王建：加速保险中介市场发展(10月20日)

    保险中介是保险产业内部分工的产物
    我们研究保险中介市场的发展，必须与整个保险市场的发展联系起来，与保险公司的体制改革和机制转换联系起来。
    由于长期受计划经济体制的影响，自1949年中国人民保险公司成立，到1979年恢复办理国内业务，我国保险业一直处于财政的领导之下，按国民经济发展的需要供给保险产品。在当时的历史条件下，保险在减轻国家救济和信贷压力，支持社会主义建设方面发挥了重要的作用。同时也形成了集展业、核保、核赔、产品开发、资产管理等功能于一身的“大而全”的经营体制，保险中介缺乏生存和发展的空间。随着我国国民经济的发展和经济体制改革的深入，保险的服务对象由国营企业向多种所有制企业和城乡人民延伸，市场呼唤更多的保险产品和保险服务。尤其是近年，中国人保、中国人寿、平安集团等一批大型保险企业上市，法人治理结构的改善，推动了企业内部经营机制的转变。同时，新的保险主体的不断加入，也迫使新老主体由过去的粗放式经营向降低成本、提高效率的新型经营模式转变。如何建立一个结构合理、功能互补、诚实守信、品质优良的专业化保险中介市场体系，以降低保险公司运营成本，更好地满足人民群众日益丰富的保险需求，成为保险监管部门需要解决的问题。正是在这种背景下，中国保监会做出了加快保险中介行业发展这一决策。一个由政府主导，按市场经济规则运作的专业中介体系得以逐步建立。
    保险中介市场是保险市场不可分割的组成部分，是保险业实现专业化分工、集约化经营的根本条件。发展保险中介市场，有利于拓展保险服务的深度和广度，有利于把保险产品和保险服务送到千家万户、各行各业、各个阶层，有利于增强保险对国民经济及人民生活的渗透力，提高人民群众的保险消费水平。我国保险中介机构的发展和保险中介市场的形成是市场经济条件下，保险业发展到一定阶段的必然产物，是推动保险业向前发展的重要力量。这一点，在保险业发达地区的发展历程中，可以得到充分的体现。以我国台湾地区为例，2004年台湾地区保险密度为1909美元，保险深度为13.95%，均居世界前列。从1997-2004年的8年间，台湾地区的保费收入以年均16.4%的速度快速增长。同期，由经代渠道取得的保费收入的平均增长速度达到了30.7%，其中，产险平均增长9.0%，寿险平均增长119.2%。经代渠道的快速发展，为台湾保险市场的发展，保险覆盖面的扩大作出了重要贡献。
    同时，我国二十几年改革开放的经验也表明，任何一个蓬勃兴旺的行业都是建立在其完整的产业链的基础上。如果没有专业化服务渠道的支持，任何好的产品也无法得到消费者的了解和认同。比如我国市场化程度比较高、发展比较快的家电、汽车行业，其产品之所以受到消费者欢迎，实现了高速发展，重要的原因之一就是逐步建立了从上游配套企业到下游销售企业的完整的产业链。正是得益于专业化的分工，才使这些行业产品的成本逐渐下降，服务水平逐渐提高，最终得到了广大消费者的认同。
    保险中介发展推动了保险市场的变革
    2003年以来，保险专业中介销售渠道以年均69%的增速逐渐成为保险市场最具活力的销售渠道之一，并受到了各家公司尤其是寿险公司的广泛关注。保险公估机构在保险理赔尤其是财产险理赔方面发挥了重要作用。
    上半年，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入为2427.78亿元，同比增长20.27%，占全国总保费收入的78.82%。其中，保险代理公司实现代理保费收入62.86亿元，同比增长36%，占全国总保费收入的2.04%；保险经纪公司实现保费收入53.23亿元，同比增长26%，占全国总保费收入的1.73%。
    保险公估机构评估的估损金额39.16亿元。其中,财产保险类估损金额37.44亿元，占财险同期赔偿金额的11%。
    （一）促进保险市场理念的变革
