蔡惠寅：创新银行代理人身保险业务模式(7月3日)

    近年来，随着寿险市场的快速发展，作为寿险业务重要销售渠道的银行代理业务市场也得到了进一步发展。2006年1至5月全国银行代理人身保险业务取得保费收入602.08亿元，同比增长85.59%，充分说明了这一销售渠道良好的发展态势。在激烈的市场竞争中，各公司纷纷看好银行代理市场的潜力，力求在竞争中突显自己的优势，不断推出创新举措，推动银代业务的稳定增长。
    在银行代理业务发展的初期阶段，各寿险公司主要依靠提高手续费作为竞争手段，但很快出现的手续费恶性竞争局面，说明了这一竞争手段的局限性。在这种情况下，为在激烈的市场竞争中取得优势，各寿险公司开始尝试创新银保合作模式，采取差异化发展战略来发展银代业务，主要表现为保险公司和银行的合作逐渐深入，从初期的简单业务代理关系逐渐过渡到紧密的、全方位的合作关系。银代产品逐渐由短期储蓄性产品向长期性、期缴型产品过渡，银保合作技术手段越来越先进。这些变化说明，银代业务已逐渐进入银保深层次合作阶段，这为银行代理人身保险业务创新创造了良好条件。目前银行代理业务创新主要有以下模式：
    银保交叉销售实现客户资源共享
    寿险公司和银行经过多年的经营，各自积累了大量客户资源，由于寿险公司和银行提供的产品和服务具有一定互补性，因此寿险公司可以利用银行的客户资源，向银行客户提供寿险产品和服务，而银行也可以利用寿险公司的客户资源，提供金融产品和服务，通过这种交叉销售的模式，寿险公司和银行可以实现客户资源共享，促进双方业务共同发展。此外，通过金融产品和寿险产品的合理搭配，寿险公司和银行可以联合向客户提供一揽子的理财计划，从而客户可以得到更全面的服务，提高客户的满意度。
    太平人寿保险有限公司宁波分公司DM业务（直覆营销）是寿险公司利用银行客户资源进行销售的典型例子。该公司通过与各银行银行卡部或个人业务部合作，采取信函或电话方式对银行卡客户销售寿险产品，取得了较大成功。其具体业务流程是：
    筛选客户——寄送信函（宣传资料、投保单等）——电话沟通——客户回函——银行扣款——寄送保单
    目前，该公司通过DM业务销售的产品主要是月交型期缴产品，产品类型为理财+保障产品、重疾险或自动续保的短期意外险。
    银保个人金融服务领域的合作
    目前，各银行都非常重视发展个人金融业务，并建立了专门的业务队伍（客户经理），专门为个人客户提供全方位的金融服务。由于寿险产品本身是个人金融服务的重要组成部分，因此寿险公司与银行在个人金融服务领域容易开展合作。寿险公司通过对银行客户经理进行寿险销售技能方面的培训，使客户经理在为客户提供理财计划时，熟练地将寿险产品作为理财计划的组成部分，从而实现了寿险产品的销售。由于银行客户经理队伍总体素质较高并具有丰富的金融理财知识，因此通过他们能销售较为复杂的寿险产品，如养老金、健康险、投连、万能等产品。同时，通过这种途径，寿险产品能销售到部分高端客户手中。寿险公司通过与银行在个人金融服务领域的合作，改变了传统的银行代理业务主要依靠银行柜台人员销售简单寿险产品的模式，增强了销售力量，扩大了业务领域。
    通过为银行提供附加值服务加强与银行的合作
    随着国有银行的改制和银行业市场化步伐的加快，银行业市场竞争日趋激烈，大部分银行迫切需要高层次的营销及服务技能方面的培训。而由于寿险业市场化进程远远走在银行业前面，因此寿险公司在营销和服务技能方面普遍领先于银行业。在这种情况下，寿险公司利用自身在营销、服务方面的先进经验及培训优势，为银行中高层管理人员和业务人员提供培训，得到了银行尤其是其高层的广泛认可，使公司在渠道竞争方面占有优势。从更宏观的角度去看，保险公司与银行实现强强联合、优势互补、相互支撑必然会更好地推动金融服务业的发展。
