钱永军：做大、做强、做优农村寿险业务(11月12日)

    基本条件成熟
    农民逐步走向富裕之路，初步具备购买保险的能力。当前农民已基本解决了温饱问题，多数农民正向小康迈进。到2005年我国农村居民人均纯收入已经达3325元。农村经济的发展，农民收入的提高，不仅能够满足农民生产生活的基本需要，而且大多数农民都有了不同余额的存款。农民在解决了温饱问题后，就要考虑保障投资、子女上学、养老医疗和抵御风险等与保险有关的问题，相当多的农民具备了购买商业保险的经济能力，可以说农村隐藏着一个巨大的保险准客户群体。
    农村市场经济体制的不断完善，为保险市场的繁荣奠定了基础。经过多年的实践和探索，农村社会主义市场经济体制已经基本建立并逐步完善，市场配置资源的基础性作用日益增强，农业的市场化程度不断提高，农村经济不断发展，农民在经济收入、思想观念、生活方式、文化领域、消费需求等方面与城市居民的差别正在缩小，农民越来越意识到保险对自身生活的重要性和迫切性。当前我国农业基础设施比较薄弱，受气候条件和生产环境影响较大，抵御自然灾害的能力还很弱。疾病也是中国农村居民致贫或返贫的主要原因，而保险可以作为农民转移风险和降低风险危害的“减震器”。购买保险是抵御风险不可替代的选择，特别是农民渴望得到基本养老和基本医疗等方面的保障，所以，保险理应成为农村建设小康与构建和谐社会的“护身符”。
    中国人寿已经具备了大力开发农村市场的基本能力。近年来，特别是2005年以来，为贯彻落实党中央的服务“三农”、建设社会主义新农村的战略部署，中国人寿以“乡镇建点，人员进村”为目标，基本建成了县支公司、乡镇营销服务部和驻村服务员三级服务网络。截至2006年底，已建成14600多个农村营销服务网点，拥有30多万农村营销员。与此同时，针对农民最关心的问题，中国人寿创新开发了一系列能让保险营销员说得清、农民听得懂、受欢迎的满足农民群众需求的保险产品，为进城务工人员开发了意外伤害收入保障计划，为申请小额贷款的农民开发了意外险和定期寿险小额贷款保险产品、重大疾病保险、被征地农民养老保险等。2007年初，又推出了“新简易人身保险”，引起了市场强烈反响。同时，中国人寿积极参与新型农村合作医疗试点工作，关注农村弱势群体，积极开展社会公益事业，多年来在助学、扶贫、帮助弱势群体等方面做了大量工作。中国人寿已具备了机构网络遍布城乡、人力资源分布各地的有利条件，在开拓农村市场上有着得天独厚的优势。因此，应充分利用有利条件，充分发挥自身优势，以全新的经营理念先行开拓农村市场，做大、做强、做优中国农村寿险业务。
    创新引领发展
    观念上进行创新。观念的转变首先要从公司管理层人员入手，增强实施农村寿险市场战略的责任感、使命感和紧迫感，把公司员工的思想统一到农村寿险市场发展战略的政策和措施上来，推动整体业务水平的提高。其次，把加快“两乡”市场拓展提高到公司的重要工作日程上来，在公司业务发展规划和年度工作中予以重点安排，切实做到有计划、有目标、有措施、有落实。再者，启动专人负责农村保险业务，设立农村网点部，专门从事农村地区业务的规划、发展、管理工作，并由个险销售部经理亲自督导农村业务的发展，加强“两乡”业务的指导。同时，组织公司农村保险业务管理人员到业务好的地区学习经验并将成功的营销运作方法推广到各县域公司，根据每个县域公司的不同情况合理配置组训、讲师和硬件设施。最后，增强每一个公司员工对政策、措施的执行力。
    制度上进行创新。公司可制定加快县域发展、抢占“两乡”业务，扶持农村营销部等一系列政策和措施，明确乡镇营销服务部建设的指导思想、阶段目标、基本策略和推进乡镇营销服务部建设的工作要点，最大限度地调动基层公司发展农村业务的积极性。在人员的提拔与使用制度上，将能力强、肯吃苦的同志安置在业务一线，打拼市场，并大胆启用、聘用人员。这样从制度上进行创新激活了领导班子，激活了营销队伍，激活了公司，激活了市场。
    管理上进行创新。首先，公司可以根据上级公司的有关规定，结合本公司的实际，建立保险代理人各项展业、营销规章制度，并严格实施管理，并且对公司出台的各阶段劳动竞赛方案坚决予以执行，做到奖惩分明。其次，要十分注重情感管理，如：员工及家属生病探视制度，生日或节日慰问制度，不定期的各种文体活动、团康活动，都可以极大地激发员工的积极性和创造性，从而带来员工深切的归属感和认同感。再者，要加大考核力度。一方面加大对各县域公司班子的考核评价；另一方面加强对团队中各种可量化指标的考核。
    销售方式上进行创新。针对不同区域,设计不同保单组合。对经济条件比较发达的重点区域,加大组合量,在为农民设计保单时以高保额、高保障、高回报的产品结构为主,引导农民加大风险投入,获取高额保障。在经济条件较差的区域,根据农民的缴费水平,以中低档保险金额为主进行设计保单,尽量把保险覆盖到农民生、老、病、死、残的各种风险领域。
    培训体系上进行创新。一是根据农村保险销售人员素质偏低的实际情况，可以采取集中与分散相结合的培训方式；“集中”就是对代理人资格考试和模式化训练进行封闭式培训；“分散”就是组织讲师到县和乡镇对不能参加集中培训的人员进行培训。二是可以聘请优秀讲师和成功主管，为农村业务主管们授课；同时把农村业务主管送到上级公司培训班学习，大大提高各级主管的管理水平和自身素质。三是各县域公司也根据农村业务员分布和作业特点，经常举办按片分乡的小规模即时性培训，使培训更具时效性和实用性。
    宣传上进行创新。要开拓农村寿险市场,就必须把保险宣传工作作为“第一道工序”来抓。农村的保险宣传内容必须简单明了、通俗易懂、贴近生活。宣传形式要入乡随俗,不拘一格,喜闻乐见。可根据不同地区的风俗习惯和特点,张贴、刷写简明扼要的宣传标语；可以通过文艺演出、送文化下乡等多种多样的形式开展宣传；还可以委托村长、村支书等带领公司保险宣传员到各家各户解答他们提出的问题,建立起公司和农民之间的亲和感、信任感,使农民真正认识保险、了解保险；积极主动地参加保险,从而确保农村寿险市场资源活化。
    服务上进行创新。寿险公司针对农村寿险市场的服务不光是做到在保险展业销售后进行定期的服务跟踪，还需要根据不同的农村客户需要，及时了解他们最新的保险需求，可以采取保险营销员到农民家里拉家常的形式，也可以在农忙时组织营销团队到农民家帮忙。这样一方面可以使他们感受到保险服务对农民无微不至的关怀；另一方面可以使营销员及时了解农户的保险需求，在巩固现有农村保险业务的基础上挖掘更大的农村保险市场潜力。