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“北创管理员工的方式，是告诉他们应该怎么做。”基本的方式包括员工培训、管理沟通、过程监控、设定目标以及制定适当的激励措施。很多管理类权威人士都认为，专业培训是传达正确的意识，提升专业技能，教授方法以提高工作效率和改变思维方式;管理沟通是针对销售过程出现的问题和事件，通过会议讨论、工作指导等方式建立正确的工作方法;过程监控，是对于销售过程中的不良行为和偏差及时纠正，对于过程中的特别表现及时鼓励;适当的激励能促进销售人员行动的热情，激发其自觉行动的能动性;设定目标是通过绩效管理的手段，促进销售人员的绩效意识。
石家庄创新科股份有限公司的做法是在每个季度末时举行销售会议，在会议上讨论客户呼叫中心的客户哪些可以作为潜在客户开发，并适当分配客户给销售代表。并根据客户分配表和分配额对销售人员制定团队销售目标和个人销售目标。之后，该公司会每个月对销售人员的业绩进行分析，销售人员共同在会议上讨论客户的需求或者阻碍，以便进行及时协调。销售人员的工作热情大为提高，并在短期内完成了整个项目的销售。绩效管理促进了销售人员的业务拓展意识，通过加强与老客户的联络，实现了销售达成。
实行综合绩效指标 发挥员工最大价值
在采访中，一些较具规模的集成公司对销售管理人员也提出了一般销售人员绩效的制定方式：一般包括客户积累指标、客户成交量指标及回款额指标。而单纯以销售量为指标的管理手段也存在诸多的弊端，如会造成团队内部争抢客户等。因此，绩效考核应该实行综合指标，除了与销售直接相关的指标之外，还应加上客户服务、例行报表、工作纪律指标等。“目标和结果之间的桥梁就是正确的行事方法，而管理的重要就相当于桥梁。”张楠认为。
只有这样使销售管理更加细节化和具体化，才能发挥每一个销售在团队中的价值。
一个优秀的销售人员预先都会根据客户的需求进行适当的分析，从过程中找出客户购买产品的价值观，排列合并价值层次，测定价值规则，引导和更正最初的预制销售框架。
在具体流程操作过程中，很多销售人员都会只针对自己的产品向客户进行产品介绍，然而，真正的规范化管理并非僵化，尤其对于创造性的工作环节，应要求销售管理者介绍给销售人员如何按需介绍自己的产品，如何了解客户的终极利益原则。这里张屹认为，在产品介绍前，转换一个定义及在产品介绍前先消除客户的内心抗拒，最好的解除抗拒方法并不是等到客户提出抗拒后再去解除。所谓“治痛还是防患于未然。”他举例说，销售人员可以在谈话过程中设置一个框架，不要着急，老谈价格。例如：“张先生我知道您对性价比非常看重，当然您希望花最少的钱买到最好的产品，那么呆会我介绍产品，您先别着急，让我把产品如何给您带来好处介绍完，咱们再仔细分析性价比。”
如此看来，在这样细节化和具体化的管理操作过程中，需要销售管理者制定出能发挥员工个人水平的政策，对于好的销售，应该给予其更大的施展空间;对于自发行动只重视个人行为的销售，应该给予其更多的训练和工作指导;对于不行动的销售，应该分析其不行动的原因，检讨公司在工作上的失误。