刘平：县域保险大有可为(7月31日)

    调研数据显示，在上海、广州等沿海城市和地区的保险渗透率达到50％以上，而在经济相对落后的乡村仅有10％。2005年，全国县域保费收入1321.5亿元，其中人身险保费收入958.74亿元，占全国人身险保费收入的29.7％。据不完全统计，2004年全国县域保险密度为122.47元，比城区寿险密度低近600元；县域寿险深度为1.35％，比城区低2个百分点。与此形成鲜明对照的是，相关数据显示我国县域人口总数为9.35亿，占全国总人口73％；2003年全国县域经济的国内生产总值（GDP）为6.45万亿元，占全国GDP的55.15％。
    一些专家指出，县域保险最大的问题是农民较高的保险需求与较低的支付能力和较高的展业成本之间存在着深刻的矛盾，这一矛盾一直困扰着保险公司。在许多保险公司内部也存在着这样一种声音，认为农村单分散、金额低，不仅展业成本高，续收成本也高，因此主动放弃农村业务。很多保险公司只注重开拓一二线城市市场，而忽视县域保险需求，哪怕是在上海、广州碰得“头破血流”，也锲而不舍，不断投入重金。如此，在很多偏远、落后的县、乡经常是只有中国人寿一家公司在跳独舞。其实这些投入如果投放在三四线市场，可以大大地提高投入产出比，发挥出更大的作用。
    农村保单真的既分散，展业成本又高、续收成本也高吗？事实并非完全如此，许多公司的县域农村业务完全是业务人员的自发行为，因此没有形成集中规模，就显得很分散，如此也就造成效率低下，成本偏高。如果一家公司有计划地集中开拓局部县域保险业务情况就大大不同了。
    让我们来看看中国人寿的县域保险业务。目前，县域保险收入是中国人寿业务的重要支柱，占全国县域寿险市场的75％以上，是中国人寿最重要的保费收入来源之一。2004年，中国人寿县域保费收入高达752.1亿元，占全国县域寿险市场份额的75.8％。2004年末，中国人寿县域公司个人代理人数达到43.96万人，占其全系统代理人数的67％。2005年，中国人寿把县域保险发展战略定为公司最重要的战略之一并成立了县域保险部，进一步促进了中国人寿县域保险业务的发展。
    中国人寿县域保险业务中期交业务比例大，属于内含价值较高的业务。相对于城市竞争激烈的市场环境，农村人口的就业机会较少，因此，近年来农村代理人的流失率明显低于城市。如果说中国人寿县域保险的有效发展给了我们积极有益的启示，法国最大的保险公司安盟保险集团不惜加大投入从四川切入农业险业务则给我国商业保险公司开拓县域市场以紧迫的压力。
    差距意味着潜力，县域保险发展的相对滞后也为保险业者提供了巨大的发展空间。日前，中国保监会与中国社科院保险与经济发展研究中心联合发布的《中国农村人身保险市场研究》表明，农村保险市场发展已经到了起步阶段，农民对人身保险具有一定的购买力，并开始持续增加，县域保险的需求潜力巨大。
    各省农村抽样调查数据显示，超过50％的农村居民对保险有一定的了解和购买过保险；有72.57％的被调查农民表示十分愿意或比较愿意多了解一些商业保险的知识和信息。2004年，农民人均纯收入为2936元，在农民纯收入中现金收入的比例高达80％以上，农户储蓄存款余额达到18178亿元。扣除价格上涨因素初步测算，2004年农民的收入相当于城镇居民1992年至1993年的水平，这正是城镇人身保险的起步阶段。
    “中国农村人身保险市场研究小组”负责人、社科院金融所副所长王国刚指出，“经过初步测算，我们提出用5年左右时间达到的农村人身保险发展目标是使农村（县域）人身险保费收入的占比从现在的30％以下，提高到40％-50％，农村人身险保费收入超过3000亿。”这是一个非常有吸引力的巨大市场。
    生命人寿总经理李政怀认为，无论从国家的宏观经济环境和战略、各级政府的扶持政策，还是从保险需求判断来看，今后我国农村人身保险市场都将会有一个比较大的发展。这就是难得的历史机遇。（作者为沈阳理工大学应用技术学院中国保险与保障研究中心主任）