赵亮：我国汽车保险的On-line时代还有多远(11月1日)

    暑假有幸参加韩国现代海上火灾保险公司举办的首届“Hi-Global Internship Program”实践活动，收获颇丰。按照中国的险种分类方法，现代保险公司最主要的业务是汽车保险。提到保险产品，就不可能不提销售，现代保险最有特色的销售方式莫过于电话、网络营销，就是俗称的On-line销售。现代保险有一个全资汽车保险子公司叫Hicar Direct，就仅通过电话和网络两种渠道销售汽车保险产品。
    英国早在1985年就出现了汽车保险On-line销售方式，目前英国48％的汽车保险保费收入来源于这种销售方式。韩国保险市场2001年9月出现On-line车险营销方式，发展势头非常迅猛，目前有12％的汽车保险保费收入来源于On-line销售。我国汽车保险的On-line销售只是最近几年才刚刚起步，去年平安推出车险电话投保，最低5折的优惠政策，被各大媒体炒得沸沸扬扬，吸引了大批投保人。
    On-line销售之所以能够吸引大批的客户，是因为它低廉的价格。我们知道保费主要由纯保费和附加保费构成。On-line投保可以省去代理人佣金等种种中间费用，有效地降低了附加保险费。在韩国，通过On-line方式投保比通过传统方式投保平均可以少缴15％的保费。我国居民的收入水平同韩国存在一定的差距，消费者对车险需求的价格弹性应该比韩国人更大，所以价格低廉的On-line销售渠道肯定会受到我国消费者的青睐。
    当然，On-line销售也有它的不足之处，由于不是面对面核保，公司对道德风险的控制相比传统方式要弱很多。有的车辆可能投保时就存在缺陷，比如有车身划痕。车主如果通过电话投保，不尽如实告知义务，过一段时间后去申请理赔，保险公司很难准确判断事故发生的时间，究竟是在投保前还是投保后。另外，还有一个让保险公司非常头疼的问题，就是我国初中政治课本上就提到过的“机器吃人”现象。一家保险公司采用On-line方式销售车险，除了可以从竞争对手那里抢来保户，也会使得原本通过该公司代理人投保的客户中的一部分人转而采用On-line方式投保，这必然会影响代理人的收入。利益受到“损失”的代理人就会转而代理其他公司的保险产品，代理人的离去会使公司失去一批客户。因此，是否采用On-line销售方式，公司需要根据具体情况，进行成本与收益的全面衡量后才能决定。
    我国的汽车保险销售是否也即将进入On-line时代呢？就目前的状况来说还是有困难的。因为：第一，我国电子商务发展水平较低。在韩国，超高速因特网加入者有3200万人，占全国人口的71.3％，20岁以上人口中70％在享受网上银行服务，而我国高速因特网的普及率不高，电子商务正处于起步阶段，相关法律制度不健全，许多网民对网上支付存有戒心。第二，我国保险业的发展水平与韩国存在很大差距。韩国的保险业发展水平非常高，保险密度是我国的40多倍，车损险的投保率很高，车辆几乎时刻都处于保险保障之下，所以车辆出险后被保险人会及时向保险人申请理赔，不大可能出险不报告，转而投保其他保险公司，然后再申请理赔。而我国有大量机动车没有投保车损险，发生事故后如果采用On-line方式投保，再去申请理赔骗保，这对于核赔技术不够发达的中国保险公司来说，将面临巨大的道德风险威胁。第三，中国保险公司的资金实力相对不足。购买先进的计算机系统所需耗费的大笔资金，会使我国众多保险公司望而却步。
    毋庸置疑，在我国，已经有越来越多的公司对On-line营销产生了浓厚的兴趣。从国际保险市场的发展经验可以看出，On-line销售在将来肯定会成为我国车险销售的重要渠道，因此，公司应当尽早做准备，把握住商机。事实上，一些外资保险公司已经在想着利用其在本国已经相对成熟的On-line销售经验，构建其在中国的On-line销售模式，通过差异化竞争战略，抢滩中国车险市场。