    通过保险公司与专业中介渠道的合作，整个保险市场的理念发生着变革。人们逐渐认识到，保险专业中介公司的出现是保险业产销分离的必然产物，可以有效提升行业的专业化和精细化水平。保险公司应主要承担产品开发、核保核赔和资金运用等核心环节的经营，而将产品销售、业务承保和售后服务等工作交由保险专业中介公司完成，从而实现产业分工，提高资源的配置效率，同时也通过服务机制的优化，有效保障保险当事人的合法权益。
    （二）推动老公司改造
    在传统销售体制下，保险公司采用广泛设立机构网点、大量增员的方式拉动保费增长，因此，各个公司或多或少地都拥有自己的销售网点和营销队伍。从宏观角度看，造成了保险市场重复设点，成本增加，管理效率递减和巨大的人力、资源闲置、浪费。随着保险业务从粗放式经营向集约式经营的转变，如何减少公司经营成本，更加有效地调动保险营销员的积极性，取得业务的发展，在激烈的市场竞争中立于不败，是各家老公司不得不思考的一个问题。而尝试将部分营销员剥离出去，成立一个由保险公司投资控股的专属代理公司，实施对保险营销员更专业、更灵活的管理，不失为一条保险公司的改革创新之路。人保的代理公司在探索产险销售管理模式、稳定销售队伍、提高业务规模方面都取得了初步的成效。
    （三）引导新公司发展
    随着保险业改革发展的不断深化，保险市场主体日渐增多。新成立的保险公司，在看好保险业发展的同时，更加注重现代企业的经营规则，注重经营成本的控制，注重投入与产出的比例。他们往往希望能够以最小的投入，获得最大的产出。因此，许多公司非常注重与专业中介渠道的合作，希望通过传统渠道和专业中介渠道“两条腿”走路，在短期内取得更多的市场分额。此外，不少新公司具有外资股东背景，其母公司有着与专业中介渠道良好合作的优良传统，且公司一般业务人员较少，从经营的惯性和管理的理念上，愿意采用专业中介渠道拓展业务。如瑞泰人寿保险有限公司,从成立之初就将专业中介渠道作为自己的核心销售渠道来经营，在经营理念和发展目标相互认同的基础上，充分发挥保险公司在培训、后台支持等方面的优势，并与专业中介一道开发适合市场需要的保险产品，取得了较好的成效。2005年，该公司通过专业中介渠道取得新单保费收入1181万元，今年1—5月完成新单保费1890万元，并保持了较低的退保率，2005年退保率仅为0.2%。天平汽车保险股份有限公司提出并实践的“基于非核心业务外包的低成本”经营模式也取得了初步的成效，在市场中树立自身鲜明的市场定位。
    （四）促进中介市场早日成熟繁荣
    保险公司与专业中介渠道的深度合作，可以使专业中介公司树立长远的发展理念，得到保险技术和业务培训的后续支持，确立自己的市场定位，积累更多的保险经验与知识，早日成熟起来。而专业中介公司的成熟与发展，又可以使保险公司更多地与其合作，进一步促进中介市场的繁荣。
    （五）完善专业中介公司治理结构
    保险公司与专业中介公司合作的过程，也是二者相互挑选、相互认可的过程，也是优胜劣汰的过程。与保险公司相比，专业中介公司在治理结构、内控制度等方面都显薄弱。而为了满足保险公司的合作要求，保证合作的顺利进行，在保险公司这一外力的推动下，专业中介公司也会不断完善治理结构，逐步完善财务制度、业务流程、服务标准，建立市场化导向的组织架构和管理模式。
    保险中介市场发展应具备的市场环境
    （一）职能和定位的转换是中介发展的前提
    现代保险理论认为，保险公司在产品设计、市场营销、资金运用和售后服务等业务环节中，不可能每个环节都形成自我开发的核心竞争能力。因此，将一些非核心业务流程“外包”出去，不但使得保险公司能够集合不同专业技术的社会资源，为自己的业务带来高质量和低成本的发展，还能够为保险的其他业态提供生存和发展空间，实现整个保险产业链的和谐发展，创造良好的商业生态环境，达到双赢的协同效应，实现整体利益的最大化。因此，只有保险公司转变思维方式，转变业务职能，将其核心资源定位于某些环节，对于其他环节，转而让“更专业的人做更专业的事”，才能最大限度发挥合作双方的优势。
