陈元火：学平险营销战烽烟再起(8月30日)

    任何团队的发展都不可避免遭遇低潮，时下随着新学年的到来，学平险营销战烽烟再起。据了解，每年九月初是学平险的销售黄金时期。那么如何在销售中取得先机？以下“战术”可供参考。
    战前“形势报告”
    多年来，学生保险是各保险公司争夺意外险市场的一个重要阵地。一方面，由于学生是属于自身保护能力较差的弱势群体，在其成长过程中遇到各种风险的机率较高，学生群体对商业保险有着潜在的保险需求；另一方面，学生的健康成长引起了千百万家庭的广泛关注，众多家长在“望子成龙，望女成凤”心态的支配下，只要财力许可，都有为子女投保的欲望。社会各界包括学校、家长、保险从业人员等都应为学生的成长而保驾护航。
    尽管学生群体对保险有着较大的需求，学生保险传统的承保方式，即团单承保却是越来越困难了。主要表现在：一是家长对学生保险的作用在“统一认识前提下，无法做到统一行动”，这给团单承保的操作上出了难题；二是随着学校收费越来越规范，学校不能为保险公司代收保费，这给学生保险团单承保的可行性带来了困难；三是相关监管部门对学生保险的自愿性也日益关注，团体承保的合理性、合规性受到了质疑。
    针对学生保险团单承保越来越难的现状，采用卡折式的个单承保逐渐地被各保险公司所采用，采用卡折式的个单承保之后，能充分利用各类销售力量，销售学生保险，拓宽了学生保险销售渠道。各级主管应将开展学平险的重要性在职场中进行宣导，让全员认识到其必要性和重要性。
    定点爆破，打开局面
    保险公司可充分利用新学年开学时点，通过一定的媒介宣传，在加强学生安全教育和保险知识宣传的基础上，加大对营销员销售学生保险的宣导力度，必要时可设定一定的销售目标，采取适当地激励，开展学生保险销售的业务推动活动。经过适当的策划，通过有效的销售指导，并充分发挥营销员销售学生保险的积极性和主动性，这种阶段性的“轰炸宣传”、有目标性的集中销售，能有效地开发学生保险市场，达到事半功倍的效果。在时点业务推动中，要打好以下三大战役。
    1.“一石二鸟，创造双赢”的机构代理战
    随着我国保险中介机构的迅速发展，保险公司可利用兼业代理机构点多面广、快捷方便的特点，将学生保险摆放到兼业代理机构柜面，由客户根据需求与能力自主选择投保，实际上，有的基层保险公司已经将学生保险与其它寿险产品一起摆放到了兼业代理机构柜面。保险公司利用兼业代理机构拓展学生保险业务，可节约经营成本，丰富兼业代理机构的代理产品，使客户能根据实际进行险种合理组合投保。可见，利用兼业代理机构销售学生险，既方便群众投保，又能提高自身效益，并能借助学生保险的销售，带动其它长期性代理产品的销售，达到“一石二鸟”的效果。
    2.“一卡在手，行销天下”的全员营销战
    要发动广大营销员销售学生保险卡折式保单，实践表明，由营销员销售学生保险卡折式保单，是一种行之有效的销售方式。由于学生保险具有交费低、保障高等特点，只要营销员宣传到位，保险服务做到家，客户往往比较容易接受，广大营销员通过销售学生保险，能进一步加深与客户的感情，特别是在强调“情感营销”的营销队伍中，有的营销员遇到家中有学生的客户，索性将学生保险作为礼物赠送给客户，借以拉近营销员与客户之间的距离。实践表明，营销员在销售学生卡折式保险中有到位的服务，可以加深营销员与客户感情，使销售学生保险成为销售其它寿险险种的敲门砖。
    3.“宣传保险、收集资料”的信息战
    长期以来，保险公司的一线人员在保险销售过程中都不同程度地拥有一定的客户群，且通过业务往来关系，保险公司与广大客户（包括各企事业、厂矿、学校）都建立了一定的业务往来关系。在这个前提下，各保险公司的营销员可以到这些单位，通过产说会、产品演示会、重点拜访等方法，也可以发动学校财务人员、厂矿、企事业单位工会干部，对学生保险的好处进行适当地宣传。并根据客户的自身能力与需求的实际情况，坚持自愿投保原则，对有意向投保的学生或有准备为子女投保的家长予以登记造册后，统一向保险公司办理投保手续，这么一来，将大大减少保险公司销售的劳动量，提高销售效率。