合作过程中以支持产品销售为核心的运营支持系统，包括了产品支持体系、行销支持体系、培训支持体系、行政支持体系、业务管理支持等。
    产品支持体系是需要配合寿险公司的整体产品策略，如中英人寿对于经代渠道开发的是全方位的产品线，而瑞泰人寿提供的则主要是理财型的投资连接产品线，这与公司本身的定位紧密相关；行销支持体系为经代公司销售人员提供电子化的建议书、客户及业绩统计信息查询平台、行销辅助工具、行销激励活动等支持。培训支持体系旨在提供销售技能、产品知识、团队管理等系统化的培训；行政支持体系是确保经代公司内部行政运作的一套体系，包括：保费的流转、客户投诉处理、业务人员管理、单证管理、财务管理流程制度等。业务管理支持是经代公司与寿险公司之间搭建的业务管理信息平台，包括了保单、代理人、客户等信息及KPI指标的查询及统计，为业务及时追踪提供IT支持等。上述五方面的支持虽然相互独立，但又相互交错、浑然一体、缺一不可。
    总之，从内到外全方位的支持是确保经代公司健康持续稳定发展的基础，寿险公司的支持越全面、越到位，经代公司对寿险公司的依赖性就越强，寿险公司未来在该渠道的话语权及影响力就会越大。
    有效维护与经代公司的关系
    有效维护与经代公司关系旨在维持长期稳定的业务合作关系，确保寿险公司的业务稳定性，减少业务经营风险。目前国内部分寿险公司和经代公司缺乏长久的、战略性的、全方位的合作规划，这是导致合作伙伴不够稳定的本质因素。如需改变这个局面，寿险公司可从三个层次来维护、约束经代公司。
    第一层次是通过代理合同，明确双方的权利义务，规定经代公司的业务贡献平台、从佣金支付办法中通过利益分配引导经代公司关注业绩及业务品质指标等，如保单继续率。第二层次是制度约束，通过建立全方位的合作支持体系，帮助经代公司建立内部科学、严谨的管理流程及制度，减少业务风险发生点，提高经代公司自身经营管理水平。第三层次是企业文化的熏陶，寿险公司面对的客户不仅是寿险产品客户，经代公司也是其直接客户，如何培育忠诚的经代公司，长期以往还是需要依靠公司的企业文化，通过品牌宣传、全方位的支持等有形与无形的举措，使经代公司的经营者和业务人员去认可寿险公司的企业文化，充分体现出企业文化的导向性、凝聚力及约束功能。
    合理避免销售渠道冲突
    目前，国内积极尝试经代渠道销售个人寿险业务的许多寿险公司，它们也有自己的寿险营销员队伍，如何减少两个渠道冲突，是寿险公司需要考虑的重要问题。部分寿险公司主要通过以下几个方面来减少这种冲突：
    （1）内部管理组织上建立了个人营销员、经代渠道两条独立的销售管理体系；
    （2）销售产品区分：为经代公司设计一定专属的寿险产品，或在同一新产品的开售时间进行区分；
    （3）销售区域区隔：寿险公司针对当地市场竞争激烈程度和经代公司数量等，考虑是否建立营销队伍；
    （4）严格保证同一种产品的首、续佣比例在两渠道上的一致性。
    笔者认为，由于目前两条销售渠道接触的目标客户群是基本一致的，渠道冲突在所难免，上述的这些措施只能部分缓解销售渠道冲突，所以目前拥有庞大营销员队伍的寿险公司选择开辟此渠道时务必要小心谨慎。通过加强现有队伍的基础管理、产品推动，提升队伍产能与经代渠道为代表的新兴渠道抗衡对这些公司是更为明智的选择。