朱俊生：农村保险市场大有可为(8月2日)

    一提到农村保险，人们往往会觉得其经营成本高，投入产出比低。因此，公司往往倾向于将资源配置在大中城市。
    我们通过对基层公司经营实践的调研表明，要辩证看待农村保险的经营成本问题。由于县域地区地理环境、交通状况以及人口密度等特殊性，农村保险经营在成本核算的某些方面和城区有较大的差别，农村保险的综合经营成本并不一定比城区高。
    从整体上看，成本相对较高。由于县域地区地域较广、路程远、交通条件较差、人口密度较小等原因，县域保险的展业成本和管理成本相对较高，管理难度较大。农村保险在新单开拓方面，比如拜访、促成、签单、体检、交单、领单、报账等，都会比城区消耗更多的人力、物力、财力。而目前普遍存在手续繁琐、耗时较长、服务滞后等问题，无形中增加了新单开拓成本。
    在管理方面，农村保险管理难度相对较大。各级县支公司根据农村网点情况需要租用必备的职场，并给予必要的费用补贴。农村网点业务员居住范围广、居住分散，不可能像城市营销服务部那样每天开例会，公司的要求得不到及时传达落实，公司对业务员的销售活动情况也不能及时掌控，网点业务员收取的保费不能随时上缴公司，公司管理效率较低。
    孤儿保单和老险种保单的续收难度大。农村地区本来就地广人稀，给续收工作带来很大的难度。同时，农村由于银行网点延伸有限，一般的乡因不开展邮政储蓄业务而没有代收代扣功能。客观条件的限制影响了保户交费的及时性，提高了客户要求公司派人上门收费的几率，加大了售后服务人员的收费成本。
    和城区相比，农村营销服务部在某些方面具有成本优势。如农村地区保险市场竞争程度有限，一般不会出现大规模的“挖墙脚”现象，为应对这方面的竞争所付出的人才成本较少。相对于城区而言，农村地区的职场租赁成本也低得多。同时，由于农村地区居民的整体收入水平和生活成本都较低，保险营销员对佣金的期望值也比城区低得多。
    在对中国人寿河南省分公司林州支公司的调研中了解到，林州支公司对所属营销服务部（称为分部）实行分类指导，根据任务的完成情况对费用实行总量和分类控制。
    林州支公司规定，上述各项费用指标是必须在各分部完成当年任务后方可运用的费用。若不能达到标准，只能按完成实际业务的比例使用各项费用，以杜绝费用超支现象。
    从调研中我们了解到，2004年林州支公司保费收入约2亿元（2.05亿元），共创造费用约800万元。通过粗略地计算，保费收入与费用比约为25∶1。按照这个比例来匡算，A类营销服务部要达到投入和产出（或盈亏）平衡点，年保费收入至少达到100万元。类似的，B类营销服务部年保费收入至少达到70万元，C类营销服务部年保费收入至少达到47.5万元。
    统计数据表明，林州19个营销服务部实际保费收入规模，都远远超过了为弥补支公司的投入而至少要达到的保费收入规模数。营销服务部实际创造的费用也远远多于支公司投入的成本，三类营销服务部的投入产出比是相当高的。比较而言，A类分部的投入产出比高于B类分部，B类分部高于C类分部。也就是说，随着营销服务部规模的扩大，支公司的投入产出比就会相应提高。
    从林州支公司及其所属营销服务部的经营实践看，农村保险的经营成本并不是人们想象的那样高。只要营销服务部布局合理、保源充分，提取的费用足以支付营销服务部的前期投入和日常开支，设立营销服务部在经济上就是可行的，符合投入产出的经济核算原则，农村保险同样大有可为。