“可怕”的新员工入职角色转换培训 (1)

　　第二，结合户外实习或活动进行角色转换游戏

　　许多企业在新员工培训中与户外拓展活动想结合，进行团队建设活动。在笔者看到的过程中，围绕“从此不再是旁观者”的目的设计的一些活动成效比较好。这些活动设计的理念认为：既然你进入职场了，那么，你就要像运动员一样，鼓掌、欢呼与点评都不是你应该做的了，下场踢几脚直至去射门，才是你应该做的。旁观者往往会摆出一副事不关己的架势，而真正的运动员则要全身心地投入----只要是公司的事，就是我的事，而不会推三阻四。

　　例如，IBM公司在进行新人培训时，就进行角色扮演的方式进行。IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训, 主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。此外, 还经常让新学员在分公司的会议上, 在经验丰富的市场营销代表面前, 进行他们的第一次成果演习。有时, 有些批评可能十分尖锐, 但学生们却因此增强了信心, 并赢得同事们的尊敬。 现场实习之后, 再进行一段长时间的理论学习, 这是一段令人"心力交瘁"的课程：紧张的学习每天从早上8点到晚上6点, 而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界中, 人们必须学会合理安排自己的时间, 他们必须明白: "充分努力意味着什么? ""整个通宵是否比只学习到晚上10点好? "课程开始之前, 像在学校那样, 要对学员分班, 分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。 经过一段时间的学习之后, 考试便增加了主观因素, 学员们还要进行销售学习, 这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时, 只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低, 商业界就是一个自我表现的世界, 销售人员必须做好准备去适应这个世界。 有时, 学员们的所作所为还保留着某些学生气, 他们对培训课程的某些方面感到不满, 遇到这类情况, 公司就会告诉他们: "去学校上学, 你们每年大约要付15000美元的学费。所以, 应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时, 也是你们学习经营的第一件事。"一般情况下, 学员们在艰苦的培训过程中, 在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来, 然而, 却很少有人抱怨, 几乎每个人都能完成学业。IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中, 没有一天不涉及这个问题, 并始终强调要保证学习或介绍的客观性, 包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。同时, 对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习。学员们要学习问和听的技巧, 以及如何达到目标和寻求定货等等。假若用户认为产品的价钱太高的话, 就必须先看看是否是一个有意义的项目, 如果其它因素并不适合这个项目的话, 单靠合理价格的建议并不能使你得到定货。

　　该公司采取的模拟销售角色的方法是, 学员们在课堂上经常扮演销售角色, 教员扮演用户, 向学员提出各种问题, 以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验, 可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。 另外, 还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量, 如联络技巧, 介绍与学习技能, 与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。 由教员扮演阿姆斯特朗案例人员, 从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中, 学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。面对众多的问题, 他们必须接触这个组织中几乎所有的人员, 从普通接待人员到董事会成员。由于这种学习方法非常逼真, 每个“演员”的“表演”都十分令人信服。使大家很快进入到角色里，顺利完成角色转换。

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