刘平：资本市场走强带来的机遇(8月7日)

    在上世纪九十年代末期，曾经有保险公司在不恰当的时候，通过不恰当的人，将投连险卖给了不恰当的客户。随后而至的资本市场走熊，使客户的投资账户大幅缩水，引发了投连险大量退保的“投连险事件”，这也是我国保险业遭遇的一次重大的信任危机事件。至今好像还历历在目，也因此，许多保险公司及保险代理人谈“投连”色变。
    上世纪九十年代中期是我国高利率时期，中国人寿和平安保险等公司卖出了大量的高预定利率的保险产品，也因此承担着巨大的“利差损”风险。后来，我国利率持续下降，五年期存款利率由最高时的14%降到3%，这批产品给这些公司带来了巨大的利差损。当时，有专家估计，这批高利率保单造成的利差损至少有700亿元。为此，各家公司纷纷大力推广分红险种以替代当时热销的高利率险种。投连险也在此背景下匆匆出台，最终酿成了上述“投连危机”。
    然而，目前却是投连险投放市场的好时机。因为，资本市场已由“熊”转“牛”。
    看似在低利率的时候卖固定利率的保险对保险公司有利，因为随着利率上升，有助于保险公司获利增加。然而，对投保人来说，可能意味着机会损失。当利率上升到一定程度，可能引发大量退保的出现。因此，对保险公司也就由好事变成了坏事，造成两败俱伤。卖分红产品和投连产品则可以弥补这一不足，是双赢的选择。随着资本市场的持续走强，保险公司的投资获利增加，也可以给保户多分红；买投连产品的客户，其投资账户也可以获得好的收益。分红险大家都在大量卖，对投连险却心有余悸，持观望态度的居多。然而，投连险却是一些中高端客户的更好选择。
    虽然，我们不能说资本市场只涨不跌。但从1925年以来，美国资本市场运行的长期结果看，是持续上涨的趋势；虽然经历了1929年的经济大萧条、四十年代的二次世界大战、七十年代末的经济危机、九十年代的海湾战争及2000年互联网泡沫的破灭等等灾难，总的上升趋势却始终没有改变。
    随着我国经济持续健康的发展（“十五”计划GDP年均增长目标为7%，实际达到了9.5%。新的“十一五”规划GDP年均增长目标7.5%，到2010年实现人均GDP比2000年翻一番，这个目标是相对稳健和保守的目标。）和股权分置问题的基本解决，我国资本市场也必将迎来持续走强的春天，虽然不排除出现阶段性行情调整的曲折，但现在资本市场已从五年熊市的底部区域走出，由“熊市”转入“牛市”已成不争的事实。
    上证综指从去年五六月间的1000点，一年时间涨到了近1700点，轻松越过了2004年4季度和2005年初形成的1300点的压力区，也冲过了2002年至2003年形成的1400-1500点的压力区。可以预计，经过短线调整后，步入五年以上的上升通道已水到渠成。这为投连产品投放市场创造了极佳的条件与时机。
    伴随上世纪八十年代开始的科技（主要是IT技术与互联网、生物工程与生命科学）带动美国资本市场的一轮持续走强的行情，投连险也成了近二十多年的主流险种，让美国广大的保险客户充分享受到了投资账户大幅增值的好处。我们现在也正处在这样难得的历史机遇期。但光有好的时机还不够，还要考虑产品设计、销售人员选择与培训及目标客户群的筛选等。我们既不能“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，也不能忘了前车之鉴。
    首先，产品设计上要充分考虑到分散投资风险和提高投资效益的问题，提供适量的可供客户选择的优质基金产品。太多不行，客户无法选择；太少也不行，客户没有了选择余地，也不利于分散风险。在付款方式的设计上，宜于用月付替代以前的年付，这样有助于降低投资风险。一年付款一次时间太长，不利于克服投资风险。
    其次，卖投连险对销售人员要求比较高，不仅要懂保险知识，还要懂投资知识。在美国卖投连险，不仅要通过各州的保险资格考试，还要通过联邦的投资基金的资格考试；而要通过联邦的投资资格考试背景审查也很严格，要按手印通过案底调查才行。只有既取得销售保险代理资格，又取得销售基金代理资格的人才能销售投连险。在我国对代理人销售投连险还没有严格管理的情况下，要靠各保险公司自己严格把关。那种通过达到一定保费额即可取得销售投连险资格的做法是万万要不得的，否则不仅会坑害了客户，最终也会伤及保险公司的利益。
    最后，就是要慎重选择客户。投连险的客户通常是经济条件比较好，有稳定的收入，且有投资意识和投资欲望的人，不是什么人都可以买。据传，当年某公司在大连卖给了郊县的农民，该农民把惟一的一头耕地的牛卖了付了首款。结果到了第二年该付款的时候，该农民才知道以后要付很多年，可惟一的一头牛已经卖了，没有牛可再卖了！听起来有些荒唐，但却提醒我们，现阶段投连险只适合卖与发达城市的中产阶级，有过投资经验的最好。