加强煤炭市场营销管理之我见

    煤炭是我国重要的一次能源。自去年以来受国际经济危机和我国宏观调控政策的影响，我国的煤炭市场逐渐步入了一个相对低迷的时期，突出表现为煤炭产品价格下滑和煤炭产品供大于求两方面，对煤炭企业市场营销提出了新的挑战，营销管理在企业中日益受到重视。因此，“如何加强煤炭市场营销管理”成了我经常思考的问题。总的感到应做好以下四个方面的工作。
    一、转变营销观念
    再造业务流程
    （一）确立市场营销观念。树立正确的营销观念，对营销工作的发展具有至关重要的作用。随着近几年煤炭供大于求市场格局的形成，煤炭企业应重视产品的推销和对客户的服务，在生产和市场营销观念上必须尽快有一个大的转变，切实实现由生产观念向市场营销观念的转变，树立以市场为导向的企业经营新理念，生产围着市场转，市场指导现场干，把客户的需要作为企业营销工作的出发点，以客户是否满意作为检验营销工作成败的标准，全心全意为客户服务，从而促进营销工作的顺利开展。
    （二）再造营销业务流程。
    1、 效益为先，实施企业业务流程改造。煤炭企业必须把企业内部的一切行为方式纳入市场轨道。企业发展目标和经营战略，必须建立在营销策略和营销目标的可持续性上，以销定产，以产促销，提高效益，带动和保证企业实现发展战略。生产围绕销售转，销售围绕市场转，一切围绕效益转，将原有不适应营销工作的业务流程进行合理科学的改造。
    2、分工协作，实现销运产一体化。煤炭营销工作如同火车头，一经启动，就会带动企业内部纵向单位和横向部门，诸如生产、技术、质量、销售、安全、管理等的相互配合，相互协作，相互沟通，相互拉动，构成一个整体，形成销售为龙头的销运产一体化运作，为追求效益最大化目标服务。企业产销工作都应建立在由上至下或由下至上的和谐的内部关系上，没有这个关系作基础，企业就无法实现既定目标。
    3、面向市场，调整企业产品结构。煤炭企业要根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求，建设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整产品结构，发展洗选业，生产低灰精煤，最大限度满足冶金、化工等行业需要；发展煤化工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值。
    二、树立质量观念
    加强质量管理
    煤炭质量是煤炭企业的生命线，无论市场怎样变化，只有抓好质量才能立于不败之地。煤炭企业必须树立市场化质量观念，全面加强煤质管理，以多品种的优质煤抢占市场，以良好的市场信誉树立煤炭品牌形象。
    （一）树立全面质量管理观念。全面质量管理是把系统分析方法应用在质量管理之中，用系统的观点对产品质量形成的全过程进行分析，是企业以质量为中心，以全员参与为基础，为实现让顾客满意和本企业所有成员及社会受益的目的，综合运用现代管理技术与方法，通过质量保证体系，对影响产品质量的全过程和各种因素进行控制，以确保产品质量的稳定与提高的系统管理活动。它是质量管理发展的高级阶段，其主要就是“三全”的管理:全面的质量，全过程和全员参与。
    （二）建立全面质量保证体系。在煤质管理中，煤炭企业要认真贯彻《中华人民共和国产品质量法》，充分利用一切洗选加工设施和管理手段，搞好产品质量预测预报，加强对煤炭质量的监督检查，及时通报质量抽查情况，严格考核。对达不到客户要求的煤炭坚决不准装车发运，及时根据奖惩制度兑现奖惩，激励生产部门提高煤炭质量，持之以恒地抓好质量管理工作，严格按客户的要求组织生产与加工。要积极引进国际先进的质量保证体系，开展煤炭产品ISO9002质量体系认证。从煤炭生产的源头到煤流运输、洗选加工、装车外运以及售后服务，实行全过程的质量管理。严格兑现煤质奖惩，实行质量事故责任追究制度，确保发运煤炭批批合格。搞好煤炭深加工新技术的推广与应用，积极采用新设计、新工艺、新材料，加大水煤浆等洁净煤的市场开发力度。对洗选设备进行技术改造，提升煤炭加工工艺水平，研制和开发适应潜在市场需求和引导客户需求的煤炭产品。
    三、坚持客户导向
    加强客户管理
    （一）牢固树立客户是“上帝”的思想。观念的转变，对营销工作的发展有着积极的推动作用；营销人员的营销活动，必须以客户需求为中心。煤炭企业要不断发现目标市场和客户的潜在需求，牢固树立客户是“上帝”的思想，在煤炭市场营销中，始终把客户视为“上帝”的思想贯穿于营销工作的全过程，全心全意为客户服务，以客户为“轴心”，以质量、价格、交货期限、服务、环境、创新为“滚珠”，主动为客户提供方便快捷的服务，做到一切为了客户，一切服务于客户，用一流的服务赢得客户的信任。从而促进营销工作的顺利开展。
    （二）建立符合市场经济规律的市场结构和客户结构。在市场经济体制下，供需关系和市场价格呈现周期性波动，煤炭市场也不例外。煤炭市场的每一次波动，都必将造成市场结构的重新分割和市场份额的再分配。煤炭市场由相对过剩到煤炭资源紧缺再到供需基本平衡，是一种客观规律。煤炭企业只有深刻认识这一规律，把握市场规律特点，从企业长远利益出发，在细分市场的基础上，科学定位，做到有“进”有“退”，建立符合市场经济规律的科学、合理的市场结构和客户结构，才能取得持续增长的经济效益。
    （三）巩固和发展中长期战略客户。经过近几年市场风雨的洗礼，供需双方越来越清醒地意识到，实现强强联合、建立长期稳定的供需合作关系，是防范市场风险最有效的手段。建立长期稳定的供需合作关系，符合双方的共同利益。煤炭生产企业应当主动与有实力、有信誉、合作基础好的客户接洽，通过友好协商，依据公平、诚实、信用的市场规则，订立中长期供需合同，共同抵御市场风险，并通过促进多层次的沟通和交流，逐步扩大横向联合和专业化协作的深度和广度，实现优势互补、共同发展。
    四、锻造营销队伍
    提升营销形象
    煤炭企业的营销活动，主要由营销队伍来完成，营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。建设一支高素质的市场营销员队伍，是当前煤炭企业一项十分重要的基础性工作。
    （一）要加强思想教育。煤炭企业要教育引导营销人员树立强烈的事业心，培育吃苦耐劳、不怕挫折的精神，充分认识到营销工作的重要性，并作为一项崇高的事业为之奋斗；了解自己企业的规模与发展的历史，树立企业与自己命运共同体意识，敬业爱岗，恪守商业道德，以便更多地与用户进行交流，宣传自己的企业。
    （二）要加强用户教育。要使营销人员了解自己的用户，了解用户所需煤炭的用途，用户的主要产品、生产规模、供煤矿点、资金状况、存煤状况以及主管人员的性格脾气爱好等等。
    （三）要加强销售业务培训。煤炭企业要使营销人员掌握市场营销知识和煤炭质量指标的含义，善于分析市场、研究市场，并对变化莫测的市场进行预测，从而提出建设性意见。同时，还要熟知煤炭质量指标的含义，熟知《合同法》的要求，掌握合同条款的主要内容，汇票的种类及区别，煤炭的发运结算程序等等；掌握与用户的谈判技巧，掌握每个用户的特点。