刘平：我国保险营销体制的创新与完善(5月15日)

    近来，抨击我国目前保险营销体制的文章不少。提出的问题主要集中在：保险代理人的角色定位不准；报酬与晋升方面重激励而忽视稳定与公平；没有稳定的福利保障缺乏归属感等。提出的建议主要有：改变保险代理人与保险公司的关系，建议签订正式的劳动合同取代现在的代理合同；建立专业代理公司；改革保险代理人的佣金制度等。不仅在社会上引起了一定的反响，也在代理人中造成了一定的冲击。如何才能正确看待这些问题呢？
    首先，我们必须承认目前的营销代理人模式仍是主流，创造出了绝大部分（九成以上）的个险新单保费收入，绝大多数的个险新客户（九成以上）也是由他们促成签单的。目前这种营销代理人模式之所以成为主流，有其特殊性和必然性。相对于有形的产品，保险是无形的长期承诺。你是更愿意向一个所谓很专业的高学历的陌生人买呢，还是向你认为信得着的熟人买呢？答案是显然的，就是后者。这就为目前的这种营销代理人模式提供了生存的土壤。
    我们不否认这里还存在着许多问题需要解决和改进，但其做为主流模式还将在一个较长的时期里继续存在。没有底薪、可以增员且有增员利益，这是一种典型的营销模式。在美国目前也仍然活跃着这样的寿险营销模式，不仅保险公司存在这种模式，保险代理公司也存在这种模式（并不是保险专业代理公司实行的都是员工制），但占比没有我国这么高。
    在佣金发放上也有多种形式，比较多出现的是先发50%，其余50%分6个月发。出现客户退保，会扣除相应的佣金。代理人可以自己直接上网查看保单状况和查询佣金。佣金发放形式跟客户的付款方式有关，由于美国的支付手段比较发达，不仅有信用卡还有私人支票等。一般来说，客户采用月付的方式比较多。目前，虽然我国的支付手段和方法已经丰富了不少，但还需要进一步创新发展。我国客户目前除了趸交（即一次交清）外，基本上还是采用年交的方式。
    这些都与个险发展时间与阶段有关，经过较长时间的发展，美国的保险市场已经是一个较为成熟和发达的市场。我国目前仍处于个险发展的初级阶段，总体来讲，还是一个不成熟的市场，主要矛盾仍然是人们日益增长的保险保障需要与供给不足的矛盾，做大做强保险业依然是当前的主要任务。
    目前这种营销模式对我国改革开放以来保险保障体系的建设做出了重要的贡献。具体表现为，在由企业办社会向本原回归由社会办社会的过程中，扮演了不可或缺的角色，为失去企业医疗等各项保障的人提供了商业保险的保障，不管其是完全自愿，还是半自愿、还是不自愿，其建立了商业保障的根本利益是明显的，是对其负责的，是符合大方向的，对社会稳定和经济发展起到了非常积极的作用。这是贡献之一。解决了一大批人的就业吃饭的问题，而这些人群也确实是需要我们关心和帮助的人群，是雪中送炭。对解决国家负担，稳定社会也意义重大。这是贡献之二。推动了保险知识的普及，扩大了保险的影响，提高了社会大众的风险意识和保险意识。这是贡献之三。
    吴定富主席在近期召开的全球保险监督官协会年会上的讲话中也充分肯定了我国保险业对促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民这四方面发挥的重要作用。这其中个险和目前这种营销代理人模式的作用是巨大的，不容忽视的。社会应该重视并尊重这个主流，舆论也应该更多地从正面加以宣传和引导。同时，这种营销代理人模式也是一个真正公平、公正、公开的晋升系统，使没有管理经验的人也可以借重组织的力量获得发展，取得成功。
    当然，这种营销代理人模式的特长就是可以低成本快速扩张，大力进行组织发展，适用于大多数地区，满足我们目前发展的需要，也是我们目前最佳的选择。这种模式本身的特点就是人员流动频繁（尤其是新进入的代理人，主管层面则相对比较稳定），这样也才可以不断扩大客户覆盖面。而快速扩张的组织发展也可能造成较高的脱落率，出现代理人大进大出的情况，使各项KPI指标有所下降。我们当然不应该变得麻木，甚至欣然接受。即使不必去追求精兵制那种超高的绩效指标，但在一定程度内不断改善和提高绩效指标还是必要的。
    针对以上情况，全面采用普通底薪（目前是责任底薪）和养老保险、医疗保险等齐全的做法是不可行的。已有公司主动尝试员工制的专属代理公司，这是积极的有益的探索，但是，情况并不像人们期待的那么好。失去了这种营销代理人模式内在的动力和活力，即通过增员和组织发展去晋升、去获得相对稳定的组织利益，其结果可想而知。基于这种情况，可以考虑对流动性大的普通代理人建立短期展业意外险和意外医疗险，对相对稳定的主管和绩优人员分层级建立“三险一金”或“五险一金”及补充养老、补充医疗等。如此，既为作为根基和稳定力量的主管和绩优人员建立了全面的保险保障，也为新代理人建立了临时的意外保障，同时还可鼓励新代理人向主管和绩优人员转化。