    太平人寿保险有限公司宁波分公司在这方面进行了大胆尝试，取得了较好的效果。到目前为止，太平人寿已为工商银行个金处、银行卡部、鼓楼支行、慈溪支行培训营销人员300多人次，培训效果得到了该行领导的好评，增强了该行与太平人寿保险有限公司宁波分公司合作的积极性，大大促进了银代业务的发展。截至今年2月底，工行代理销售太平人寿的银保产品已达到了1500多万元，是去年同期的10倍。
    创新销售模式展开深度营销
    利用银行柜面销售保险业务仅仅只是银保合作的初级阶段，保险公司可以利用寿险产品与其他金融产品的互补性与银行的所有业务部门进行合作，使保险业务深入到银行的各个层面，这样不但建立了紧密的业务联系，巩固了合作关系，还拓宽了业务来源，增加了双方的业务收入，使双方合作利益达到最大化。
    目前太平人寿保险有限公司宁波分公司银保部已与工商银行个金部在柜面代理、与银行卡部在DM业务、与资金业务部在企业年金业务、与网上银行在交通意外险等业务领域开展广泛合作。
    中国人寿保险股份有限公司宁波分公司则在业务思路和销售模式上确立了“一体两翼”战略，即：以渠道代理业务为主体，以银行转介绍业务和以银行客户为资源的职场营销作为两翼补充，充分挖掘和利用银行网点资源优势。事实证明，这个战略的实施及销售模式的创新，为银行代理业务的发展起到了至关重要的作用。2005年代理业务主体和两翼之比为75%∶25%，也充分呈现了这个结构的合理性。
    通过银代产品创新改善银代业务结构
    随着银保合作的深入和销售方式的创新，尤其是对柜面销售方式的突破，银代产品逐渐改变了储蓄性分红产品的单一形式，养老金、健康险、万能产品等各种复杂产品开始通过银行代理渠道进行销售，部分寿险公司专门针对银行销售渠道的特点，设计了相应的银代产品。
    太平人寿保险有限公司宁波分公司在今年年初适时推出针对少儿教育储备与健康保障的保险产品“太平小当家”综合理财计划，目前在银行柜台销售取得了良好效果，两个月时间实现期缴保费收入30万元。该公司还一贯注重产品的收益性及保障性，一直在银行销售十年期的产品以提高消费者的购买收益，并逐步推出回归保险功能的保障类保险品种来消除银行的合作风险。同样，中国人寿保险股份有限公司宁波分公司也在积极地进行业务结构调整，从单一的分红型逐步转向分红和保障型业务并举的销售方向，并逐步加大保障型产品的销售力度，以减轻分红给银代业务带来的不利影响。同时根据市场有需求，竞争有要求的实际情况，为了提高队伍创新、创利能力，积极尝试年交业务的拓展，并在机构层面和网点方面实行差异化销售策略，进行期交业务的适度探索。
    以“银保通”系统为代表的技术创新
    为减化银代业务操作流程，提高业务处理工作效率，缩短客户等待时间，寿险公司与银行加强了在信息技术方面的合作，开发了“银保通”等银行柜台即时出单系统。“银保通”系统的出现减少了银代业务的中间操作环节，提高了业务处理工作效率，大大降低了业务成本。目前各寿险公司正在加快“银保通”系统的推广工作，充分挖掘和利用该系统的功能潜力，全面地提高保险代理业务的工作效率和服务质量，拓宽业务发展和管理的渠道和空间。整合银行现有的科技资源和手段，实现客户服务和管理的飞跃，加快改善和提高业务的工作效率，实现业务的程序化、规范化处理，达到提高对客户群体的服务质量与服务水平，拓宽合作范围和领域，更好地实现银保合作层次提升的目的。