符敦健：保险代理不应成为“过渡职业”(6月16日)

    当前在我国个人保险营销领域实行的基本上都是保险代理人制，但近年来，保险代理人的大规模“逃亡”和大量“孤儿保单”的存在，给保险公司的持续健康发展埋下了经营隐患，也给保险公司的售后服务工作造成不可低估的负面影响，影响了行业的正常发展。为什么保险公司那么多的保险代理人留不住呢？难道这就是保险行业理应存在的正常现象吗？这些都是值得业界深刻反思的问题。
    保险代理人是保险公司经营管理队伍的重要组成部分。毫不夸张地讲，是保险代理人的辛勤劳动养活了保险公司的内勤人员和撑起了业绩的江山！可是，与保险代理人对保险公司所作出的巨大贡献形成鲜明对比的是，保险代理人在保险公司的地位相当低下，他们享受不到保险公司提供的任何福利待遇，更谈不上“三险一金”的保障。此外，他们还要接受保险公司的严格管理。如果说他们是保险公司“后娘养的孩子”，那可能抬高他们的地位了，事实上他们连这个资格都没有。他们跟保险公司所发生的联系就是“你拉来保费，我给你佣金提成”这么的简单！没有保费就没有一分钱的收入。在这种保险营销制度下，他们心里根本就没有公司的归属感和荣誉感，更别说什么团队凝聚力。他们跟保险公司的关系只是“赤裸裸”的商业合作关系。他们需要的宣传资料和培训资料都要跟公司购买，在这种意义上说，他们本身就是保险公司的客户。他们不是保险公司的员工，所以内勤人员理所当然把他们当成外人看待。曾有某代理人因急事需用公司的内勤电话，竟然被内勤断然拒绝了。这是多么令人伤心的事啊！
    在一般人的眼里，保险代理人只是一份暂时的过渡职业，代理人经常听到的一句话就是：“好好去找一份稳定的工作吧！”事实上也是如此，大多数代理人的职业周期很短暂，一般也都在两三年左右，短的只有几个月就结束了。保险营销行业的无低薪制度让代理人走得干脆，离开就跟进来一样的容易，没有丝毫值得留恋之处。许多代理人本来就是带着短期的目的进来这个行业的，“做得了就做，做不了就走人！”他们的短期行为导致哄骗、欺诈、误导客户的现象屡见不鲜。这种“铁打的保险公司，流水的保险代理人”现象给保险公司营销团队建设增加了难度，同时也给公司业绩的稳定增长蒙上了阴影。
    在每个保险代理人的背后都有他们单独负责开拓的特定客户群体，跟他们紧密联系在一起。他们无论是通过缘故市场还是陌生拜访开拓出来的客户，都有个人感情方面的因素夹在里面。代理人了解和熟悉客户的财务状况和家庭情况。许多保单都是客户基于对保险代理人的信任和私人感情才得以成交的。在这种意义上说，保险代理人就是保险公司的“上帝”。当保险代理人离开以后，往往有些保险客户可能会由于信息方面的原因错过了续缴保费的时间，从而让保单进入缓缴期乃至失效。更有一些代理人由于个人发展方面的原因，跳槽到其它的保险公司，竟然反过来说服客户放弃旧保单转而购买新公司的保单，损害了客户的利益。由此可见，保险代理人的大量流失不只是给保险公司留下了数量巨大的“孤儿保单”，而且在事实上降低了保单的续保率，对保险公司造成不可避免的损失，对保险行业的声誉更是一种严重的伤害。
    如何保持保险代理人队伍的长期相对稳定和提高售后服务质量，是摆在保险公司和整个保险行业面前的一道难题。这难题应该如何破解？笔者认为有以下几个方面值得注意：第一，既要充分考虑到保险营销工作的特殊性，又要保证代理人最基本的生活需要。比如可以对经过考核录用的保险代理人给予其最低的基本工资保障其生活需要，另外再加上一定比例的佣金提成激励其做出业绩，以在一定程度上维持营销队伍的稳定。第二，明确其地位，到底是个体经营者还是企业的员工，减轻其纳税负担。目前的税负阻碍了保险代理人的展业热情。第三，努力提高保险代理人的社会地位和政治地位。保险代理人也是一种社会职业，其队伍已经达到百万之众，而在全国人大代表和政协委员里却没有其代表，表达这一群体的利益诉求，这对他们事业的发展是十分不利的。保险业界只有彻底解决这些问题，保险行业才会得到持续快速健康的发展。