中国电信如何推进C网手机销售社会化？

　　前言

　　以前，CDMA终端主要销售模式一直是由运营商统一集采销售，终端的售后服务工作曾经让中国联通不胜其烦，中国联通之所以被消费者评为“服务不好”，原因之一即是统一集采销售终端。中国电信早已看到统一集采销售C网手机的各种弊端，故接手C网运营后，表示要两至三年内，成功推进C网手机销售社会化，让电信可以退出手机直接销售。

　　本文主要介绍目前中国电信推进C网手机销售社会化的策略。

　　一、示之以利

　　中国电信宣称2009年要集采5000万部CDMA手机;公布数据显示，自2009年元旦开始CDMA手机销量每天达到5万部以上，到2月，每天销量超过6万部，3月份，赛立信通信竞争情报研究人员推算，本月CDMA手机每天销量超过10万。

　　在全球经济衰退的背景下，各厂商与渠道商都需要寻找可靠的收入来源。从前CDMA手机的市场规模让厂商与渠道商不屑一顾，即使如今中国电信运营C网后，C网手机市场规模空前扩大，在美国的次贷危机爆发之前，也不是那么引人注目，不过，现在经济衰退席卷全球，中国电信抛出的蛋糕，在这样的大背景下，完全有能力吸引厂商与渠道商加入C网手机销售。截至去年12月底，通过中国电信定制规范在社会渠道销售的CDMA手机为 100款以上，在中国电信网站的天翼“手机定制库”中的CDMA手机已超过60款，已经有70多家厂商和40多家设计公司参与CDMA终端的研发及生产。诺基亚也表示要加大CDMA手机市场拓展力度，将为中国用户带来CDMA2000EV-DO的3G终端。中国电信大量集采C网手机，这笔订单让厂商在经济寒冬中倍感温暖，生存的压力推动了厂家迅速改进C网手机的款式、功能、性价比等等。

　　有厂家生产多种多样的CDMA手机，渠道商才有货可销售。中国电信用集采订单吸引厂商，用高速增长的CDMA用户数以及背后潜在的更新换代、追求款式的需求吸引渠道商，这就是中国电信推动C网手机销售社会化的第一步，——示之以利。

　　二、动之以情

　　商人逐利，有利可图C网手机销售才能社会化，向厂商和渠道商“示利”之后，为了加快速度，还要顺应中国的传统，沟通交流、增进感情。

　　在2009年中国电信工作会议结束的当天下午，王晓初即与四家手机巨头负责人集体见面，这4家手机巨头包括四大国际品牌厂商，诺基亚集团高级副总裁赵科林、三星中国总裁朴根熙、摩托罗拉中国区总裁高瑞彬、LG电子中国总裁禹南均。随后又会见了国内四大经销商的一把手，包括中国普天信息产业集团总裁邢炜、中国邮电器材集团总经理谭星辉、深圳天音通信发展有限公司首席执行官黄绍文、深圳神州通投资有限公司董事长黄绍武。另外，为了与合作伙伴进行深度沟通，共谋产业发展，中国电信于2009年2月13日举办 “中国电信移动终端产业合作高层论坛”。对中国电信移动业务发展战略、中国电信移动终端定制思路、中国电信推进终端运营社会化的思路等进行全面阐释，与产业链各合作伙伴进行深度沟通，共商发展大计。

　　单独会见也好，高层论坛也好，其目标都是为了推进C网手机销售社会化，内容都要着重强调，中国电信运营CDMA以来，在发展用户方面取得的成绩、通过终端集采为合作伙伴带来的财源，只要厂商与经销商与中国电信同心协力，未来还有更广阔的市场、更多的利润等着大家。

　　中国电信有成绩、有能力、有决心、有信心，坚定的以合作共赢的理念，在C网手机销售社会化的道路上奋勇前进，一系列的会见与论坛，对厂商和渠道商动之以情，说服他们一起推动C网手机销售社会化。

　　三、合纵联横

　　在某些省份，电信与联通的省级分公司签订了战略合作框架协议，按照协议，双方将在业务发展、网络建设、共建共享、运行维护等方面展开合作，即在各自省、市、县三级分公司层面展开移动通信、数据、固定以及增值等业务方面的战略合作;特别是建立销售渠道共享机制，在终端卖场、合作厅等社会渠道方面展开合作，共同支撑社会渠道发展;相互开放闲置富余且对方有需求的网络资源，共同进行故障抢修，实施网络、设备、基站、机房的相互代维等，并在省、市两级成立了联合工作组，以定期例会和日常工作协调等方式，解决双方合作过程中的具体问题。

　　目前战略合作具体细节尚不明确，但数据显示2月份C网手机社会采购销售占比已经达到30%，电信与联通的销售渠道共享机制取得一定成效。

　　结语

　　中国电信通过集采让商家得到初步的利益，不计成本大力发展政企C网用户，让商家看到未来的利益，通过信息公开、谈判交流游说商家加入CDMA产业，利用前期的成果吸引更多的商家加入，先赚人气，再谋财气，有了人气，C网手机销售才能成功社会化。

　　目前C网手机的人气高速飚升，赛立信通信竞争情报研究人员预测，3月份仅广东地区C网手机销量将超过30万台，赛立信通信竞争情报研究人员在广东各城市走访发现，越来越多的中小型手机维修销售门店挂上“中国电信”招牌，出售C网手机，特别是双模手机;非中国电信自身开办的天翼手机专卖店也开始出现。

　　【欢迎与赛立信竞争情报作者探讨您的观点和看法。赛立信研究集团旗下，广州赛立信商业征信有限公司竞争情报事业部，为企业提供专业优质的竞争对手调研、行业分析研究、竞争情报整体解决方案、竞争情报管理系统等竞争情报产品与服务。文章联系：E-mail：ci@smr.com.cn;电话：020-87609348-256。】