马辉：预约业务助推货运险发展模式转变(8月14日)

    国内公司开展货运险业务的实践表明，预约保险已经在局部市场显现出了勃勃生机，并开始成为货运险业务发展的重要组成部分。目前，以发展预约业务为契机、提升货运险的市场竞争力，正逐渐成为业界的一种共识。
    从根本上讲，预约保险并不是一个新的险种，而是一种操作方式的改变，其载体只是一份书面协议，正是这种较为宽泛的界定，赋予了预约保险更多灵活之处。
    预约保险承保的是一段期限内客户连续发出的货物。一方面，不同客户之间、同一客户在不同阶段其经营情况可能是千差万别的；另一方面，客户对预约这种新的业务方式也有一个接受的过程。通过预约保险，展业人员可以根据客户的实际需要对预约方式、保险费率、投保额度、缴费方式、出单依据等事项加以变通，这种变通有时可能意味着让步，但却可能发展出一个稳定、忠诚、值得信赖的客户。
    在目前的竞争态势下，倡导预约业务的创新、营造较为务实的展业环境，就要求加强对营销人员的培训，定期组织各地公司之间的经验交流，组织编写统一的实务指导手册，全面提高展业人员业务素质；充分利用代理网点，从源头抓起，重视营销调研工作，群策群力，力争为客户设计出最佳的承保方案来。
    发展预约保险有利于提高保险公司的盈利能力，实现效益化经营
    商业保险公司的根本目标在于追求效益最大化。作为效益相对较好的险种，货运险由代理走向预约将改变传统的货运险展业模式，由“一次展业、一次投入、逐笔代办、一份产出”转向“一次展业、一次投入、预约统保、连续产出”，拉动了保费收入的增长，节省了展业费用，降低了展业成本。同时，承保期限的相对延长，分散了承保风险，委托代理环节的减少也解决了诸如“吃埋单”和“倒签单”等道德风险，更有利于控制赔付率。
    提高服务质量，确保货运险预约业务的稳定
    预约业务做到了承保期限内保源的稳定，而一旦预约协议期满续签时，却受到了来自客户不同程度的压力，其中最为突出的问题是要求降费。很多预约客户由于经济核算观念的加强，仅对缴纳保费与赔款支出做简单的数字对比，提出降低预约费率或者提高返还比例等要求，给续签协议增加了难度。
    鉴于此，首先必须认识到保险业务服务的真谛，使客户切实体会到保险保障的有价值服务。具体来说：
    一是联合相关部门，选出一些典型的、具有一定影响的企业理赔案件，以此为内容结合客户实际为其举办风险管理讲座，帮助客户分析生产、销售等环节存在的风险，提出建议，全面提高客户的风险意识。
    二是对于大型重点预约客户，可以考虑聘请有关专家对其进行更为专业化的风险控制、管理等方面的指导。
    三是重视防灾防损工作，及时落实防灾防损费用，定期就防灾防损工作与有关负责人举行座谈。结合赔付率，对防灾防损工作做得好的客户，从当期保费中留出一定额度用于奖励。
    四是从业务大局出发，综合考虑各险种的缴费及赔付情况，设计可行方案，对各险种保费进行适度调整，在减轻客户费用负担的同时确保预约协议续签的顺利进行。
    五是建立健全预约保险的相关管理制度，强化量化管理。建立健全预约保险的相关管理制度，应和预约保险的发展保持同步。如：建立预约客户调查登记制度；预约客户分级管理制度；预约业务分级计划、考核责任制度；预约客户定期回访制度；优质、高效预约保险服务承诺制度。
    六是充分发挥利益导向的杠杆作用，优化预约保险发展的内外环境。必须认真考虑从利益导向出发为预约保险的发展培育一个健康的内部环境，加大公关协调力度，加强与相关部门的沟通和合作，集中力量、多方努力、公平合理地解决外部经营环境中存在的主要症结。紧紧抓住客户这一根本，积极为客户出谋划策，灵活应对，为预约货运险的发展彻底放行；将公司的品牌、预约业务的优势、优质的客户服务三者结合起来，加强业务宣传，形成良好的市场影响。