销售误区

    有没有遭拒后不好受的时候？我们邀请到了销售心理学家和医学人类学家克罗塔尔·拉派尔博士（Dr. G. Clotaire Rapaille）。他的公司为《财富》美国 500 强排行榜前 100 家公司中的 50 家提供咨询服务，为它们指出了销售人员最常犯的 10 大错误

    记述：PAUL KEEGAN

    1 不去感知顾客的痛苦

    大多数销售人员太过执于自己的需要（“我必须把这笔销售搞定！”），以至于他们不听顾客诉苦。潜在的买家感到哪里不舒服吗？例如，在经济困难时期，人们会购买珠宝之类的奢侈品。为什么呢？因为这样可以让他们感觉好一些。你的产品可以缓解顾客的痛苦，但前提是你要知道他们痛在何处。

    2 以赚钱为目标

    不应以赚钱为目标。钱只是体现业绩的方式。在你临终之际，你不会再关心自己是否富有（灵车上可没有放你行李的地方），而是希望成为你所在领域的翘楚。把这个当成目标，钱就跟来了。

    3 把销售仅仅当成一项工作

    推销应该成为你的生命─否则，你就入错了行。完成一单销售后，赶紧邀请顾客吃烤肉，开始争取下一个。你要向你的邻居和朋友甚至你的太太和孩子推销，从 A-1 调味酱到你刚出炉的商业计划，什么都可以推销。永远不要停止推销。

    4 发火

    最优秀的销售员总是很快乐，即便是大门在他们面前砰地关上的时候。要努力成为一个“快乐的失败者”。拒绝实际上是一种激励，因为它让你可以继续这个游戏。真正的销售员都热爱这个游戏。发火只会有损于你的成功者形象，毁掉你以后完成下一单销售的可能。顾客说不时，你要说：“好的！很好！”再送上一件小礼物。

    5 没有准备好

    在推销之前，你应该不仅去了解顾客会说些什么，还要知道如何应答。用一两句话不容易解释清楚我对文化原型的研究，但在有了 30 年的经验后，我在与人会面时就知道对方会说什么（“请证明这样能行！”）以及我该怎样回答（“请听我的成功故事”）。出现想不到的情况，意味你没有做足功课。

    6 准备过多

    做好准备的意思，不是说要照本宣科，这样做会使你看上去很木讷。要在心中演练一遍推销电话，想象出各种情况。重大时刻来到时，你要自然而率性地发挥，就像爵士乐手拿捏复杂的和弦那样。

    7 把顾客当作成年人

    每种文化都有自己的性格。美国骨子里是个青春期的少年。太多的销售人员以为，我们倚仗理性和才智购物。但在内心深处，我们想要一个青少年想要的东西：极致的刺激和感觉亲切的产品。Mini Cooper 就是个好例子。它太可爱了，很多车主给他们的车起了名字，还加入 Mini 车主的其他社交网络。宝马公司（BMW）知道，这些顾客骨子里都是青春少年。

    8 装腔作势

    最好的销售人员也是最好的演员。这不是说他们会装。相反，他们带内在的真诚。比如，你缺乏推销面霜的灵感，就请你想象一下你在帮助一个女人感受美丽吧。做事时要先让你自己信服。如果在推销时让人感到在装腔作势，你就是在缘木求鱼了。

    9 忽略关系

    不久前，有一个人想卖我寿险，我对他说，我已经投保了。但他仍然寄给我几根雪茄。后来，我给了他业务。为什么呢？我的大脑皮层─人脑中理性的部分─明白，他给我雪茄，是个推销的招数。但我的脑边缘─我的情感部分─仍然受到了礼物的影响。我对这个家伙有好感。

    10 忘记人的动物本性

    我们大脑中的最重要之处是动物性，即生存和生育的动物本能。我们的动物本性甚至使我们在意识不到的情况下喜欢上把客户带到脱衣舞俱乐部的商人。但卖点不只有性，和客户谈谈孩子和小狗也能达到这个目的。

    译者：天逸