郭丽军、程溢：英国投连险发展对我国的启示(10月19日)

    发展走势
    在英国，投连险被称为基金连锁保险（Unit-linked Insurance）。自1961年第一张投连险保单在英国诞生以来，其发展极为迅速，很快抢占了英国寿险市场份额第一的位置。1997年投连险占寿险保费的比例已达55%，2004年投连产品占据了58.06%的寿险市场份额。从1994年到2004年的投连险保费收入的年平均增长率（经过通货膨胀调整）高达6.6%。而另一主力险种——分红保险，在1980年到1999年之间也保持着较快的增幅，但在2000年之后，情况却发生了较大改观，分红保险的保费收入出现较大下滑，与1999年分红保险保费收入的峰值相比下降了73％，许多原本购买分红保险的人转而购买投连险。与此同时，传统寿险的保费收入开始有所上升。 2004年其产品份额为25.81%，比五年前增长高达146%，其主要原因是英国房地产市场的火爆，人们开始更多地向银行贷款购买住房，这极大地刺激了住房抵押寿险的需求，人们倾向于购买一份与还款期限对应的定期寿险来对自己的还款能力进行保障。
    英国的投连险之所以能够顺利成长，主要原因有：第一，在英国，公众储蓄的预防性动机非常突出；而英国又是投资信托的发祥地，公众对于有“持份”概念的基金连锁型保险易于理解，所以对于保单现金价值直接与保单项下资产价值挂钩的投连险产品较为认同。第二，在英国推销投连险并不需要像美国那样取得执照，而是由精通商品内容的业务员或者独立金融顾问来担任，一般而言，并不会夸大宣传，消费者也通常是在充分理解商品特性之后签约。第三，英国的投连险主要运用混合基金，即用一个基金来从事分散投资，因而单位价格的上升比较安定。第四，股票市场处于多头活络阶段，股票价格又屡创新高，间接提高了消费者购买投连险的意愿。
    启示
    (一)充分、全面的宣传是确保投连险发展的前提。投连险除具一定的保障功能外，其保单的现金价值直接与保险公司的投资收益挂钩，缴付的保费一部分用来购买由保险公司设立的投资账户中的投资单位，一部分购买寿险保障；投资账户内的资金由保险公司负责投资运作，消费者享有全部投资收益，同时承担相应的投资风险。因此，如实阐述投连险的内容与实质，使消费者有充分的认识和理解，是投连险在英国得到持续稳定增长的原因之一。
    (二)投连险的发展与资本市场有密切的相关性。在英国，投连险产品的保费收入投向股票市场的比例远远高于传统寿险，因此，其投资收益率受到股市波动更大的影响。在20世纪70年代的高利率、股市低迷时期，消费者可以通过存款很容易实现高于其它投资的收益，因而在70年代末，投连险在寿险市场的份额极低。进入80年代，股票价格一路走高，投连险产品对于消费者来说颇具吸引力，因为它们给消费者提供了直接参与飙升的股票市场的机会。据分析，股票市场10% 的增长会带动趸缴投连产品销售增长15% 。
    (三)强大的银行保险和独立金融顾问(IFA)保证了投连险的大幅增长。据统计，在英国的投连险销售中，银行保险公司和独立金融顾问占有重要地位，其销售的产品份额可达70%以上。银行保险公司对于推动投连险业务有着其既定的利益，因为它们可以借此把保障同共同基金产品合而为一，通过合作留住一部分本来会流向保险公司的资金。独立金融顾问通常受过良好的训练，比起专属代理人或公司的销售队伍来说，拥有更多的投资专业技能，他们还能为潜在的消费者提供合理化的投连险购买建议。
