刘玮：完善自我、市场和制度是关键(10月19日)

    国际保险市场上的保险经纪人被誉为“保险消费者利益的代表”、“风险管理专家”，专门帮助投保人对其面临的风险进行控制，用最合理的成本支出获得最大的风险保障目的。保险经纪人是保险产品购买的行家，他们凭借其掌握的风险管理与保险专业知识和技术，凭借其对保险业发展脉络的把握，通过多元化的服务模式，为投保人争取最佳风险承保条件和最合理的投保价格，提供贴心的索赔服务，使投保人和被保险人的保险利益得到充分保障。正因为此，保险购买者通常会更乐于通过寻求保险经纪人提供的专项服务，获得保险保障。同时，保险经纪人通过其提供的投保服务也为保险公司提供了业务来源，促使了保险公司的形象、市场知名度和竞争力的提高。从当前国内保险经纪人的实际发展状况来看，其市场地位和上述功能作用的发挥并没有得到应有的体现。
    国内关于保险经纪人发展问题的研究中，都以国外丰富的经纪人主体数量与国内保险经纪人与市场上的保险公司主体占比悬殊的数据来说明：国内保险经纪人缺乏、落后，需大力推动国内保险经纪人机构数量的增长。我认为，不能单凭国内外保险经纪数量悬殊对比来界定国内保险经纪服务业的发展落后与否，更不能以此来确定大幅度增长保险经纪人主体的战略。事实上，保险业发达国家的保险经纪人在机构数量、市场地位、业务规模、服务质量等方面都在同一高水平的发展平台上，其实践证实：保险经纪人在保险市场上的地位确定和业务发展规模及速度取决于保险业和保险消费的发展状况、市场体制与机制的不断完善和成熟程度等因素。我们应根据国内保险公司发展情况、保险消费市场细分情况、现存保险经纪服务实际成长状况、市场对保险经纪服务的需求状况、市场体制和机制状况等方面因素，来确定国内保险经纪服务供给的增长战略。
    发展现状
    当前，国内保险市场上的经纪人机构数量虽相对缺乏，但从保险市场对保险经纪服务的实际需求来看，市场对保险经纪的依赖程度很低。以中国保监会发布的《2005年第二季度保险中介市场发展报告》（以下简称《报告》）披露的我国保险中介市场主体数量增长和实现保费收入等方面的发展数据为例，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入约占全国总保费收入的74.51％。其中，人身险保费和财产险保费分别占同期全国人身险保费和财产险保费的79.02％和60.97％。但从中介业务各自占比情况来看，保险营销员和保险兼业代理机构二者合计占71.24％，而保险经纪机构占比较小，与专业保险代理机构业务统计合计才为3.26％。《报告》还首次公布了保险中介机构违规处罚和业务亏损等情况。其中，保险经纪机构亏损2984万元。在终止经营的几十家保险中介公司当中的多数是因为经营问题退出了市场。另外，根据《报告》披露的国内保险经纪机构前十名排名情况，共有3家外资机构，经纪收入在前10名中占比24.63%。以上数据显示，国内保险经纪服务业状况是：业务增长缓慢、经营亏损严重、面临外资的直面冲击，凸显生存压力。
    保险经纪人发展的实际表象：保险经纪人遭遇保险公司的排斥、保险消费者不认可、因自身的市场定位错位及粗放的经营模式和低层次的竞争手段等因素出现生存和发展危机，来自各方面的关于对保险经纪人的抱怨此起彼伏。有来自社会的、保险公司的，甚至还有来自保险代理公司的抱怨。其中，也包括保险经纪人自己的抱怨。社会方面认为：国内保险经纪业务混乱，违规违法现象普遍，业务操作缺乏深厚的技术支撑和诚信基础，很难有长足的业务发展；保险公司方面认为：保险经纪人是从他们手里抢投保业务，而且还索要高额佣金，因此，保险公司包括保险代理人都希望通过孤立保险经纪人业务来抑制其认为的所谓竞争对手的发展。而保险经纪人自己的感触是：业务不好做。原因是：保险公司不配合，投保人的风险管理和保险意识差，即使需要保险，如一些商业企业，基于历史原因、关系纽带、利益驱动等因素，无视保险经纪人的存在，直接与保险公司接洽等。
    三大桎梏凸现
    基于对国内保险经纪人发展中存在的诸多问题展开的讨论和对研究成果的分析，我把国内保险经纪服务业存在的主要问题归纳为：保险经纪人自身的问题、保险市场认可度问题、影响和制约经纪人发展的法律和监管等制度建设中的问题等三个方面，这三方面问题的存在，也暴露出国内保险经纪服务业的三大缺陷，即自我、市场和制度缺陷。这三大缺陷已形成制约国内保险经纪人长足发展的三大桎梏。
