聚焦点及其战略意义

    你与一个陌生人约好了某日中午12点在北京相见，但是在见面的前一天你们的手机都坏了，双方无法联络，也无法通过第三方联系到。即使这样，双方都知道第二天必须要见面。那么你会选择在何地点去与这个陌生人见面呢？曾经有一段时间笔者见到人就问这个问题，许多人不假思索地回答，天安门广场，人民英雄纪念碑下。笔者也曾在课堂中以此问题为基础做过实验。实验要求学生们默写下自己认为可以碰面的地点，然后进行统计。大概有40%左右的人会写下天安门，还有一部分人会写北京火车站，中央党校，等等。
    但是面对“你为什么会选择天安门为见面地点？”这个问题的时候，许多人却面露茫然之色。这个问题的答案十分复杂。也许是因为我们从小到大受到的教育就是天安门是祖国的心脏；也许是因为天安门与我国的许多重大政治经济外交活动联系在了一起；也许是因为在地理上天安门是北京城的中心，不管是北京的几环都是围绕天安门这个中心坐标而确立。总之，十分复杂的、偶然的、历史的、文化的、政治的、经济的因素导致天安门成为大家默认的一个具有默契的见面地点。天安门承载了太多的东西。
    天安门这一见面地点在博弈论上被称为聚焦点（focalpoint），由托马斯 谢林（Thomas C. Schelling）最先提出，因此也叫做谢林点，或者焦点均衡。谢林在其著作《冲突的战略》中指出，人们通常只有在得知别人将做出和自己同样的行为时，才会与他人产生共鸣，达成某种共识。而聚焦点能使双方成功地对彼此预期做出判断，从而达到某种默契，因此聚焦点是博弈双方能够协调彼此期望的基点。人们常说“心有灵犀一点通”，这个“点”就是聚焦点。聚焦点有两个特征：一是具有突出性，即不管是政治、经济、文化、社会因素中的哪种因素构成的聚焦点，这个点都十分醒目，十分特殊，与其他点有着明显的区别；第二个是唯一性，即只有这一个点，没有其他更具有共识的点可以选择。
    聚焦点之所以成为十分重要的博弈论概念，是因为它较好地解决了参与人无法沟通情况下，协调博弈多重均衡的解的问题。在此之前，通过数学推理，博弈论有时可以找到最优解，但是遇到多重均衡问题的时候，就无法找出一个最优的解了，只能维持多个解。而在现实情况中，多个解的实际结果等于是没有解。要想在无法沟通情况下的多重均衡中选择一个唯一的解，仅仅靠纯逻辑和数理推理，是无法得到结果的。
    因此这就需要文化的、社会的、历史的、政治的因素来帮助参与人做出这个选择。谢林所提出的这个聚焦点恰恰是利用了这些非数理的因素解决了多重均衡的问题。谢林认为，聚焦点很大程度上取决于双方的直觉而非逻辑思维的推理，可能依靠“双方对相似事物之间的类比经验、先例、偶然巧遇、对称性、审美观或几何原理、诡辩推理，以及当事人的自身条件和对彼此情况的了解”。之所以叫作聚焦点，是因为通过这些辅助因素，那些不具有聚焦点性质的均衡就会被排除掉，因而缩小了选择范围，进行了聚焦，方便了博弈双方进行最后的选择。
    以陌生人北京见面博弈为例，这是一个典型的协调博弈。协调成功的前提是双方能够成功预期到对方预期自己在同一地点见面。这个博弈中，如果一个人去了天安门，一个人去了北京火车站，那么这个协调博弈便失败了，双方没有达到见面的目的。所以这个协调博弈要想成功，双方必须能够达成一个共识的地点。但是在假设双方不能够相互沟通的前提下，就存在多个双方能够达成共识的地点，即形成了多重均衡。在天安门见面是一种均衡，在火车站、在天坛等等见面也是一种均衡。如此形成的多重均衡导致了博弈双方的多种选择，而这些多种选择的结果就导致双方实际上无法选择。因为从数理的角度和逻辑的角度来在这些地点之间进行比较的话，并没有孰优孰劣。博弈双方并不会因为选定某一个地点而获得比另外一个地点更多的好处，因此没法从纯理性角度进行优劣比较。但是要想碰面成功就必须做出一个选择。在做出选择的时候，博弈的参与人甲会考虑，乙会认为自己最有可能在哪个地点见面，同样乙也会从甲的角度出发考虑自己应该在哪个地方见面。这样天安门由于其历史和政治上的地位，导致了它在这些见面地点中最具有突出性和唯一性，于是天安门成为大家首选的见面地点，即聚焦点。
