康琪璋：开发符合农民需求的保险产品(5月10日)

    保险业要想做大做强，就必须大力拓展农村市场，开发符合农民需求的保险产品。我认为保险公司只有站在农民的立场上，以农民的眼光看待保险产品的定位，才能真正研究出在农村适销对路的好产品。
    现实的问题是，很多保险公司在拥有一定的自主权后，并不是以客户的需求为着眼点厘定费率，开发产品，而是千方百计地以占据竞争优势作为出发点。以如此心态厘定的费率和开发的产品，必然不能最大程度地满足消费者的现实需要，只有开发和销售消费者导向的产品才能立于不败之地。要开发消费者导向的产品必须保证量体裁衣，说白了就是保险产品的差异化。只有差异化才能使保险公司明确自己的目标客户群，也只有差异化才能使得保险公司找到自身的优势。目前，中国农村保险需求市场潜力巨大，只有吸引8亿农民参与，惠及8亿农民，才能够充分发挥保险在国民经济中的作用。
    那么，如何来拓展“三农”保险？我认为要站在农民的位置上去考虑，农民们最需要的产品是保费低廉、保额适度、方便购买的商业性保险产品，要建立多层次“三农”保险保障体系。一是根据农村人口老龄化对医疗、养老保险有极强的需求，开发定额的10元至20元低廉保单，保障在1000元至2000元一份的养老保险、医疗保险。特别是要针对农村日益突出的老年人需要照料护理问题，保险公司可以开发像老年护理类险种，该险种拥有很大的市场。二是农民工的保障需求。目前，农村有很多剩余的劳动力，全国大约有1.4亿农民工，都涌向城市做工，他们不能享受国家社会保障中的养老保险、医疗保险和失业保险。保险公司可根据农民工的需求，拓展一些农民外出人员打工保险，可参照国家的养老保险、医疗保险与失业保险的方法，在保费低廉、保障适度的情况下提供这些必要保障。三是针对失地农民的人身保险需求。失去土地后的农民对养老保险提出了高质量要求，他们希望既能解决当前人口的养老，又能惠及后代人的一些保险产品。保险市场竞争虽然残酷，但很多时候赢得市场并不一定要靠冷酷地厮杀和欺诈，关键是能否真正站在客户的立场，进行换位思考，为客户提供能够真正满足他们要求的产品和服务。