施洵：保险开放：本土化与专业化之争(3月19日)

    本土化
    入世以来，尽管外资保险公司表现出强劲的发展势头，保费收入从2001年底的33.29亿元增加到2005年底的341.2亿元，市场份额也从入世前的1.58%增加到2005年底的6. 92%，但是与中资保险公司相比，其保费规模和市场控制力仍处于绝对劣势。这固然与外资保险公司的经营策略有关，但水土不服也是其重要因素。随着政策限制的逐步放宽和市场经验的不断积累，可以预见，外资保险公司将全面加快其本土化进程，民族保险业的固有优势将受到严重挑战。
    （一）进入形式多元化
    外资进入我国保险市场主要有三种途径：一是设立合资保险公司，目前中国市场上合资保险公司已达44家，涉及外资直接投资116亿元，是主要的外资进入形式。但是，这种合资制度具有其内在缺陷，中方与外方投资者在经营理念、利益分配、文化传统等方面的差异可能引起沟通和交流上的障碍，使先进的经营管理技术无法在中国保险市场落地。二是直接参股进入中国保险市场，这是近几年开始出现的一种新趋势，目前外资参股中国保险企业的投入资本已达到110亿元至120亿元。通过参股，外资可以有效解决其身份问题，避免合资制度的潜在内耗，规避监管政策限制，节省开业成本，并充分利用中资保险公司布局完善的机构网点和庞大的客户资源，但同样面临经营控制权的问题。三是通过中资保险公司海外上市实现持股。中国人保、中国人寿、中国平安三家公司都通过这种形式引入了外方资本，中外资保险公司开始呈现出一种你中有我、我中有你的格局。多元化市场进入的趋势，加速了外资进入中国保险市场的进程，中资保险公司在产业政策、机构网络和社会关系等方面的优势将愈发不明显。
    （二）客户关系私有化
    客户关系是企业参与市场竞争的重要手段，也是为多数竞争者不易模仿和掌握的稀缺资源。在中国保险市场上，受社会、人文、传统等因素影响，客户关系往往已超出了价值、利益、品牌等商业范畴，而更多的表现为私人关系、合作习惯、相互信任等情感因素。在这一方面，中资企业具有外资企业所不可比拟的绝对优势。但是，随着国民经济的发展和居民可支配收入的提高，中国保险市场上的客户关系结构正在发生着重大变化：一是分散型个人客户正逐渐取代团体客户成为市场需求的主力，在这一领域，中资保险公司并不具有明显优势；二是受销售模式和竞争形势的影响，客户关系的私有化倾向在不断加强，客户关系更多的建立在业务员、代理人的私人关系上，企业正逐渐丧失对客户的控制权；三是汽车4S店、银行、邮政等中介机构对客户资源的重视和控制不断加强，使中资保险公司的本土化优势向行业外发展。在这种形势下，外资保险公司利用其市场细分、客户分析等技术优势，并辅之以对核心销售渠道、专业销售人员和代理机构灵活、优惠的费用、管理、支持政策，可能会对中资保险公司传统的客户关系优势带来严重冲击。
    （三）保险人才流动化
    保险属于资本和劳动密集型行业，一定程度上，保险竞争就是人才的竞争。保险业的经营管理不但需要营销、法律、承保、理赔、服务、IT等各领域人才，而且更需要熟悉当地市场、熟悉当地客户的基层业务与管理队伍。目前，保险业人才流动非常频繁，外资保险公司利用高薪聘用国内保险人才可以起到快速熟悉市场、快速招揽客户以及快速适应国内监管与法律政策的作用，而且也可以降低人力资本在企业成本中的高额支出。除此之外，由于保险行业在国内还属于朝阳产业，保险专业人才还是一种稀缺资源，有限的资源被更多的外资企业所争抢，对中资企业的经营管理和业务稳定也将产生负面影响。而且，外资保险公司在教育培训、职业发展等人力资源管理领域有其独特的激励机制和技术优势，不但对国内保险人才极具吸引力，而且更容易形成阶梯化的人才补充机制。此消彼涨，中资保险公司所具有的本土化人才优势将面临严重威胁。