    保险经纪人的自我缺陷表现为：其一，缺乏准确的市场定位，没有合理细分服务的客户和服务的内容。其二，有限的经纪业务服务内容简单粗糙，不能满足保险业发展需求。其三，经营模式粗放，如以出卖其拥有的人际关系资源为代价获取代佣金；竞争模式层次低，保险经纪人通常通过人际关系资源争夺业务。人际关系的资源争夺运作周期短，具有垄断性和暴利，没有固定成本，是很多保险公司、经纪人开展各自业务所利用的主要手段。其四，保险经纪人过多地依赖股东资源，业务来源单一、创新意识缺乏。其五，经纪人对自身诚信维系意识缺乏，诚信缺失和违规违法操作不断，如盲目追求业务规模和利益最大化，不顾投保人的托付，隐藏信息，人为阻隔信息传递。其六，专业人才奇缺。
    市场缺陷表现为：其一，保险市场运行机制不成熟。保险市场是参与保险商品交易的各类要素相互作用实现交易的机制。成熟的市场应该有使各类主体要素相互间充分沟通和联系并产生交易互动的机制——市场运行机制，包括完善的运行规则。而国内的保险市场机制尚未有效形成，运行规则也不充分。其二，保险业务供给需求结构的变化与经纪服务发展不协调。其三，争论不休的营销体制和保险经营不规范导致社会对保险的信任度低，以致对保险经纪服务依赖的意识和程度也低。其四，专业化经营理念和制度缺乏，导致保险公司、消费者和保险经纪人相互间的关系错位。实践中，保险公司没有充分利用经纪人的优势来扩大自己的市场份额，而且把经纪人当成竞争对手。社会公众对保险经纪人的认知程度低，通常把保险经纪人和保险代理人混为一谈，对保险经纪人对投保人利益的维护作用更是一无所知；其五，国内通过经纪人安排的保险业务比重低显现出潜在的巨大市场空间，吸引着越来越多的外资保险经纪进入，对国内保险经纪机构已构成一定程度上的威胁。
    制度缺陷表现为：其一，法律规制缺陷。如现有法规对保险经纪人的一些违法行为性质的界定以及对违法的处罚类型等内容缺乏；对保险经纪人代投保人与保险人沟通并订立保险合同过程中的告知义务履行的严格限定缺乏。其二，监管制度存在缺陷和不合理性，如保险经纪人佣金制度。实践中，经纪人获取佣金与其提供服务逆向，为投保人提供经纪服务应获得的佣金收入与提供展业宣传和代收保险费的佣金对应的服务性质和价值含量是不同的。而从保险人获取业务的结果来看，其支付保险经纪人和代理人的佣金机制是一样的，佣金制度监管也雷同，使保险经纪人收入与其付出的技术、服务内容及为保险人实现的价值不相符，限制了经纪人发展空间。其三，有效的市场监管制度和措施也相对落后。
    总之，由于保险经纪人的市场定位、业务经营模式都发生错位，没有体现行业特有的功能和特色服务，加之自身业务技能和服务能力水平低，业务诚信基础差，违规现象普遍，更无法获得市场的认可，配套的法律与监管制度上的缺陷也制约了保险经纪人的发展。
    解决问题的基本思路
    面对保险经纪服务业发展进程中存在的上述缺陷，应该先从市场发展的自然规律入手，准确分析研究市场对保险经纪服务的需求状况，以此来确定对保险经纪人市场准入的监管政策和制度；其次，通过从国内保险经纪人自身技术训练和业务内涵价值与质量的提升入手，来影响和激发社会（保险公司和风险单位）对保险经纪服务的需求；第三，通过建设合理化的法律和监管制度、搭建行业自律和业务交流平台、建立通畅和透明的信息披露与诚信培育体系等有效的制度和机制，提升保险经纪整个行业服务功能的真正和有效发挥。
    保险经纪人应该真实客观地分析自我，消除自身行为造成保险市场信息体系中的信息来源与披露机制的不通畅、不完全、不充分、不真实状况；保监会应积极发挥引领职能，通过促使保险的风险保障、损失补偿、社会管理等职能的有效发挥，使社会对保险的信任度、认可度和依赖度提高，刺激社会对风险保障的需求；而保险公司应实现自身业务经营的专业化调整，在促使广大的风险载体重视和对能充分维护投保人利益的保险经纪人资源的利用来享受科学、合理、有效、充分地选择适合自身风险的保险产品权利的同时，树立自身的市场地位和诚信形象。也就是说，保险经纪人和保险公司强化自身专业化建设以及诚信服务实际行动的付出，可以使两者共同走向成熟，形成良好的市场合作和双赢机制，进而刺激有效保险需求的增长，促使整个社会风险管理意识的提高。同时，市场对保险经纪服务依赖程度的提高，还需要法律和监管制度环境及条件的改善。