    （四）保险公司的风险控制能力至关重要。对于投连险而言，其风险大，管理复杂，保险公司必须进行严格的风险控制，方能保持盈利，增加对消费者的吸引力。英国的寿险公司一直是英国金融市场上一支非常活跃的力量，在长期的经营中积累了丰富的经验，有着娴熟的风险控制能力，投资方式十分灵活，能有效地利用股指期货与期权，互换等金融工具来防范经营风险，提高投资收益率。例如：2003 年春季，由于股市的不景气，英国寿险公司购入了不少虚值看跌期权来防备股市进一步下跌，还通过出售虚值看涨期权放弃因股票市场价格回升所带来的收益，以减少所购买的看跌期权的净成本；而对于因所持债券到期日低于具有保证收益率的储蓄产品和年金面临的债券收益率下降的风险，英国保险公司采取的一个策略是购买长期互换合约来规避该风险。
    建议
    虽然投连险在国内市场出现已经7年，但它在国内还是一个不成熟、前沿型的险种。在目前的市场环境下，建议采取如下措施加以完善和促进：
    第一，建立高素质的营销人员队伍和专业化营销的渠道。投连险是一种适合个人生命周期动态理财的金融工具，具有高度的复杂性，对从业人员的素质要求较高，不仅要求其掌握相关的金融法律政策，具备基本的保险知识和营销技巧，同时还要有法律、金融等相关知识，具备一定的业务谈判能力和较强的沟通能力。因此，不能依靠传统的营销员，必须发展专业化的理财师队伍，根据消费者的个性化需求和其本身所具有的理财知识、经验，为消费者制定完善的投资组合。同时，可以在一些银行网点进行投连险的销售试点。目前我国银行代理保险产品单一，同质化程度高，绝大部分为趸缴五年期分红型寿险产品。可以利用银行具有丰富的消费者资源和多种营销渠道的优势，通过向银行网点派理财规划师向消费者准确地表述和推荐适合的投连险产品。
    第二，提高投资运作和风险控制能力。由于投连险将自己的盈利模式建筑在投资之上，不完善的资本市场就成为其健康发展的硬约束。2005年国内保险资金的全年投资收益率为3.6%，远低于国际水平，国际可比上市寿险公司投资收益率在10%左右，股本回报率在14%左右。投资的低效率在很大程度上制约了投连险的发展。同时，由于保险与银行、证券、基金等金融机构之间，已经逐步形成相互影响、相互依存、风险波及等综合复杂的格局，再加上投资策略和技术操作等因素日渐复杂，我国保险投资存在着一定的潜在风险，如证券托管风险和基金市场风险，2004年券商风险暴露对保险业的影响非常巨大，而基金市场的制度缺陷，造成保险投资基金的巨大浮亏。因此，一方面国家应采取措施加快资本市场的发展，增加投资品种；另一方面，在目前的资本市场环境下，保险公司须根据投连险产品资金流的特点，制定适宜的投资方式和策略，在精算、会计、投资部门的紧密配合、相互制衡之下，选择合适的投资资产组合，提高资金运用效率，降低资金运用风险。
    第三，客观宣传，理性引导消费者。2001年的投连险风波一部分原因是一些保险代理人为了吸引和刺激消费者购买投连产品而片面强调高回报率和增值功能，却很少告知产品的潜在风险和保险公司不提供保底收益的事实。因此，在推广投连险时必须向消费者说明投连险的本质是建立在保障功能基础之上的一种长期理财工具，弱化消费者对短期收益的注意力，同时充分提醒消费者投连产品的投资风险，严禁代理人在销售投连产品时片面夸大产品投资功能，同时应把投连险中投资账户资金运用的策略范围与限制和投资账户出现亏损的可能性及后果向消费者进行明确说明。
    第四，加大监管力度，防范风险。理性、成熟的消费者是投连险发展的前提，而市场信息的充分化是消费者行为理性化的保障。针对保险市场中的信息不对称状况，监管部门应建立专门负责信息披露的组织机构，形成规范的信息披露机制，及时利用媒体对投连险的有关风险向社会做出披露，促使消费者明确自身权利和提高风险认识，加强对各公司的投连险宣传材料的检查。同时，监管机关要注意加强与新闻媒体的沟通，正确把握舆论导向，避免片面的、不客观的舆论给保险业造成系统性风险。此外，由于市场上新推出的投连险产品多以捆绑附加万能险的面孔出现，通过设定保证收益账户的形式吸引消费者，这对保险公司的资金运用提出了更高的要求，并蕴藏着新的利差损风险。监管部门应予以密切跟踪、监测和评估，防止潜在风险的累积和爆发。