王增武：寿险财富管理组织架构模式探析

    2014年8月，国务院办公厅印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，明确提出到2020年保险要成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段。纵览68家寿险公司的年度报告和公司资料不难发现，寿险公司开展财富管理业务组织架构共有“两维五类”模式：一维是同业拓展模式，具体包含独立法人、银保整合、机构设置和品牌产品四种模式；另一维是异业联盟的电商模式。
    同业拓展占据主流
    同业拓展中的第一种模式即为独立法人，瑞泰人寿和国寿集团是践行财富管理业务独立法人模式的典型代表。其中，瑞泰人寿聚焦财富管理业务，向客户提供的主要产品和服务为与财富管理相关的调研报告、财富视界手册内刊和财富健康X计划产品与服务等。2014年11月，国寿集团下辖的中国人寿资产有限公司、国寿安保基金管理有限公司合资成立国寿财富管理有限公司，主要从事特定客户的资产管理业务及中国证监会许可的其他业务。
    第二种同业拓展模式则是银保合作。在国内以银行为主导的金融体系中，商业银行具有渠道优势和客户优势，这是发展财富管理的两大优势，因此具有商业银行背景的寿险公司都大力发展财富管理的“银行整合”模式。作为银保整合模式的典型代表，汇丰集团2010年进入中国，当年的年化保费即达到近亿元，银行整合业务共享度超过80％，其品牌优势、产品优势和营销优势是汇丰集团银保整合模式的三大法宝。中资机构方面，平安寿险的综合金融服务、交银康联的3601+1银保合作和农银人寿的客户分层对应以及建信人寿的“建信人寿龙卡”联名卡等银保整合业务当属行业典范。
    第三种模式是机构设置。68家寿险公司中有3家设立资产管理部（中心）、5家设置财富管理部（中心），这些机构表面上没有太大区别，但就本质而言，新华保险财富管理部和生命人寿的凤凰理财中心以人才培养为导向、兼顾机构设置功能，阳光保险财富管理中心和太平人寿的财富管理部则是以机构设置为导向、兼顾人才培养功能。
    第四种模式为品牌产品。在68家寿险机构中共有6家在其产品分类中明确表明有与财富传承或家庭收入保障相关的保险产品，如复兴国际的家庭保障/财富规划与传承系列产品、中国光大集团的3G家庭保单和友邦保险的传世经典系列产品等。对于高端人士而言，保险虽然在短时间内不能使其拥有更多的财富，但由于保险产品具有稳健的保值属性、灵活的融资功能以及与生命周期相契合的健康保障，使得保险对未知的不确定性把握更加容易。因此，许多保险公司设计了专门针对高净值人士的保险产品，这些产品是专门以高净值个人为目标的复杂的寿险产品以及长期护理险。对于传统保险公司而言，还包括一些大额的保单和创新型产品，如与养老社区挂钩的产品等。
    异业联盟方兴未艾
    除同业拓展模式外，中英人寿则依靠股东背景资源，于2014年9月成立异业联盟事业部，致力于与各企业建立深层次合作，通过创新型合作方式联合各行业企业对目标客户提供多样化的产品与服务，打造包含“饮食健康”、“身体健康”、“生活健康”、“财务健康”四个板块的综合性健康服务平台，开创了寿险财富管理异业联盟的先河。各异业联盟将根据各自产品与服务分别从属于四个健康板块，中英人寿与异业联盟合作伙伴将以健康平台为重要载体，实现中英人寿客户与异业联盟企业客户之间的交互，双方客户通过注册健康平台享受异业联盟合作伙伴提供的个性化的产品与服务，实现客户满意度、企业品牌知名度的双重提升。
    异业联盟的其他两个案例分别是复星保德信的星盟计划和太平人寿江西分公司的“太平树”，前者目标在于打造保险系的电商平台，含服饰美容、教育培训、美食、金融、日常生活、咨询资讯和其他等七大业务板块，通过“联手你我共赢未来”方式实现平台共同体的“利润提升、互惠互利和全线营销”。2015年2月14日，太平人寿江西分公司与腾讯江西分公司在南昌举行“太平树”资源互惠平台上线发布会，旨在打造“最具特色和潜力的精品保险公司”，以不断提升卓越客户体验为理念，以双方联合开发的移动客户端APP手机应用软件为载体，通过O2O模式整合太平人寿客户资源并搭建资源共享平台，为有优质产品的客户提供高品质的销售渠道，更为客户提供具有卓越性价比的产品和服务，真正实现一对一服务和随时随地的人工智能服务。
    保障功能优势突出
    广义而言，财富管理的本质是资本—负债管理，其中资本管理含货币资本管理、非货币资本管理、人力资本管理和社会资本管理。事实上，作为寿险公司财富管理业务“一体两翼”中的“产品翼”，传统型寿险产品基本涵盖人力资本管理的范畴，而非传统寿险型产品如分红险、万能险或高现金价值产品等满足财富管理中货币资本管理的需要，内含养老保障功能的养老社区挂钩产品或财产保险产品等具有非货币资本管理功能。从另一个“服务翼”的角度看，寿险公司之增值服务本身就蕴含社会资本管理之实。
    追根溯源，保险业尤其是寿险公司虽无财富管理之名，但自成立之初就已行财富管理之实，而且保险的保障功能也是财富管理业未来的主要发展方向。鉴于此，寿险公司发展财富管理业应在树立保险文化、优化监管环境、做好统计监测等宏观框架指导下，完善组织架构设计、丰富保障类产品线、差异化其增值服务体系、建立健全风险监测体系以及建设专有的IT系统等。就组织架构建设而言，寿险公司应结合公司文化、股东资源和组织架构等特点，借鉴现有模式的优点，在充分了解许可经营地客户需求和客户特点的基础上，建立独具特色的组织架构或业务模式。