销售的艺术

    约翰·H·帕特森（John H. Patterson） 这位国家收款机公司（National Cash Register）的创始人给他的职员制定了奇特而苛刻的规章。他在公司里开辟了场地，让销售人员去那里做运动。他规定他们买多少钱的领带。有一次，他解雇了一名职员，只因为这名雇员在他组织的一次性格塑造马术活动中差点从马上摔下来。帕特森被视为现代销售团队之父。IBM 公司创始人老托马斯·沃森（Thomas Watson Sr.）曾经受过他的指导（后来被沃森解雇了）。

    医药公司拉拉队 90 年代，大型医药公司发现迷人活泼的拉拉队会成为绝佳的推销员。一个名为活泼销售拉拉队（Spirited Sales Leaders）的组织在过去四年已为医药公司的销售团队提供超过 60 名拉拉队员和舞者。

    赫尔曼·T·史密斯（Herman T. Smith） 百事公司（PepsiCo）雇用的第一位黑人推销员。1940 年，28 岁的史密斯被委派攻占黑人消费市场，在它的对手可口可乐公司（Coke）之前抢得先机。他和他的团队没法住在只向白人开放的旅馆里，因此他们只能在铂尔曼（Pullman）卧铺车上预订位置过夜。

    玫琳凯·艾施（Mary Kay Ash） 这位选美皇后以女性的触觉创立了抽取佣金的销售队伍，为演艺界大腕提供钻石、旅行计划和粉红色的卡迪拉克（Cadillac）。玫琳凯产品在 1963 年推出，一年后销售额达到 198,000 美元，2007 年为 24 亿美元。

    布朗妮·惠思（Brownie Wise） 曾是史丹利家居用品公司（Stanley Home Products）的销售代表，她让固执的发明家伊尔·特百（Earl Tupper）确信，销售人员需要展示他的塑料盒的专利“排气”功能，随后引领了特百惠（Tupperware）直销会时代的到来。

    杰拉德·兰伯特（Gerard Lambert） 这位“口臭之父”在兰伯特医药公司（Lambert Pharmacal Co.）20 世纪 20 年代的广告里把口臭描述为一种需要医治的疾病，结果令李施德林漱口水（Listerine）成为畅销产品。

    乔·吉拉德（Joe Girard） 这位吉尼斯世界纪录最佳销售员在底特律附近一家雪佛兰（Chevy）经销商店工作的 15 年间，共卖掉了 13,001 辆车（每天6辆）。每个月他都会给顾客们发问候卡片，上面简单地写“我喜欢你”。

    小威廉·瑞格里（William Wrigley Jr.） 这位由肥皂销售员起家的口香糖大王在 1915 年给电话簿上登记的 150 万户家庭寄送了免费的口香糖。他的想法是：如果他们装得起电话，他们应该也买得起绿箭（Doublemint）口香糖。

    汤姆·希贝尔（Tom Siebel） 这位甲骨文公司（Oracle）资深销售员在 1993 年创立了自己的公司。尽管当时的硅谷流行网络经济带来的休闲风格，他却严令销售人员西装革履；他还用客户的名字命名公司总部的每一间会议室。

    销售界的传奇

    《财富》杂志在 1940 年写道，“从声望角度讲，此人是比尤利西斯（Ulysses）还要伟大的漫游者，是比魔鬼还要狡猾的商人。如果关于他的故事有一半是真的话，他还是比卡萨诺瓦（Casanova）更聪明的情人。这个人当然是美国最伟大的推销员。”尽管流行文化可能将一个早得多的时期奉为推销员的鼎盛时代，但如果你最近在奥黑尔待过，你可能会得出结论：现代经济的一切皆由“逍遥子”威利·洛曼（Willy Loman）们所创造。数据也能说明这一点。目前，全美共有 1,600 万销售人员─占雇员总数的 12%，1960 年时这个比例只有 7%。生意如果没了销售，借用约瑟夫·熊彼特（Joseph Schumpeter）的话来说，就如同《哈姆雷特》的剧情里没有了那位丹麦王子。归根结底，没有销售就没有收入，没有收入就没有利润，没有利润……那就连公司也没有了。在本期杂志中，你会读到各种古怪而大胆的销售技巧，看到一个正处于剧烈演变中的行业，还有 38 个帮你更有效达成交易的点子。简而言之，这是我们能推销给你的最好的东西。

    ─Lee Clifford

    译者：陈晔