    （二）品牌共建、长远规划是中介发展的基础
    保险公司与专业中介公司的合作，不仅仅是业务和利益上的合作，更重要的是企业品牌、企业文化、经营目标、宣传策略、管理方式上的合作。只有在平等的基础上，建立战略上的合作关系，对双方合作进行长期规划，才能具有长远性和可持续性。
    （三）建立强大后援平台是中介发展的保证
    从本质上讲，在保险公司与中介机构的合作中，保险公司占有支配的地位，发挥着主导作用。保险公司应当认真研究与中介机构合作模式，建立专门的管理部门，将自己定位为产品制造者、服务提供者、经营辅导者和市场推动者，努力构建以产品发展策略为核心、业务管理策略为基础、行政业务策略为辅助、营销支持策略为手段、培训系统策略为保障的专业中介业务发展支持体系，为专业中介公司提供良好的后续服务支持。
    （四）深入基层、深入社区是中介发展的有效途径
    在营销体系中，渠道为王。保险公司与专业中介公司合作开展业务，很大程度上是看中了专业中介公司渠道广、经营灵活的优势。专业中介公司如果想在合作中有更大的作为，取得更大的发展，应更加广泛地深入基层、深入社区，建立门店式的保险服务网络。
    推动保险中介市场发展的几点建议
    （一）理清监管思路，有所为有所不为
    保险专业中介是市场经济的产物，应按照其发展规律进行监管，避免“一管就死，一放就乱”。合理确定监管效力的边界，分清哪些是市场本身发展初期必须经历的过程，哪些是监管政策不到位的原因。对通过市场机制自发调节能够解决的问题，要培养引导市场的力量，让市场规律发挥作用；对于监管政策不到位的，应及时跟进，采取措施，规范保险专业中介市场健康发展。
    （二）突出重点，推进中介市场多元化发展
    我国保险业改革发展的实践已经证明，保险中介对于保险业的快速发展，对于保险市场的不断完善，发挥着重要的作用。但是，我们还应该清楚地看到，我国保险中介市场还处于起步阶段，专业水平比较低，其作用还尚未得到充分发挥，不能适应保险业又快又好发展的要求。因此，应根据市场发展的实际情况，重点培养发展保险经纪公司，特别是资金实力雄厚，经营目标清晰，能迅速形成经营规模的经纪公司。同时积极发展小业主式的代理公司，使他们低成本扩张，迅速深入基层、社区和乡镇，实现多元化的中介体系。
    （三）在发展中进一步规范中介市场行为
    加强监管，提升保险中介机构的专业化水平和诚信意识，尤其是坚决查处保险专业中介机构欺诈或误导投保人、侵占或挪用保费、返佣、向不具备资质的单位或个人支付手续费、协助保险公司作假套取费用、冒用客户的名义擅自批单退费等社会反映强烈、严重侵害被保险人利益的违法违规行为。督促保险专业中介机构建立完善的法人治理和内控制度，提高其合规守法意识。
    （四）引导保险公司转型，做到有进有退
    中介渠道作用发挥的好坏，关键在于保险公司经营理念和业务增长方式的转变。保险公司应发挥其核心优势，更加专业化，不断增强偿付能力和抵御风险的能力；而在机构网点设置和产品销售方面公司后退一步，将其交给保险专业中介，以达到双赢的协同效应。
    （五）加强市场培育，促进健康发展
    与保险公司相比，保险中介还相对弱小，在业务经营与内部管理方面还有很多不成熟之处。保险公司应改革管理模式，从上到下设置统一的业务管理体系，在加强险种核算的基础上，对中介业务独立进行考核、分析。同时，开发中介业务支持系统，规范与中介机构的业务操作。对于中介机构发展过程中出现的问题，应对其进行更多地管理和培训，给予更多的政策支持与引导，促进其健康发展。
    （六）加快保险中介行业组织建设
    健全的保险中介行业组织是加强保险专业中介机构自律的有效形式。加强对现有保险中介行业组织的指导和扶持。继续鼓励有条件的地方成立独立的保险中介行业组织，积极探索有利于推动保险中介行业组织健康发展的有效途径。