    谢林曾就这个问题做过多次实验。大多数普通人在一个环绕的圆形区域走散后，通常都会自然地回到中心区域与对方会合。如果一个地图标有多个住宅和一个十字路口，人们走散后大多会本能地趋于在十字路口集合。这些实验结果说明，突出性和唯一性特征的因素，能够吸引人们的注意力，并且自然而然地帮助人们聚焦，做出判断。
    现实生活中，我们也经常碰到类似的情况。一个单位的员工在会议室开例会的座位本来是不固定的，但是第一次会议时，员工们所坐的位置就会成为日后会议时员工们固定的位子。因为坐哪里都一样，但是必须要有一个座位的分配，于是第一次大家的位子形成了惯例，这个惯例就成为了一个聚焦点。夫妻间的家务分担也是一样。清官难断家务事，夫妻一辈子的家务分担，往往取决于夫妻新婚时的家务分担博弈。所谓七年之痒，也许就是夫妻新婚时家务分担的博弈过程，等家务分担确定后，七年之痒也就过去了，婚姻也就稳定了。
    可见制度与惯例的形成与聚焦点有极大的关联。顺时针，逆时针，靠左行驶，靠右行驶，这些都是多重均衡。但是要形成制度，人们必须做出唯一的选择。在历史上也许是某个偶然的因素导致人们做出了选择，形成了聚焦，从而形成了顺时针和靠右行驶的惯例，最后演化成制度。具体是什么偶然因素导致了今天的这些规则，我们则不得而知了，也许这需要历史学家来解答。我们所知道的是，聚焦过程已经完成，聚焦点已经形成了。
    聚焦点还经常应用于冲突中的合作的研究。由于博弈双方处于冲突状态，所以双方的沟通是存在障碍的，或者说双方不愿进行直接的沟通。但是在冲突的过程中，博弈双方不愿将冲突扩大升级，想将冲突控制在双方都可承受的范围之内，于是这就需要双方在冲突的过程中达成一种默契，达成默契的过程就是聚焦点形成的过程。
    有限战争属于典型的冲突中的合作。在战争状态下，参战双方都处于冲突的极端状态中，利益分歧十分明显，公开谈判和私下谈判都是不太可能的事。任何一方表达出的谈判意向都会被认为是一种示弱信号。战争状态下存在着大量急速变化的不确定性状况，由此导致战争趋向于冲突的升级，甚至大规模全面战争。但是，在许多战争中，参战双方并不想弄得鱼死网破，两败俱伤，更不想以全军覆没作为代价，因此参战双方都想将战争状态控制在一个有限的、双方都可承受的范围之内。特别是在有核战争时代，任何战争和冲突的升级，都有可能导致全面核战争的爆发，其后果可想而知。所以，在战争状态下参战双方需要通过默式谈判来达到一定的默契，这个“默契”就是我们所说的聚焦点。
    在历史上，战争打到双方都不想打的时候，往往会出现山川河流等自然因素,或者其他社会或文化因素构成的聚焦点。例如朝鲜战争之所以选择在北纬38度线停战，是因为南北双方在1951年开始，基本上在围绕三八线南北地区进行拉锯战，形成了战略均势。另外，双方在三八线南北各自所占地盘相差不多，显得比较“公平”，加之双方都不愿进行长期战争，于是三八线成为双方都接受的聚焦点。类似的例子还有很多。二战期间参战方关于不使用毒气的共识是聚焦点；中国历史上内战时常见的南北划江而治论中的长江也是聚焦点；著名的炮击金门战役中的金门等岛屿，以及炮击作战方式本身也是聚焦点。由此可见，友谊并不是合作的前提，只要合作的条件达到了，合作就能够形成，不管它是在什么极端冲突的条件下。因此，战争中有和平，和平中有战争。战略家所要考虑的不仅是如何战胜的问题，还更应该考虑的是如何处理战争与和平、冲突与合作的关系问题。后者，才是真正的战略问题。