王国军：保险仅仅是有钱人的事吗(3月29日)

    战国时，齐宣王想称霸天下，孟子劝他放弃武力，用仁政征服天下。孟子说：“以若所为，求若所欲，犹缘木而求鱼也。”世人都知道，在水中可以捉鱼，在海里可以采珠。而“缘木求鱼”意为沿着树干去找鱼，比喻方向性错误。
    一家保险公司重金聘请一家国际著名的咨询公司设计了一整套的发展战略，其中有一章是该咨询公司建议保险公司采用的客户定位战略，其核心思想是：社会财富分配有一个“二八”规律，即社会上80％的财富集中在20％的富裕家庭，而剩下的20％的财富则为其他80％的家庭所占有，因此一家保险公司只需要把客户定位在这20％的富裕家庭上，配置所有资源，努力挖掘，就可以以最低的成本获得最大的收益，并可以很快成为保险业的佼佼者。
    这样的发展战略是出自于国际著名的咨询公司之手，看起来也颇有说服力和诱惑力。由是，不禁为这家保险公司担忧起来。因为无论从事什么行业，只要是销售产品和服务，客户定位就是头等重要的大事。一旦客户定位有误，即找错了销售对象，则无异于水中捞月、缘木求鱼。
    现实中一些保险代理人其实也是这么一个思路：保险也应该像银行、证券、信托和基金一样，不惜代价抓住富裕客户，保险应该主要向有钱人销售。
    但实际上，从营利的角度，金融业中银行业、证券业、信托业、基金业都可以“嫌贫爱富”，而唯独保险业不能。银行可以为富裕客户提供很多激励性优惠，比如八个业务窗口只有两个为排着长队的普通客户服务，剩下的全部服务于金卡、银卡客户，还有的银行甚至向小额存款账户收取额外的费用等等，不一而足；证券公司则根据客户交易量的大小把客户分为三六九等，分置于大户室和营业大厅，待遇迥异。信托和基金业也同样，在我们看来也是典型的“势利眼”。
    那么，为什么说保险业不能这样做呢？因为保险业经营的是一个非常特殊的东西——风险。社会经济发展到一定阶段之后，人们购买保险的意愿主要不是决定于收入水平，而是人们对待风险的态度。根据人们对待风险的态度可以把社会中的人分为风险爱好者、风险中性者和风险厌恶者三个大类。风险爱好者是偏爱冒险的人；而风险厌恶者对风险的态度是“规避”；风险中性者则对风险持“无所谓”的态度。
    统计学证明，对于个人和家庭而言，真正意义上的风险中性者是不存在的，任何号称风险中性者的人最终都可以划归为其他两类，要么是风险爱好者，要么是风险厌恶者。风险爱好者和风险厌恶者的比例随着一个社会的文化传统、遗传因素、地缘因素、社会制度等要素而有所差异，但总体而言，一般社会中风险爱好者和风险厌恶者的比例大约是“三七开”。同时，在富裕人群中，以风险爱好者居多，敢于冒险是这些人能够富裕起来的一个主要因素，这一特征在一个转型社会、在财富的原始积累期更为突出。
    保险是转嫁风险的一种财务安排。按照著名的贝努利原理，一个风险厌恶者投保后的期望效用才有可能大于不投保时的期望效用，而对于风险爱好者，即使保险公司不收取任何管理费用，也不赚取利润，他投保后的期望效用也小于不投保时的期望效用。因此，风险爱好者是没有购买保险的积极性的。
    富裕人群和风险爱好者的重合，决定了保险客户不能只定位于富人。中产阶级、白领阶层、普通市民才是支撑保险消费的中流砥柱。一些基于统计数据实证研究也验证了这一理论：随着收入的提高，人群中购买保险者的比例会出现拐点，并迅速下降到一个比较低的水平。现实中，一些超级富豪对保险毫无兴趣，却热衷于做风险投资或干脆投资于保险业，似乎也是对这一理论的印证。
    由此，保险业在客户定位上、在经营理念上、在具体服务上，就应该更加贴近普通百姓的心，真正做到为公众服务。（作者为对外经济贸易大学教授）