    专业化
    专业化经营是外资保险公司，特别是跨国保险企业的普遍特征。外资保险公司经过几百年的发展，无论是资金实力、经营理念还是管理技术都具有中资保险公司所不具备的专业化竞争优势，只要适应了本土化这一考验，将对整个市场竞争格局的改变产生决定性影响。在专业化这一领域，中资保险公司较外资保险公司还存在较大差距，需要在市场竞争中不断完善、迎头赶上。
    （一）专业化市场定位
    中资保险公司虽然仍占有90%以上的市场份额，但核心竞争力并没有真正形成。多数企业还是依靠简单的“模仿”和“价格战”维持经营，市场细分不足，大致相同的销售渠道、险种和客户群，看起来竞争激烈，实际上很多保险需求并没有得到满足。外资保险公司则从追求利润的本性出发，根据自身特点对经营范围、经营区域、目标客户做出精准定位，并施以差异化的竞争策略和配套服务措施。如在区域选择上，虽然我国已完全放开了对外资保险公司经营区域的限制，但外资保险公司仍然将重点放在北京、长江三角洲和珠江三角洲等人均收入高，保险需求量大的地区，并在此基础上，将市场进一步细化。在他们看来，每个省市都是相对独立的市场，需要因地制宜，制定不同的市场策略，推动业务有效发展。而国内的一些新兴保险企业，仍摆脱不了广建机构、多铺摊子、大上快上的模式，不分区域、不分重点，在全国范围内展开四面出击，既扰乱了市场、也得不到效益。准确的市场定位需要理性的企业经营目标、系统的企业发展规划和完善的经营决策机制做支撑。在中资保险公司，由于公司治理结构、企业经营目标、客户资源管理体系等方面存在的缺陷，致使经营不反映决策、决策不反映市场等低效率现象普遍存在，“跑马占地式”的粗放经营模式并未得到根本改观。
    （二）专业化经营管理
    长期以来，由于市场环境不成熟。国内保险公司在粗放经营管理模式下运行，产品创新、技术创新、管理创新、服务创新意识淡薄，滞后于市场及客户需求的发展。产品方面，随着买方市场的逐步形成，客户对保险产品的需求正向着多样化、个性化的方向发展，中资保险企业旧有的研发思路和力量无法满足贴近客户、贴近市场的需求。技术方面，由于现代科技特别是计算机技术的发展，产品精算、信息系统、财务统计等领域的传统技术已经落后，不能适应快速变化的市场和竞争要求，需要从系统上整体加以完善和提高。管理方面，中资保险公司的承保、理赔等实务流程大多繁琐而复杂，尽管从一定程度上控制了经营风险，但另一方面也影响到了服务的便利性和客户满意度，不利于管理效率的提升。服务方面，重销售、轻理赔，重业务、轻服务的思想还普遍存在，市场竞争还离不开低费率、低手续费、高返还等初级手段，以市场为中心、以客户为中心导向的服务竞争局面还未形成。在以上方面，外资保险公司拥有丰富的实践基础和技术经验，中资保险公司需要在市场和竞争中不断学习、吸收借鉴。
    （三）专业化人才培养
    外资企业在员工的教育培训、职业生涯规划及绩效考核体系建设方面都较中资保险公司有明显优势，由专业部门和专业人力资源管理人员组织筹划。在培训规划、培训内容的确定、培训方法的采用以及培训评估方面较为科学、合理，员工从进入公司的第一天就能得到明确的职业生涯规划，绩效考评也能坚持公开、公平、公正的原则，做到劳效驱动、奖惩并举、有效反馈、量化考核。根据赫斯克特的利润价值链理论，员工满意是企业利润的最终来源，决定了客户价值、客户满意、客户忠诚及企业成长等一系列联动因素，而员工队伍的培养正是实现客户满意的最有效途径。在过去传统的计划经济体制下，中资保险公司，特别是国有企业尚有工作稳定这一优势，但随着市场经济体制改革的不断的深化，靠待遇留人、靠感情留人、靠制度留人也成为中资保险公司必须面对和尽快落实的问题。（作者单位：中国人民财产保险股份有限公司）